酒店集體發飆:會員權益外漏 OTA坐地數錢

2024-09-06 19:02:16    編輯: 聞旅派
導讀 “依賴OTA補客,爲了OTA排名各種苟且,價格給的比會員價還低”,季老板最近很不爽。因爲華住客房銷售OTA佔比越來越高,有些門店OTA比例甚至超過50%。爲此,季老板內部發文,強調會員重要性。 同時...

“依賴OTA補客,爲了OTA排名各種苟且,價格給的比會員價還低”,季老板最近很不爽。因爲華住客房銷售OTA佔比越來越高,有些門店OTA比例甚至超過50%。爲此,季老板內部發文,強調會員重要性。


同時,華住集團开始嚴抓會員權益外漏,所有OTA過來的訂單,都不可以享受提前入住、免升、延遲退房、贈送早餐等會員權益。但OTA客人可以通過加入華住會籍來獲得這些權益,且不需要從OTA退單。


會員權益、會員價格一直是酒店集團的底线,有人敢越過雷池,那么華住就要亮劍。


上一次季老板因爲OTA發飆大概是10年前,彼時OTA還沒有被攜程一統,平台間價格战打的火熱。攜程等多家OTA私自倒掛華住酒店價格,引起季老板不滿。


季老板在朋友圈叫板OTA稱,“誰倒掛,停誰”。後來交流中季老板對我說,“中央渠道最低,會員最優惠,這是我們的根本,是我們的底线,是不能破的。一旦中介敢這么幹,我們就停掉,不跟他們合作。”


隨後,華住官方宣布全面斷开攜程等多家OTA合作,合作中斷直至“中介價格梳理幹淨”。很霸道,但又底氣十足。畢竟當時華住手握300個城市2000多家門店及“H world”萬店聯盟,並且OTA分銷僅佔總銷量6—7%。


而今天,華住在營酒店數量達到10286家,酒店客房數1001865間,待开業酒店數量3294家。反而有門店OTA比例超50%,季老板能不火大?



其實不爽OTA的酒店品牌不止華住一家,只不過季老板的小作文及對OTA新政策率先被曝出來罷了。近期已有多家酒店集團與OTA交涉、拉扯,尤其是今年攜程中報出來以後,酒店品牌對OTA的敵視情緒瞬間爆表。因爲OTA“偷”走了酒店集團太多利潤。


攜程中報裏有幾個非常簡單的信息:


二季度住宿預訂營收爲51億元,同比上升20%,環比上升14%。交通票務營收爲49億元,同比上升1%。


第二季度歸屬於攜程集團股東的淨利潤爲38億元,上年同期爲6.31億元。整個上半年歸屬於攜程集團的淨利潤爲81.45億元,上年同期爲40.06億元,同比增長103.32%。


二季度銷售及營銷費用爲28億元,同比上升20%,環比上升23%。銷售及營銷的半年度費用爲51.47億元,上年同期爲41.1億元。



衆所周知,住宿預訂的毛利比交通票務高很多。因此,攜程中報業績好主要靠從酒店收傭金。放在以往,OTA賺點錢酒店不會有這么大意見。但現在不一樣,整個二季度不論是國際酒店品牌,還是國內酒店品牌,不管你是中高檔還是經濟型酒店,RevPAR、ADR同比都在下降。


今年二季度華住淨利潤10.67億元,同比增長5.12%。已經算是酒店集團中的佼佼者。而攜程二季度淨利潤38億元,同比怒增6倍。


對於酒店集團來說,二季度ADR下滑幾乎是不可逆的,大家爲了保RevPAR不那么難看,只能拉OCC。這個時候攜程業績暴增,顯然是從酒店硬拉OCC的战略裏喫到了紅利。並且得了便宜賣乖,有OTA經理不斷聯合門店,蠶食酒店集團利潤。


這是各大酒店集團第一個不爽點。


第二層不爽點是酒店的銷售疲了,油了。不發展會員,只會坐等中央渠道送客,OCC低了就用OTA渠道補。甚至爲了好評、排名和OTA經理處關系,給OTA客人倒掛價格,免費送會員權益。


酒店的初衷是想靠會員體系,做一些加量不加價的服務升級來拉OCC。現在卻變成會員權益外溢,門店拿着業主、集團的工資替OTA打工。OTA的客人不辦會員就能享受會員權益,長此以往,酒店會員體系報廢,獲客只能靠OTA,給什么權益由OTA說了算。


而且OTA傭金固定,不會因爲門店苟且打折傭金。這就造成,門店價格越低,權益外泄越多,產品越好賣,OCC看起來越高,OTA傭金也就賺的越多。


第三層不爽點則在於,酒店集團安身立命之本受到威脅。酒店集團對OTA過度依賴、妥協,就如同今日割五城,明日割十城,得一夕安寢。然後呢?OTA也有自己的酒店品牌,攜程旗下就好幾個,比如旅悅、麗呈,雖然現在做的都挺一般。但到了酒店集團客源只能由OTA說了算的時候,OTA系酒店無論做的多垃圾,它都不愁客源。


輕資產酒管公司的核心資產就是加盟商,一旦OTA走通了最後一步,加盟商立刻會被OTA成批撬走,到那個時候OTA才是最大酒店集團,其它人都可以洗洗睡了。


其實,酒店集團想破OTA的局非常簡單,只要堅持中央渠道最低價,會員體系權益最優惠就可以。事實上,OTA爲了入侵酒店會員體系曾無所不用其極。早年如家因價格倒掛從去哪兒網下架,去哪兒網隨後購买一大批如家最高級別會員卡,靠這種方式,不僅賣上了如家的酒店產品,還拿到了如家從來沒有給過任何OTA的優勢價格。


相信越來越多酒店集團會與華住一樣拿出針對OTA的政策。但政策歸政策,最終有多少可以完美落地不得而知。目前最大的問題是,酒店集團如何說服一线門店員工及加盟商。畢竟在一线門店員工眼中這些战略、未來都與其無關,只要上好班,弄好KPI工資到手就可以了。


而對於一部分加盟商來說,哪怕知道用OTA是飲鴆止渴,其還是會用。畢竟OTA簡單粗暴,只要降價就可以成單。在季老板的規劃中,85%個人會員,10%大企業直連,5%OTA佔比是最理想狀態。


有人抨擊一旦酒店集團做到85%個人會員勢必增加中央渠道抽成。但這一輪我選擇站酒店集團,無關喜好、無關其它。只因爲,酒店集團和OTA都不能一家獨大,一旦其中一個一家獨大,等待酒店商戶的就只有收割。


而現在,酒店集團市場仍有少量拉扯空間,但OTA市場早已攜程系一統多年。這或許也是季老板這一輪針對OTA翻臉,不如10年前霸氣原因之一。而當OTA完成預定平台+酒店管理閉環,實現加盟費+OTA傭金組合,酒店商戶就會明白,什么才是真正的“噩夢”。

追加內容

本文作者可以追加內容哦 !



標題:酒店集體發飆:會員權益外漏 OTA坐地數錢

地址:https://www.utechfun.com/post/418647.html

鄭重聲明:本文版權歸原作者所有,轉載文章僅為傳播信息之目的,不構成任何投資建議,如有侵權行為,請第一時間聯絡我們修改或刪除,多謝。

猜你喜歡