近日，海南的一個頗有實力的創業者（因爲不方便暴露身份，暫且稱他爲南總吧，因爲是海南的）找到了我，希望我爲他的免稅業務提供一些咨詢服務。

南總是一家大型國際貿易集團的董事長，採購地遍布全球數十個國家，很多國內的商家會找他來拿貨。在线下還有一家大型的免稅購物商場，爲那些到海南的內地遊客提供海量低價的海外商品。

就目前而言，南總已經非常成功。不過他並不想止步於此，而是想要突破瓶頸，面向全國，把生意做到人盡皆知。

爲此，南總的公司三线齊發。第一條线主要是以購物商場的實體爲中心，通過網紅直播、旅遊導入、招商引資等方式打通商場的商家和遊客之間的距離。之後按照這種模式不斷復制；第二條线走批發路线，目的是成爲跨境電商領域的阿裏巴巴；第三條线走的是B2C模式，直接面向境內的消費者。

看完南總的介紹，我被南總的格局震驚了，如果南總這三條线全部做成，那么公司至少已經估值萬億元。

不過平心而論，這三條线想要同步做成，難度非常非常大，時間跨度可能也會比較長。我們以馬雲爲例，他在強大資本的助力之下，也經歷了15年的努力才將阿裏巴巴集團打造成了首屈一指的電商集團並且成功在美上市。

與其這樣，我們何不選擇一條相對來說潛力更大的路线，集中精力來做呢？

可是三條路线到底該怎么選擇呢？

如果我們選擇路线一，主要走线下商場的復制路线，只要運營得當，是可以快速賺到錢的，但是，它的想象力是最低的一個。因爲商場的容納能力有限，商場的人流量乘以人均消費額就是商場的GMV。要知道，一個網紅一年的銷售額就可能超過了一個大商場一年的銷售額。可是網紅並不能得到資本的認可，盡管他們特別能賺錢。商場也存在這個問題，雖然賺錢，但是沒有太高的溢價。

如果我們選擇路线二，那么可能會成爲跨境電商領域的阿裏巴巴。阿裏巴巴最具價值的部分並不是1688平台，而是淘寶和天貓，以及其延伸出來的螞蟻集團等。另外，國內專門做跨境電商供應鏈的上市公司怡亞通目前每年可以做到850多億元的營收，不過淨利潤只有2億多元，公司的市值是133.5億元。就算我們最終做到了怡亞通公司這樣的規模，那么我們公司的估值可能也只有100多億元。

如果我們選擇路线三，那么我們可以成爲跨境電商領域的京東。不過我們不能按照京東的模式來做，最好可以對標美國的Costco超市（中文名稱：开市客）的模式來做，只不過我們是线上的开市客。換句話說，我們雖然採用的是B2C模式，有點像京東，但是我們更像是开市客。

开市客成立於1976年，到了2019年才在中國大陸开店，第一家店選在了上海閔行，开業當天，熱情的消費者直接在門口排起了長隊，开業半天，开市客就趕緊關門謝客了，因爲它已經超過了門店最大的容納量。

首战告捷之後，开市客开始選擇第二家店的成立，經過兩年的打磨，开市客蘇州店开業，开店當天再一次復制了上海閔行店开業當天的盛況。

到了2023年，這一年還沒結束，开市客又开業了兩家店，分別是上海浦東店和寧波店。

2022財年，开市客全年的營收達到了2270億美元，淨利潤爲58.44億美元。公司市值達到了2495億美元。

一邊是开市客在國內，乃至是全球的所向披靡，另一邊則是沃爾瑪在國內的接連關店。开市客模式從一定程度上優於沃爾瑪，這也迫使沃爾瑪不斷發展類似於开市客模式的山姆商店。

开市客模式爲什么會受到人們的歡迎呢？原因則是它的商業模式發生了本質變化。傳統的超市希望通過商品本身的差價盈利，那么你就會擁有一個接一個的競爭對手。因爲你希望超市一年能賺1000萬，那么競爭對手只希望賺500萬就夠了。他的超市商品價格就會比你便宜10%，甚至更多。搞到最後，大家都沒有利潤可以賺。

开市客直接將商品價格降到了最低，也就是保本價。舉個例子，一個商品的批發價是10元，我們必須賣到11元才能保本，競爭對手至少要賣12元，开市客只賣11元。

換句話說，开市客將產品的價格已經定到最低，如果再往下定價，那就是賣一件虧一件。正因爲开市客的這個銷售策略，基本上很難遇到競爭對手。

开市客的淨利潤就是來自於超市的會員費，以國內的开市客爲例，每年的會員費是299元。如果在中國大陸开發出1億個會員，那么每年就會有299億元的淨利潤。开市客的市值有望超過4000億美元的大關。

不過，前提是开市客需要在全國开出至少100家开市客超市！

那么問題來了，如果你是南總，只能選擇一條路线，你會選擇哪一條路线呢？

答案好像已經很明顯了，必然選擇對標开市客的第三條路线。第一是因爲开市客的商業模式已經得到市場驗證，並且符合人性；第二开市客的市值足夠高，天花板也足夠高，想象力更大；第三是因爲跨境電商的商品與开市客重合度比較高。开市客也有很多海外商品，跟跨境電商公司更匹配一點。

不過开市客最大的短板就是它也是重資產模式，需要一個接一個的开店，才能讓用戶數快速增加。如果我們是线上开市客呢？它就突破了地域的限制，可以快速讓用戶數增加，對开市客進行降維打擊。

可能很多人聽到降維打擊开市客，會有一點難以置信，畢竟人家是千億美元市值的公司，你拿什么去跟人家拼呢？

別着急，我們在有了基本的定位之後，再思考用戶數的裂變問題。如果我們會造勢的話，那么直接復制粘貼开市客。

什么叫復制粘貼开市客呢？也就是說，开市客裏邊有的產品，我們线上商城全都有。不過开市客裏邊沒有的，我們也全都有。

未來營銷的時候，就可以利用網紅不斷重復“开市客有的我們有，开市客沒有的我們也有”，這會讓消費者知道我們這個商城是比开市客商品更多的平台。更重要的是，不管你在哪裏，都可以輕松买到。而不用像开市客的會員一樣，需要到上海、蘇州、寧波才能买到。

在明確了平台需要有哪些內容之後，我們就可以研究怎么擁有更多的用戶了！

在用戶裂變方面，沒有人可以與拼多多相媲美。憑借着砍一刀的策略，硬生生在阿裏、京東的眼皮底下成長了起來。用戶數早就超過了京東，甚至已經跟淘寶的用戶數差不多了。

不過我們還想用拼多多的砍一刀，但是讓人砍到瘋狂的策略，很顯然已經行不通了。我們需要讓那種砍一刀的不確定性變成確定性。舉個例子：你只需要讓10個用戶砍一刀，就可以用1499元买到一瓶53度的飛天茅台。

不管你是否需要這瓶茅台，你都知道只要能用1499元的價格买到，那么就是賺到。就算你不喝，也可以賣到煙酒店，轉手就能賺幾百元。

在一定的利潤驅使下，會讓很多喜歡薅羊毛的人不斷加入，用不了太長時間就能形成一種勢能，最終每個人每天都能收到“砍一刀”的信息。

在強大的信息流的衝擊之下，用戶數是有希望突破1個億的。這些用戶中主要有兩個群體，一個群體是比較注重生活品質的人，喜歡品嘗或者使用全世界的商品。另一個群體則是喜歡薅羊毛的人，他們雖然不經常在平台上买東西，但是他們喜歡买存在明顯價差的產品，然後賣給回收的人，從中賺到一定的利潤。

當然，這只是我們對第三條路线的一個簡單分享，其中還會有很多細節內容，並沒有解釋清楚。以上內容主要是希望可以給所有創業者帶來一點啓發。

成功企業的存在一定有可以借鑑的經驗，我們不能讓他們成功的經驗跟我們沒有任何關系。利用一切可以利用的，這是我們創業走向更加成功的根本。

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，用顛覆式創新與新商業模式融合，全世界都是你的舞台！

在新商業的世界裏，沒有被淘汰的行業，只有被顛覆出局的企業，現在所有的商業競爭都會聚焦在“顛覆與重構”上。

一家公司或者一位老板，如果顛覆與重構能力短缺，注定會提前敗下陣來。

請記住：沒有創新力，哪有想象力；沒有想象力，何來競爭力；要想破局突圍，必須顛覆原有商業模式，重構新的商業模式！

---

標題：如何打敗美國的Costco？答案是开一個线上的Costco！

地址：https://www.utechfun.com/post/248995.html