7月27日-28日，江鈴福特輕客核心媒體溝通會在北京舉行。在江鈴福特全新一代福特全順(配置|詢價)車型上市之前，江鈴汽車股份有限公司黨委書記第一執行副總裁金文輝、江鈴汽車銷售有限公司常務副總經理何燕伶、江鈴汽車銷售有限公司輕客品牌事業部總經理彭麗俊、江鈴汽車研發總院輕客平台總監肖俊平四位高管與在場媒體進行了深入交流。
今年上半年，江鈴福特輕客（燃油）的市場表現持續領先，以 33% 的累計份額跑贏車市大盤，穩居行業第一。
盡管如此，面對日益激烈的市場競爭以及日益年輕的用戶群體，江鈴福特仍需要通過產品的革新與模式的變化繼續保持對市場的佔有。
面對新的格局，全新一代福特全順是最主要的競爭力。根據江鈴福特高管介紹，全新一代福特全順車型定名爲全順T8。相比此前車型，全順T8無論在動力、智能還是安全方面都進行了革新。
全順T8採用福特第五代PUMA發動機，在全球裝機量高達1000萬。新能源的大潮流下，全順T8純電版本也將應運而生。根據了解，其將是行業內首個搭載100度電池的輕客車型，續航裏程可達320km。變速箱方面，全順T8採用全新8AT變速箱，爲了解決更高平順性，該款變速箱加入離心鐘擺式結構。值得一提的是，該結構曾用在諸多豪華汽車產品的減震系統中，而這也側面證明了全順T8的駕乘的平順性與舒適性。
智能方面，江鈴福特在深圳設立獨立子公司負責智能研發與开發，目前已經可以做到L2.5級別智能駕駛。此外，全新全順T8還是輕客行業首個搭載5G網絡技術、行業首搭V2X功能的車型，其智慧座艙可實現全車智能控制，做到車聯萬物。通過底盤電控化，商用車也做到功能和配置乘用化，通過架構跟配置功能實現人、車、路、雲全面打通，滿足不同場景、不同客戶需求。
安全方面，全車有68處航母級1500兆帕的硼鋼，高強度鋼佔比首家達到68%，達到行業裏最高的標准。
除此之外，江鈴福特在底盤上進行模塊化設計，得益於此，更多定制化設計可在模塊化後的底盤上進行，以滿足當下年輕人豐富的定制化需求。
不難看出，江鈴福特對全順T8進行了整體的全面革新升級，以應對未來的市場變化。
而全新升級後的全順T8可根據用戶使用的不同場景，滿足全場景用戶需求。例如，福特全順貨運車輛滿足私營業主、企業物流和專業物流用車需求；客運車輛滿足企事業單位通勤、網約車/定制客運、旅遊/租賃等用車需求；救護、旅居、檢測、警用等改裝車型滿足各行各業需求。
在新興需求場景上，江鈴福特認爲房車在未來的3-5年有望成長爲一個10萬台規模的細分市場，並針對各類出遊露營場景，打造好車、好玩、好生態的江鈴福特輕客泛房車品牌，提供以房車爲核心的泛生活解決方案。
同時，江鈴福特輕客還推出5G智慧救護車，可以快速和醫院診療系統進行對接，進行遠程施救，上車即救治，成爲移動“ICU”，以此實現更多場景的切換和應用。
然而不比乘用車的大衆化，輕客市場仍然是小衆的存在，根據了解，輕客整個行業規模每年大概在30萬台左右。所以，想要搶奪市場，需要打出產品+營銷的組合拳。
面對日益年輕化的用戶群體，江鈴福特基於用戶群體的變化，改變營銷方式，着重發力私域流量，开展线上直播。對於主打商用車市場的傳統車企，這種轉變異常難得。
大膽的模式革新沒有讓人失望，江鈴福特高管表示，到現在爲止每個月大概可以成交300—400台車左右。計劃明年一年，通過此形式銷售的新車達1萬台。
此外，江鈴福特對全中國幾十家房車改裝廠進行深度調研，並選擇頭部十家，超過70%的市佔率進行了QVM認證，符合改裝要求的產品將隨着原版車型同步上市推出。由此可以看出，在品牌與產品年輕化這條路上，江鈴福特卯足了勁。
過去，全順車型憑借其獨特的定位成功开創了輕客品類，成爲這一細分領域佼佼者。今天，江鈴福特對外展示了全新一代福特全順物流、客運、純電、房車等車型，再次給輕客行業定義了新標准，將引領輕客行業向全場景智慧方向發展。汽車產業瞬息萬變，江鈴福特將與全順T8一同在新的時代直面更猛烈的競爭。
以下爲訪談實錄部分內容：
Q：江鈴福特打造新標准面向新時代的產品，這款車相比於之前升級和亮點有哪些？現在智能化大潮推動下，輕客市場在這方面有哪些動作或者對於產品上的升級，謝謝！
肖俊平：我們現在是全新的產品，是全新一代架構平台，我們跟福特合作，相當於強強聯手，基於福特百年造車經驗，他們在動力、底盤、架構豐富經驗，加上江鈴國內大數據、多場景大環境下培養對需求的捕捉洞察能力，兩個強強聯手开發全新的架構。
基於這個平台架構，我們主要有四方面優勢。超級動力、超級底盤、超級智能和超級安全，其中動力和底盤是基石，智能是賦能，安全是根本。
超級動力來看，現在產品是多元化的動力鏈，有純電、燃油以及在研發的插混和氫燃料，所以超級動力裏純電是行業首個做到100度電，真實續航裏程可以達到320公裏，這么大一個車在寬底輕客加上高效電機，這是一個動力源。第二是發動機，採用福特第五代PUMA發動機，在全球有1000萬裝機量，是我們做了很多迭代更新、非常成熟的產品。
變速箱領域，現在有兩款變速箱，一款是最新8AT變速箱，這個變速箱跟寶馬奔馳是同款變速箱，這款變速箱爲了解決更高平順性加入新的架構，叫離心鐘擺式，這個結構是用在很多高檔車的減震系統。手動變速箱有7MT，7MT新增了C檔，C檔就是原來說的半檔，坡道輕輕一踩油門就可以爬坡，動力非常足，這是三個多元化的動力鏈，包括純電、包括發動機、變速箱的情況。
第二是超級底盤，我們一直做承載式的車身，因爲福特操控跟舒適性都來源於它對承載式架構的執着。在國內市場我們發現對載重有更高需求，比如房車和改裝車，原來全順只有4.5噸，現在通過對承載式車身極致挖掘可以做到5.25噸。开始遇到了很多困難，因爲自動系統、懸掛系統要升級要在國內做驗證，現在的超級底盤，可以兼顧承載性以及舒適性。
第三是超級智能。我們設想是希望智能體驗不會受傳統造車思維的束縛，在深圳設立獨立子公司負責智能研發跟开發。
剛才金總說電機架構是自研全新架構叫IDEA2.0，可以對接上裝多場景需求，基於架構又擴展了三個智，智能駕駛、智能網聯跟智能座艙，其中智能駕駛可以做到L2.5，目前在商用車是第一，我們在兩方面做了升級。傳統2.0控制前後方向功能比較多，到了2.5在控制左右方向，包括智能變道以及前方穿梭預警，這個技術難度是非常大的，這是超級智能。
同時搭載了5G以太網的技術，原來用KEN技術500k，現在用以太網技術100M，整整提升了200倍的傳輸速度，整個響應跟大數據的容量提升了很多。
第三配備了行業裏最新V2X車聯萬物的技術，在國內還沒有標准，國家還在建立標准，我們正在跟一些新勢力在天津做測試，我們在商用車領域第一個，最新V2X 5G智能網聯的黑科技。
最後是安全，安全是根本。剛才金總提到我們是“战疫第一車”，後疫情時代對安全的理解，我想大家對於生命安全都有更透徹的理解，所以我們車在安全方面做了極致考量，從兩方面，一是硬件方面，二是功能方面。硬件方面，全車有68處航母級1500兆帕的硼鋼，把駕駛員成員保護區域做了嚴嚴實實保護，二是高強度鋼佔比首家達到68%，是行業裏最高的標准，三是獨有的，國家在升級乘客安全保護，對於客車有頂壓翻滾的要求，現在這個車是唯一能滿足即將發布標准的車。
功能方面，剛才提到智能駕駛2.0和2.5，因爲底盤電控，電子助力轉向包括在五噸車實現電子手剎，在傳統乘用車很常見，對於這種重型車目前用了後輪雙電機而且做了強化電子駐車功能，在五噸的車都能實現autohold功能在坡道上無憂。
金文輝：我稍微補充一下爲什么在車上配置5G和V2X的技術，從國家政策角度，在國家數字化領域的一些發展，今後一定要配合發展的趨勢，車子今後能夠快速與相關設備設施、基礎建設聯網。
還有一個重要用途是車子非常合適做醫療救護改裝車，在醫療救護改裝車使用過程中，病人上車以後在病人轉運醫院過程中，就可以非常快速和醫院診療系統進行對接，醫院可以對病人進行遠程的診斷，及時進行遠程施救，更好保障病人生命得到救助，這是第一個問題。
第二個問題我們認爲更高級別的智能化比如L3以上、L4級的智能化，真正產業化的情況非常少，我們跟文遠知行有一個合作，到目前爲止有10台車交付給文遠在廣州一個園區裏考試，考試通過預計這個月底和下個月初會成爲中國首個獲得是運營牌照的，市政道路進行城市物流運輸無人物流車，這是L4級的。
我們爲什么會有這樣的想法呢？我們主要考慮跟很多物流公司有交流，物流公司日常運營最大成本來自於兩方面，車輛折舊不是最重要的，最重要兩點是司機費用和油的費用。在電動車基礎上跟文遠合作，在電車基礎上油的問題解決了那就是司機的問題，司機問題用L4級智能駕駛技術解決這個問題，大家會覺得L4級自動駕駛在國家相關法律也沒有得到很好的配套，爲什么你要喫這個螃蟹，爲什么要這么去做。
我們主要考慮載人智能化智能駕駛領域快速應用會存在很多法規和倫理的問題，但載物相對來說比較快一點，貨物可以翻掉大不了保險公司賠，我再過而已，但是人的生命沒有了就不可能有第二次了，這些方面我個人認爲是更高級別智能化會率先在商用車領域實現。
第二我們實施更高層級智能化產品开發過程中，我們並不是大張旗鼓把所有產品全面做產業化，等着別人來买，我們要根據客戶需求，非常有限度來控制自己的开發成本，不要讓正常業務運行帶來更大的壓力。與此同時，我們在這個領域裏需要先人一步，更多採取技術領先角度，因爲我們要定義行業標准，毫無疑問這個方面需要領先。
Q：剛才我們說這個車是1965年在英國下线，見證大半個英國的神車，好看是它的特點。現在90後、95後逐漸成爲消費主力，品牌層面如何與他們溝通？如何讓他們买福特品牌的商用車型？產品層面未來改裝車以及房車是否會成爲未來營銷發力點？謝謝！
彭麗俊：剛剛談到新的消費人群，我們有自己的研究和洞察。一個數據是95後這代人接近30歲，Z時代人群，2030年數據顯示70%購車人群由這部分人群組成，這是最大的潛在消費者。
這些人個性比較鮮明也比較獨立，非常注重體驗。昨天上午跟央視有一個交流，其中就有一個女孩子98年的，她穿了一件衣服上面寫了好多個貓字，衣服上面還印了一些貓的圖案，非常有個性。當時金總一下注意到這件衣服，說爲什么會穿這樣一件衣服？她說她非常喜歡貓，家裏也養了一只貓，衣服上貓的形象是網上找了一個非常接近本人養貓的樣子，自己DIY設計定制了一件衣服。我們的車主很多都是這樣喜歡大膽把自己想法、把自己喜歡東西呈現出來，樂於分享，非常個性的一群消費者，他們從事的行業也非常多元化。
他們是一群注重體驗，愿意爲創新买單，圈層消費能力比較活躍的人群。他們對車輛的需求除了本身功能性之外，更需要個性化、創新技術方面的需求，以及對於創新探索的需求。要能夠讓他們有分享的熱情和愿望，能夠給他帶來更多探索可能性，這樣他买完你的車之後，帶着車成爲夥伴，把他的日常生活分享出來。他們是本身就活躍在這個社交圈的一群人。
現在產品設計一是需要有審美，剛才有媒體老師提到我們這款車越看越漂亮，過去看起來像商用車，現在更像乘用車，這就是審美角度在做一些變化。
第二可以做更多DIY定制化設計，未來底盤叫模塊化設計，當底盤做到模塊化設計已經實現了上裝就可以做很多定制化設計。這樣能充分滿足這一代消費者在不同需求上一些定制化的可能性。二是通過智能創新科技，來滿足車上智能軟件以及娛樂系統的定義。
第二方面是怎么跟他們溝通，怎么讓他們知道我們有好產品，怎么讓他們產生互動和關聯？過去觸媒習慣我們叫漏鬥模型，最早打廣告，客戶看到廣告有一系列認知到店，到店之後做產品深度了解，試乘試駕，最後貨比三家成交。現在觸媒習慣發生了變化，這一代消費者基本在社交媒體活躍度比較高，像短視頻、抖音。我們看了一組數據，76%消費者在线上做完決策，最終到店只談價甚至不會到店，在线上就下單結束了。有些到店只談價，說白了心目中有2—3個品牌選定，過來就是談價格，談不滿意換一家談，兩三家這個決策就做完了。
現在消費者整體偏向年輕人，需求多元化，購买過程觸點化都在發生變化，包括他對於場景、對於交付體驗也在發生變化。從這些角度來看，未來作爲品牌跟他們交流核心要注意如下幾點。
一是有更便捷信息途徑，能夠把信息點直達傳遞給他們。
第二傳遞內容要讓他們感興趣，跟平時生活、工作、興趣有結合的內容，跟他們做傳播，潛移默化把相關信息傳遞給他。有影響力更強的品牌背書，這個品牌背書不是我們說，而是他在意的人說，他喜歡的KOC、KOL，包括喜歡的垂媒，讓他們來展示和推薦，這樣才更有信任感。
第三是提供更沉浸式品牌體驗，能夠激發他們分享的互動體驗，他們愿意去分享、去打卡、去傳播。
第四是非常有溫度的企業。溫度體現方方面面，無論是產品設計，還是氛圍創造，視覺物料形象呈現，以及到店現場體驗方面，都要給他們帶來品牌極致服務，以他們爲中心的服務。
最後是注重用戶感受，用更專業性的服務滿足所有需求。整體來講，品牌會從五個維度做更深度的交流跟溝通，以上是我的回答。
客觀講，V363這個車型對房車改裝做了特別多的設計，比如雙發電機、雙電瓶、雙水箱，這三個更多是爲房車改裝需求來做的，也是調研過程中發現客戶有這樣的痛點。我們的產品是房車領域最合適用來改裝的底盤。
第二如何保障房車用戶相關質量要求。我們對全中國幾十個房車改裝廠全部做了深度調研，到現在選擇了頭部十家，超過70%的市佔率進行QVM認證，QVM認證完才把車子給他。到現在爲止，有去做公告大概有7個，前兩天完成了另外3個。爲了保障產品質量保障，必須完成認證才會拿到車。
第三個問題既然認證完符合改裝要求，我們也會在產品宣傳的時候，把他的產品跟我們產品上市過程中同步推出，做到底盤產品和改裝產品做同步上市。
大家在外面看到一個改裝房車，這個房車就是用最新底盤改的，也是用了一台樣車做了公告。
Q：剛才一直在講用戶，江鈴福特這么多年一直有市場優勢，一是產品先入優勢，二是渠道優勢。我們最主要客戶群屬於市政公用和個人經營，比如政府用車、醫院用車、個人經營用車。我們怎么能夠快速搶佔市場優勢，這是自身累積的能力。第二用戶改裝很多是95後、90後，但這些用戶需求又是2C的需求，未來在傳統公用市場發展基礎上要思考個人市場未來空間是多大以及怎么做觸達？
第一件事是傳統優勢怎么積累過來，第二是不是以後繼續發展同樣的賽道，同時在個人市場期待是什么？
金文輝：剛才林老師提到客戶多樣化，我剛才也說了這個過程中確實存在客戶的變化，過去80%車子都在用改裝設計，現在渠道是應對作爲2B的用戶，他們非常有經驗、非常有歷史的沉澱，這些方面經銷商體系很強，這是第一個問題。
如何應對2C的客戶？這些客戶有90後、95後所謂“Z時代”這幫客戶，這些客戶出門習慣跟我這種人有蠻大的不一樣，我們需要創新的營銷方法，比如短視頻直播等等方面。現在江鈴每個月花了100多萬，專門對經銷商進行直播指導。每天早上我睜开眼睛第一件事就是看前一天經銷商直播了多少場，有多少圍觀，有多少留資，成交多少台車。
現在越來越多認識直播私域運營是重要的獲客渠道，到現在爲止每個月大概可以成交300—400台車左右，我們打算用一年時間來發展直播團隊，預計5000台車沒問題，明年一整年保證提供1萬台的增量。
另外如房車，买房車的人並不一定都是那些年輕人，也有很多是像我這種即將退休的人。60年代人會考慮什么樣的問題？我們不僅要應對“Z時代”的人，也要應對像我這種觀念比較老舊的人。我倒希望媒體老師給我們一些建議，怎樣做好我們產品的推廣，謝謝！
Q：福特在中國战略也做了一些變化，大家要更加聚焦在商用車領域和大型車領域來發力，將來跟福特合作雙方推進怎么樣？江鈴汽車在大市場環境裏會不會借這個有力時機更進一步？謝謝！
金文輝：先報告一下簡單的事情，跟福特合作幾個產品都按計劃在推進，一是Ranger，在今年年底會投產，這個產品在4月份吉姆·法利過來的時候我也親自試駕了，感覺非常不錯。第二是BRONCO，也在按計劃推進，預計明年上半年會上市。這兩個產品都在乘用車渠道，在江鈴福特科技那邊出售，是一個全新的乘用車渠道品牌。
第二個問題跟福特的合作，福特战略在全球無非聚焦幾方面，第一是燃油車更加聚焦商用車，第二更加注重電動車。過去江鈴跟福特交流要开發電動車有點困難，現在福特比我們還急，說你們爲什么不快一點，電動車賣的爲什么不可以再多生產一點。
我們跟福特的合作，尤其在商用車領域，毫無疑問是依托福特的技術、福特的流程、對標福特產品，根據中國客戶深刻洞察做相應的變化，目的是开發一個更適合於中國客戶應用場景的產品。當然這些也在變化，4月份吉姆·法利過來談了一個重要的事情，江鈴不論是福特品牌產品還是JMC品牌產品，產品性能非常好，跟他們相比有非常大的競爭優勢，他們就在思考如何利用福特全球優勢去賣江鈴生產的所有產品。過去更多着眼於中國客戶市場洞察，現在就需要把眼光再放开一下着眼於全球客戶的洞察。但是中國市場還是全球最大的市場，我們還是要把主要精力放在國內，這是第一。
大家也很清楚，今年1—6月份我國將近200萬台車的出口，已經成爲世界出口最多的國家。吉姆·法利過來正好是順應發展趨勢，給江鈴提供很好產品出海的通道。
Q：上一次江鈴大道的交流會上，聊到品牌年輕化和品牌營銷動作，今天彭總和金總也講到這個問題，無論是年輕化，還是做直播，包括跟用戶走的更近，江鈴旗下品類非常多，針對品牌年輕化的營銷動作，現在是有具體team在做？還是不同品類有不同區分，組織架構和溝通效率是什么樣的？
第二個問題今天講福特全順，對於C端、對於我來講，一看到福特全順老想起電影裏印度奶爸車，但放在貨圈來講，商用市場來看，我們認爲任何一個圈層都有鄙視鏈條，福特全順可能是貨圈的尊貴存在，站在鏈條最高端。前端營銷、產品升級這些動作以外，我們針對客戶服務體系以及反饋體系以及數字化，整體升級是怎么讓貨圈尊貴感相比於貨拉拉平台不一樣。
第三個問題，我們現在聊輕客，江鈴福特以燃油市場第一的身份存在於輕客市場，輕客市場新能源滲透率達到多少？江鈴福特全順在後續新技術路徑選擇上，現在已經有EV了，燃油市場是第一名，後續技術路徑選擇會不會推增程，與此同時是不是以燃油市場作爲主導，我不知道輕客市場大家對於新能源選擇有多大程度，這方面我想請金總和彭總幫我們普及一下，謝謝！
金文輝：江鈴品牌推廣問題我已經交給何燕伶了。雖然現在沒有集中team做，但是我們的商用車品牌都放到幾個事業部裏去了。昨天上午跟央視網做溝通交流，對江鈴品牌策略有非常明晰的定義，希望主品牌引領子品牌發展和聲量，透過子品牌傳播反哺主品牌。
前端銷售是江鈴數字化發展的一部分，在商用車領域，江鈴數字化的進展或者推進是領先的。我希望推動四個在线，產品在线、客戶在线、流程在线和員工在线。現在產品100%可以在线，客戶100%可以在线，但是客戶在线的活躍度不高，原因是有一部分的流程沒有完全在线，只有客戶能在线上及時獲得相應的服務和響應，才會積極在线。
流程有一部分在线，我們內部生產流程完全數字化，車子什么時候下线，發了多少車我辦公室裏的大屏1分鐘左右就會更新一次，在线的內部生產流程讓我很清楚。
經銷商客戶服務流程、產品开發流程暫時沒有在线。流程在线是今年的任務，已經做好打通客戶與員工之間全鏈路的規劃，現在在做CXM成就客戶的體系，做好四個在线更好爲客戶提供服務。做數字化、四個在线不僅僅是解決客戶問題，更爲重要是透過企業數字化建設，更多集成外部社會資源，讓客戶在用車過程中有更好體驗。今後的競爭不是產品的競爭，更多是生態體驗的競爭。
當下江鈴在產品在线和客戶在线做了不少工作。產品在线依靠全時運營系統，能夠給客戶提供相關服務。比如，讓客戶產品及時體檢，在出發前進行維護性保養。第二，客戶車子的一些故障在我們系統內提前報警，指導經銷商跟客戶聯系，這個車子大概多長時間會出問題，客戶可以事前保養或維修。現在新世代全順(配置|詢價)的故障率下降50%，客戶抱怨度也下降50%。我們客戶需要智慧車隊，自己建一套比較困難，我們會提供一整套車隊管理系統，客戶直接在系統內進行車隊管理、做調度、司機管理等等。
今後技術路线的選擇，輕客領域電動車滲透率超過40%，說明電動化是趨勢，今年我們推出全新一代福特全順大車型的電動車，這種大尺寸的車滲透率只有1—5%，剛才何總談過小Van是城市物流配送，特別是貨拉拉和快狗，他們都是用即時貨運，業務沒辦法保障，貨量有時候多有時候少，大部分是少的，這時候最適合用的車子是電動小Van，這類車在國內快速發展的原因還是政策角度油車不讓進電車才讓進。
第二买什么樣的電車更合適，20多萬將近30萬的車對有些人來說是貴的，小型電動車10萬塊去借點錢就能买到，剛參加工作或者剛走向社會的人來說，進入門檻沒有那么高。電動小Van在細分市場中的比例超過80%甚至90%，但是在整個電動化輕客行業中只有40%。
江鈴看到這樣的趨勢，我們在明年年底會投產4.8米左右的平台化電動小Van，載貨容積大概4.5—6立方米，這個產品會在福特全球銷售。
(責編：史文傑)標題：對話江鈴福特高管：用戶年輕化下的輕客市場如何破局？
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