$雲南白藥(SZ000538)$

站在投資者的角度，最重要的信息放在开頭：今後10年，雲南白藥希望營收做到1000億人民幣，市值做到1000億美元。

強調兩點：第一，這句話不是雲南白藥負責經營的領導講的，而是首席科學家張寧講的；第二，這句話裏有個“前綴”——“今後10年”，也就是說更像是一個遠期的“愿景”。

我個人的看法也有兩點：第一，這句話雖然不能完全代表公司的觀點，但張寧講出這句話起碼說明他本人對雲南白藥的巨大信心；第二，張寧是研發序列的領導，他講這句話說明他對雲南白藥的既有產品以及研發中的產品是有信心的。

如果說銷售序列的人講這樣的話，我應該還不太敢信；但研發序列的人講這樣的話，反而更有分量。

雲南白藥的股東大會非常專業，領導們“坦誠中飽含着拘謹，拘謹中又透露出坦誠”，總之就是——該說的話通通說給你聽，不該說的話你一句都別想聽到。

吶，這個就叫做專業。

一、回應炒股的問題

公司當然知道外界的質疑，多個領導提到了這個問題。

其實，去年三季度把小米的股票清倉後，雲南白藥持有的證券投資就不多了。年報披露的數據是還剩2.61億。這部分公司的想法還是“擇機退出”，未來也不會新增財務性投資。

另外，公司首席財務官馬加提到：二級市場投資需要董事會授權，去年到現在董事會從來沒有授權。

二、總體战略

和第一個問題有點相關，不炒股意味着雲南白藥的战略徹底轉變。

今年新上任的董事長張文學介紹了雲南白藥總體的工作思路：聚焦和深耕主業、堅持長期主義、提高運營效率。

規模上：聚焦主業相關、有競爭優勢的產品，推動核心產業實現增長

結構上：圍繞核心產品，推動核心重要品種的二次开發工作，推動產業結構、產品結構持續優化，形成新的增長點

質量上：通過全產業鏈競爭力提升，推動內部精益運營，實現降本增效，實現規模、結構和質量的協同發展新格局

三、去年四季度銷售費用、管理費用大額計提的問題

四季度集中集體銷售、管理費用也是投資者關注的重要問題。

財務負責人馬加解釋了幾個原因：第一，四季度因爲接近年末的原因，項目多，本身就是集中計提的時間；（這個我不太認同，至少從雲南白藥近幾年的數據看沒有這樣的規律）

第二，費用增加了，利潤卻沒有增加的問題，要把投資收益等非經營性因素剔除掉，再和往年單季度利潤比，波動沒有那么大；（算了一下，去年四季度毛利率23.77%，比以往略低，但總體還是差不多的水平）

第三，新《化妝品監督管理條例》要求牙膏參照普通化妝品規定管理，（去年市場監督總局發布《牙膏監督管理辦法》，自2023年12月1日起實施）公司爲了在新規範實施後讓消費者盡快對雲南白藥牙膏的功效形成認知，做了一波集中的廣告營銷投入。

第四，四季度員工的獎金、激勵較多，去年獎金增長較快。

四、线上銷售情況及战略規劃

公司總裁董明介紹得比較清晰，我就直接引用了。

去年下半年到今年，线上銷售體現了四個趨勢：第一，平台電商和內容電商出現比較大的分化；第二，消費者購买時理性和情緒並存，雲南白藥不僅要關注產品的功能價值，還要關注情緒價值；第三，縣域電商增長非常快；第四，全域營銷的打通特別必要。

在四個趨勢下，雲南白藥提出了兩個“重新做”：第一，雲南白藥所有產品以消費屬性和消費特點重新思考；第二是，所有產品以线上視角進行模擬和推演。在這個背景下，雲南白藥的线上銷售做了比較大的改革。

去年，健康品接近20%的线上銷售，盈利水平非常穩健；藥品去年下半年成立了线上運營部。今年3月，中國全品類網上銷售增長12.4%，雲南白藥遠遠高於這個數字。藥品线上銷售也取得了較大的發展。

除了院內學術推廣外，藥品銷售主要渠道包括：

1、零售藥店，线上or线下了解、线下交易、线下交付；

2、OTO，线上了解、线上交易、线下交付；

3、BTC，线上了解、线上交易、线上交付。

針對三個渠道不一樣的特點，側重的產品也不同，比如說應急類，特別是傷痛類產品比較符合OTO的銷售方式，因爲它的消費頻次較高、客單價較低；B2C領域，滋補類產品比較適合，客單價比較高、頻次比較低。

不同的渠道背後有不同的銷售邏輯，藥品事業部线上銷售部成立後，進行了梳理，獲得了比較好的成績。

概括來說，线上銷售規模持續增大、线上銷售佔比持續增加、线上銷售能力持續增強。

未來，雲南白藥线上銷售會用更科學的方法來做，董明總把這個方法成爲“CEO工程”。

C，Customer（顧客），全面圍繞客戶體驗、需求打造线上銷售產品矩陣；E，Expert（專家），线上銷售需要循證醫學的方法由專家背書和支撐；O，Oriented promotion（定向推廣）。

五、組織變革

這個問題很重要，股東大會上公司管理層提了很多，但總體上比較虛，沒有太多有價值的信息。

目前，新華都仍然是公司第二大股東。我知道大家關心陳發樹的情況，之前也總有人問我。

有人說陳發樹不再是聯席董事長了，我查了下，Wind上顯示他還有這個title。

本來這個崗位就是個虛職，估計不會參與實際經營管理了吧。我問了陳發樹目前在公司承擔的主要工作，問題書面收集上去後，最後也沒有回應，意料之中吧。

我個人理解，新華都是公司第二大股東，陳發樹又是公司董事，反正不參與實際經營管理，至於股份，想留就留想走就走，公司也不能左右。總的趨勢，應該是慢慢淡出了。

股東大會議程結束後，公司帶領股東們參觀了展館和牙膏生產线。總部的牙膏生產线一共有6條，每條生產线每分鐘可以生產510支牙膏，高速的話一分鐘可以產2000支，每條生產线大概只需要六七個人吧，自動化程度非常高。

在中國，產能不是問題，快消品的核心還是品牌和渠道吧。

有價值的信息，我覺得基本上就是這些了。

雲南白藥的管理層專業認真，團隊的氛圍比較好，看得出來相互之間支持配合挺好。新董事長的管理風格是尊重人才的，給下屬充分的發揮空間的，這是我的個人觀察。

文章內容和觀點僅供參考，不構成投資建議。投資有風險，決策需謹慎。

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