撰文 | 郝 鑫
編輯 | 吳先之
11月29日，智譜Agent OpenDay會後，現場有記者問了CEO張鵬一個問題：“To B進展如何？”
“還行吧”，至此張鵬沒有再多說一句。
今年一年，這家明星AI公司深度參與到大模型的廝殺當中，其同台競爭對手是百度、阿裏、騰訊和字節。智譜和其他AI創業公司的命運如出一轍，入圍即“安慰獎”，多數情況下以“重在參與”而告終。
反巨頭圍剿战役打得相當艱難。截至12月3日，以“大模型”爲關鍵詞在中國招投標公共服務平台上檢索，大模型中標數量約有200條。另據光子星球不完全統計，上述四大雲廠商中標數量達98個，佔總訂單量近50%；僅大模型和AI相關訂單金額，四家總計拿走了11.12億元，分食了大部分國企、政企市場。
AI公司似乎陷入了自證的陷阱，需要靠發布會和上新不斷制造聲量，來吸引B端客戶。但這都抵不過雲大廠的先天優勢：算力訂單價格在市場屬於碾壓性存在；純大模型功能叫不上價，與雲、數據庫和SaaS一同打包進解決方案，既能攤平雲基建成本，還能增加談判砝碼；客戶抱有路徑依賴性，基於使用習慣，直接給某合作過的雲廠商發了offer。
更爲嚴峻的現實正在上演。在To B市場，雲廠商也帶頭打起了價格战，加量不加價，一度出現以不到入圍友商一半的價格拿下訂單的情況。此外，AI創業公司的先發優勢也逐漸在褪去，競對間服務同質化，與大廠比差距不甚明顯或被超越。
至此，2024年大模型To B市場大局已定：雲大廠喫肉，AI公司喝湯。
被寫進財報的AI收入
從去年开始，各雲大廠陸續將AI和大模型提升至战略層面。
各家的思路不盡相同，阿裏雲踐行了MaaS概念，核心是以大模型和AI產品來帶動雲收入。目前，阿裏雲相關收入由五部分構成，分別爲阿裏生態內部業務調用通義千問所產生的收入，阿裏系產品如釘釘和其客戶採买、消耗雲產生的收入，阿裏所投資AI公司及其客戶所產生的收入，开發者調用大模型token收入以及To B市場訂單收入等。
阿裏雲是目前把攤子攤得最大的廠商，具備最完整的雲服務形式，开源和閉源同時在經受市場考驗。在上述幾部分收入模塊的拉動下，阿裏雲實現了營收和利潤雙增，從2024年Q1到Q3，其收入從255.95億元增長到296.1億元；經調整利潤從14.32億元增長到26.61億元，較去年同比增長了89%。遺憾的是，阿裏雲尚未達到同比雙位數增長目標。
百度在AI和大模型上是激進的一派，從發布大模型到AI化改造都走在了前列。百度在IaaS、PaaS層的積累不如阿裏深厚，意識到搞基建不是出路，便把重心放在了大模型和AI應用上。百度雲的收入主要由三部分構成，开發者調用文心模型所產生的token收入，授權API接口產生的收入和To B市場訂單收入等。
由於無法在基建層產生規模效益，導致百度在开拓B端業務時顯得尤爲積極。有多位創業者向光子星球表示，百度市場部會主動接觸他們，並促成與其他創業公司的合作，以便盡快拿下訂單，拉動文心模型的token調用量。
趕上這波大模型熱潮，百度雲的增長是最明顯的。2024年Q3財報顯示，AI收入佔比提升至超11%。增長主要由互聯網、教育、金融等行業對模型訓練和推理的高需求帶動。其中，來自腰部企業客戶的增量收入環比增長170%。
不過隨着市場上不斷湧現出同類產品，百度的不可替代性被削減了，盡管大模型和AI收入依然在上漲，增速卻明顯放緩了。百度雲Q3環比增速從14%降至11%，生成式AI雲收入環比增速從95%驟降至17%。
騰訊偏向保守，傾向於行業形勢趨向明朗時再進入，大模型、AI助手、AI生圖和AI視頻皆是如此。比起阿裏、百度鑽研怎么去拿下新的客戶，騰訊雲思考的是怎么用AI滿足現有的業務需求。所以，把AI融進生態裏，成爲了騰訊的必答題。
騰訊雲的AI收入散落在各個業務當中，猶如投入的石子，擴散的漣漪是漸進式的，很難在短時間內計入進收入當中。
騰訊在2024年Q3財報中透露，營銷服務板塊增長受到了視頻號、小程序、微信搜一搜廣告及AI技術的拉動。目前騰訊雲服務中，AI相關收入佔比在10%左右，AI業務預計在明年將產生可觀的自由現金流。
雲大廠喫肉
在尚未發展充分的中國大模型市場，充滿了不確定性。客戶是猶疑的，適配大模型和AI功能的基礎是不完備的，开發者“打一槍換一個地方”。現階段，在中國大環境中，對大模型產生真實、持續而穩定的需求來自政企。各廠商口中說是To B，本質上是To G。
對雲廠商而言，G端市場的渠道、經驗和客戶是現成的。不過是按照上個階段的流程再來一遍，主角從SaaS、雲換成了大模型、Agent。於是，拿單子成爲了今年雲大廠瘋狂上分的方式。
依據中國政府採購網、中國招標投標公共服務平台、採招網等公开數據，光子星球追蹤了今年截至2024年12月3日以來百度雲、阿裏雲、騰訊雲和火山雲大模型相關中標情況。特別說明，僅統計由大模型和生成式AI產生的相關訂單，大模型應用服務通常指大模型應用平台、工具、軟件等，大模型部署訓練通常指模型訓練、推理、調優等。統計結果可能有遺漏，未公开中標金額不計入統計範疇。
百度雲中標34個，數量和所涉及行業居於四家之首。其中，金融行業中標數量最多，其次是通信、電力、教育科研、環境和公共設施管理等。百度雲共計拿下4.46億元的單子，大頭是算力（2.16億元）和大模型應用服務（1.7億元），分別佔總金額的49%和38%。或許是在AI搜索領域打出了心智，只有百度雲拿到了訂單，不過客單價不太高，單筆不超過兩百萬元。
（光子星球制圖）
阿裏雲中標18個，金融、教育科研和政務是其主要領域。盡管在數量上不及百度，但阿裏雲憑借3.96億元的智算訂單，共計中標4.26億元，從中標總金額上差不多追平了百度雲。除了算力外，大模型訓練部署1296萬元，大模型應用服務769萬元。
梳理下來，阿裏雲強勢領域其實還是雲的老業務上，比如雲的擴容、公有雲、數據庫、中間件、硬件等採买上。新業務，如數字人、智能客服、AI編程佔比較低，並且阿裏雲在大模型訓練部署方面優勢並不突出，通義千問大模型的採購源來自於阿裏參與出資創辦的科研機構“之江實驗室”。
（光子星球制圖）
騰訊雲共計中標24個，金額總計1.8億元，集中在傳媒和通信領域。通過梳理訂單，光子星球發現，政企對騰訊雲及混元系列產品的認知最爲清晰，包含數字人、多模態、大模型幾個關鍵詞，這可能與騰訊混元打“MoE標籤”和走开源路线有關。這使得其在大模型訓練部署方面的中標金額佔比達到72%，深圳市寶安區政府就直接採用了騰訊雲和混元大模型，還有廣電和新聞媒體提出精調垂直模型和升級平台的訴求。
（光子星球制圖）
火山雲一共中標22個，但總金額只有6159萬元。火山雲基本拿遍了智能體細分領域的訂單，由於智能體的復雜性和客制化難度並不算高，其客單價會受研發量規模上下浮動。
五個智能體訂單中，最低48萬，最高420萬元成交，客單價較低。火山雲中標情況反映了其市場推廣策略，從結果看，扣子正在加速從C端轉向B端，承擔連接大模型和To B業務的功能。此外，豆包模型的音視頻方面的單項能力也受到了關注。
（光子星球制圖）
大部分情況下，四家雲廠商都在同台競技，所以呈現的中標行業和金額分布比較相似。現階段，除了算力大單，很難說哪個廠商有壓倒性的優勢。大家普遍遇到的問題是僧多肉少，把算力一項剔除，會發現大模型和AI相關的客單價十分低。
刨除算力後，百度雲平均客單價約爲742萬，阿裏雲約200萬，騰訊雲約750萬，火山雲約280萬。背後可能還要涉及分配利潤問題，按大廠一貫做法，一個訂單會拆成N個部分，分包給不同的公司。
AI廠商喝肉湯
在很多中標訂單中，採購公告都寫着“單一採購來源”，多數情況下最終成功競標的都是雲廠商。這意味着從一开始，很多AI廠商就輸在了資格賽上。
背後折射的是雲廠商在該賽道長期的資源壟斷，也是雲本身的特性，爲了追求安全性、連續性和穩定性，降低遷移和开發成本，很多國企選擇在已經使用該廠商雲的基礎上繼續使用大模型和AI產品服務。
To B或To G最終是解決問題，以項目爲單位的標的，其需求是復合型的。B端客戶可能既需要硬件、雲的服務，也需要大模型推理訓練和Agent應用开發服務，要的是一整套軟硬一體的客制化解決方案。
比如在某一教育數字化的訂單中，採購清單就包含了雲的擴容、定制化的大模型調用服務、文檔工具、辦公軟件和數據分析等需求。對新切入行業的創業公司來說，其本身產品服務根本無法滿足上面的訂單需求，一部分市場被自動排除在外。
AI廠商與雲大廠同台競技機會誕生在其突出的單項能力上，例如一個標的中被拆分爲文生圖、圖生圖、文生音樂、文生視頻等多個組成部分時，採購方就會比較創業公司和大廠的相同功能效果。智譜在綜合性的單子上表現不佳，但仍在大廠圍攻下，拿到了一部分多模態、大模型訓練調優、大模型預訓練和AI視頻的單子。
這無形中在引導AI廠商走向“補全”的道路，目前，一线的AI創業公司幾乎都涉及了大模型訓練、推理、AI搜索、AI生圖、AI視頻等幾個主流方向。彼此間越來越同質化的同時，大廠與之差距也越來越小，他們有的大廠也有，而且是更標准化和穩定的服務輸出。今年，雲大廠拿下了大模型和AI市場近一半的單子，智譜勉強喝到了湯，其余也只是聞聞肉腥，而往後會更困難。
To G交付周期長，回款慢，僅憑這兩點就足夠耗死一批掙扎在生死线上的AI公司。於大廠，大模型訂單是錦上添花；於創業公司，是收入來源，兩者性質不可同日而語。財力雄厚的雲大廠耗得起，也打得起價格战。
大模型和AI相關客單價叫不上去，這些雲大廠要付一定責任。在同期的候選人競爭中，他們通過壓低價格來拿到訂單。在今年一次“國產化智能輔助編程服務項目”爭奪中，科大訊飛報價98萬，同花順報價56萬，阿裏雲上來對半砍把價格殺到了35萬元成交價。
創業公司迎战只有兩個選擇，要么離場，要么叫價更低。在另一場關於AI編程研發採購中，百度雲出價66萬，騰訊雲33萬，一家軟件創業公司开出了28萬的低價，最終拿到了訂單。
於是，大模型To B市場的惡性循環也就此开始了。強者愈強，留在AI公司手中的牌就要見底了。
原文標題 : 大模型拿單江湖
標題：大模型拿單江湖
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