銷售崩盤、產品被打殘,理想汽車是如何翻盤的?

2023-08-12 19:05:20    編輯: 戒股所
導讀 編者薦語: 過去的一周,對大部分股民來說是煎熬的一周,周末都是悲觀的言論,但環境我們沒法改變,就像李想說的:“我們唯一改變的是我們可以學到的更多,訓練的更多,成長的更快。”這篇文章是他幾個月前寫的,...

編者薦語:

過去的一周,對大部分股民來說是煎熬的一周,周末都是悲觀的言論,但環境我們沒法改變,就像李想說的:“我們唯一改變的是我們可以學到的更多,訓練的更多,成長的更快。”這篇文章是他幾個月前寫的,感覺雖然是聊理想汽車的成長,但其實也適用各行各業,比如他說“成長是兩部分組成的閉環:一個是學習,一個是訓練。”股市何嘗不是如此?如果覺得方向錯了,不如及早認錯,既然選擇堅持就盡努力去做好。

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很多人都問過我一個問題,理想汽車的驅動力是什么?

有的企業是技術驅動,有的企業是價值觀驅動,我想大部分人都會認爲理想汽車是產品驅動的企業。產品驅動只是一個結果,我們核心的驅動力只有兩個字:成長。

理想汽車的組織使命是:掌控自己的命運,挑战成長的極限。成長才是我們的驅動力,每一個業務、每一個人才、每一個團隊都要成長,不能停下來。

成長是兩部分組成的閉環:一個是學習,一個是訓練。學習大家都懂,訓練對於一個企業而言就是商業實战,只有真正落地的實战才叫訓練。光學習不實战沒有成長,只在腦袋裏是沒用的;光實战不學習也沒有成長,很容易變成井底之蛙。

2022年三季度,問界M7的發布和操盤,直接把理想ONE打殘了,我們從來沒遇到過這么強的對手,很長一段時間我們毫無還手之力。華爲的超強能力直接讓理想ONE的銷售崩盤、提前停產,一個季度就虧損了十幾億,團隊都被打殘了,我根本就睡不着覺,我們能力實在太差,面對人家很基礎的出招就崩潰了,更造成大量奮鬥在一线的產品專家離職(很高興很多同事今年又回來了,我一直覺得很對不起團隊)。

不過,我認爲所有人都可以作證,我們沒有在任何層面抱怨過華爲,我們首先承認自己是一群笨蛋,我們是如假包換的遊擊隊小菜鳥,理想ONE的銷量好只是運氣,不是實力。

很快,我們就在2022年9月底的雁棲湖战略會上達成一個重要的共識,全面學習華爲,學習最先進的企業,且盡快升級爲矩陣型組織(人因爲痛苦而改變,人因爲受益而堅持,所以後面开展的大規模組織升級大家都積極配合),能夠打陣地战,徹底告別遊擊战。我們管理團隊买的華爲公开書籍,每個人都不低於十本,我們驚奇的發現,我們在產品研發、銷售服務、供應制造、組織財經等方面遇到的痛不欲生的問題,人家十幾年前就解決了,甚至二十年前就解決了。學!學!學!

學習到的知識,需要實战才可以成長。這裏面即涉及進攻的實战,也涉及防守的實战,我們作战的目標就一個:把學習到的知識,通過實战訓練,獲得成長,變爲能力。每一次實战,都可以驗證我們學習到的知識能否變成能力,另外還可以從同行那裏學到很多新的知識,這是站在外面看熱鬧所無法獲得的。

進攻實战當然是30萬元以上銷量最好的BBA。我們向他們學會了怎么开4S店、怎么選址,並把獲客成本降低到了商場店的1/5;我們向他們學會了不送新能源牌照的上海如何操盤,一個月就把上海的銷量提升到2022年的峰值,並把操盤能力復制到北京,讓沒有新能源牌照的北京一季度銷量也翻了四倍。我們學會了如何優化銷售轉化的每一個環節、每一個細節,在幾個月內就把全國的轉化率提升了三倍,銷售人均達到了11輛/月,除了銷量在增長,銷售的人均收入也做到了新勢力的第一,團隊更加穩定了。我們通過實战,在BBA身上學到了太多東西,很多時候也感慨,二线豪華品牌如果能稍微認真學習一下BBA的基礎能力,而不是天天搞什么生活方式,銷量至少提升30%以上。

至於防守的實战,由於我們一直是30萬以上新能源汽車銷量最好的品牌,所以必然會遇到很多市場的新挑战者。我們先是面臨了小鵬G9的挑战,號稱30萬以上消滅混動SUV,團隊很認真的進行了防守的實战。通過實战,學習了小鵬G9上很多產品的優點,也總結了他們上市拖延和拉垮的原因,還專門針對理想L7重新進行了一次發布會,並且在合適的時間推出了重要的理想L7 Air車型。

接下來就是無論如何都繞不开的問界M7,我們提前停產了理想ONE(並給供應商付了10億的賠償,所以我們在供應商那裏的口碑還不錯,我們銷量爬坡的時候,合作夥伴都愿意優先支持我們),提前兩個月發布並交付了理想L8,把初步學習到的產品研發、銷售服務、供應制造在內的矩陣模式進行實战,理想L8徹底接過了理想ONE峰值的銷量。我們後來還專門針對智能電動車的特殊周期模式,對IPD的流程進行了一輪優化,解決了我們認爲問界M7在流程上遇到的一些小問題,優化後就更好用了。

此後我們進行的防守實战還有騰勢D9、智己LS7、蔚來ES7、WEY藍山、蔚來ES6等,在每一個產品的訓練實战中都學到了非常多的東西,無論是產品能力還是銷售能力。其中學到最多的還真是騰勢D9,比亞迪的組織能力和操盤能力和他的規模成正比,已經遠勝其它企業了。

這就是從去2022年8月崩盤的4000多輛交付,一路成長到今年6月目標超過30000輛交付,一路走過來最真實的內心想法和實战成長。

無論是進攻的實战,還是防守的實战,我們其實並沒有能力改變競品們的銷量,其實競品也從來沒有改變過我們的銷量,我們唯一改變的是我們可以學到的更多,訓練的更多,成長的更快。這很重要,因爲這就是我們的驅動力。

進攻就要認真的進攻,防守就要認真的防守,認真實战的目的不是消滅競爭對手,而是確保團隊要能持續的學習、持續的訓練、持續的成長,不能停下來。

掌控自己的命運,挑战成長的極限。這就是我們真實的核心驅動力。



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