文 / 九才

近兩年，酒企的日子過得沒有以前舒坦了。特別是上市酒企，股價腰斬的比比皆是。從2021年到現在，酒ETF指數跌幅超過30%，不說哀鴻遍野也差不多。

但是，這裏面也有另類，比如被稱爲“蘇酒老二”的今世緣。根據此前發布的2023年業績預告，其2023年度實現營業總收入100.5億元左右，同比增長27.41%左右。

百億營收規模是一线酒企“分水嶺”，成功跨入“百億俱樂部”對今世緣來說值得慶賀。而且，從資本市場的表現來看，今世緣2021年股價最高點爲66.21元/股，截至4月9日收盤，股價爲56.4元/股，雖然略有下跌，但整體仍處於上漲通道。相比白酒板塊大多數的“難兄難弟”，今世緣的表現要讓股民安心的多。

但是，白酒行業俗話說，“30億區域求存、50億區域稱霸、百億奔走全國”，今世緣憑借深耕江蘇市場就突破百億，固然有出衆之處，但也說明省內天花板已經不高。未來，今世緣能繼續逆流而上嗎？

01 蘇酒老二，闖進“百億俱樂部”

江蘇是我國的經濟發達地區，更是白酒消費大省，2022年時其白酒規模高達600億元左右，在全國範圍也位居前列。

傳統上，蘇酒的格局是“三溝一河”（雙溝、高溝、湯溝和洋河）。但是，經過多年發展，如今這一格局已經演變爲今世緣與洋河的兩強爭霸。目前，江蘇白酒市場上，洋河股份可以佔到30%左右，今世緣20%左右，其余50%爲其它全國性品牌。

相比已在全國市場擁有一席之地的洋河股份，今世緣在全國的知名度不如洋河。但在江蘇本地，今世緣並不弱。而在和洋河分庭抗禮的過程中，今世緣已經摸索出了一套自己的策略。

在節點財經看來，今世緣首先在於專注，其堅持“50億元之前不出省”的战略，深耕江蘇，尤其是南京市場。僅此一地，今世緣的銷售額就突破了35億元。除了地域上的專注，產品上今世緣同樣如此。其主打單品國緣四开2022年銷售額突破1000萬瓶，成爲江蘇次高端白酒市場（300元-600元）的熱銷產品之一，市佔率能達到30%左右。

在銷售渠道的布局上，面對在白酒江湖以渠道著稱的洋河股份，今世緣也有自己的特色。洋河採用的是深度分銷，廠家直控終端，經銷商負責打錢、賣貨，廠家人員負責營銷，單商規模小，利潤薄。

今世緣反其道而行，單個經銷商的規模較大，省內經銷商近400家，經銷商負責开發、維護終端，充分發揮了優質經銷商的資源和積極性。今世緣廠家負責與經銷商對接和品牌推廣，重視品牌推廣等過程考核。

在品牌營銷上，今世緣也很舍得投入，常年在央視等各大電視台投放廣告，且冠名綜藝節目、主辦演唱會等。這方面，財報數據更直觀。2022年，今世緣的銷售費用爲13.9億元，同比增長43.68%；2023年前三季度，其銷售費用爲14.76億元，同比增長58.51%。

但是，節點財經發現，相比營收和淨利潤的增長速度，今世緣的銷售費用增速更快。這樣的趨勢很難持續。全國化，已經成爲今世緣必須要面對的挑战。

02 全國化布局，第二次出發

百億之後，今世緣酒業黨委書記、董事長、總經理顧祥悅曾明確提出兩個“不動搖”：今世緣堅定2025年挑战營收150億元目標不動搖，堅定“十五五”期間加快邁入營收“雙百億時代”不動搖。

2023年三季報顯示，今世緣省內市場的營收佔比爲92.22%，是個妥妥的“地頭蛇”，要完成上述战略目標，就必須要走出江蘇。

另一方面，節點財經觀察發現，即便其固守江蘇，難度也越來越大。原因在於，江蘇作爲白酒消費大省，已經成爲兵家必爭之地，幾乎每個有意全國化的酒企都在打江蘇市場的主意。特別是富庶的蘇南，市場氛圍开放，對全國名酒接受度很高。更何況，今世緣還有一個省內強敵洋河股份。

所以，今世緣在省內發展越快，越是接近天花板，全國化布局就越成爲當務之急。

其實，今世緣在2014年上市之初，時任董事長周素明就曾雄心勃勃地提出，要用3到5年的時間开發全國市場。事實證明沒有成功。

爲了打开局面，今世緣新任管理層調整了思路。

2023年10月，今世緣在投資者接待會議上表示，其新一輪全國化的努力將定位於聚焦，聚焦國緣大單品和全國化核心市場。

節點財經認爲，這是今世緣結合了自身的失敗教訓，以及洋河的成功經驗。今世緣只是地區名酒，在全國市場的品牌吸引力有限。選擇集中資源，培育有競爭力大單品的方式，不會導致資源分散，以及有限的品牌力被嚴重稀釋。

按照今世緣管理層的最新表態，國緣品牌將成爲今世緣全國化的第一品牌。而且，今世緣甚至做好了省外3-5年持續投入不盈利的准備，似乎志在必得。

但是，今世緣面臨的現狀挑战重重。

03 清雅醬香，消費者买账嗎？

在節點財經看來，今世緣面臨的挑战，首先來自於白酒行業的大環境。衆所周知，目前白酒行業正在經歷深度調整，頭部酒企的“茅五瀘”等都難免受到影響，剛邁進百億門檻的今世緣更是難以獨善其身。

從經營上看，今世緣面臨的壓力和挑战與不少同行差不多，首當其衝的就是價格倒掛。比如42度500ml的國緣四开，市場指導價588元，在某東等電商平台顯示485元即可成交。

價格倒掛幾乎成爲茅台之外酒企的普遍問題，其背後反映的往往就是庫存問題。據節點財經了解，2019年至2023年前三季度，今世緣存貨分別爲21.5億元、26億元、31.9億元、39.1億元、40.9億元。

去年三季度，今世緣的總營收也才83.65億元，庫存就佔到近一半。這種情況下，經銷商的積極性也成了問題。反映在財報上，截至2023年三季度末，今世緣合同負債爲13.11億元，同比大幅減少35.75%。這反映出面對庫存壓力，經銷商沒有很強的打款意愿。

以上的問題，客觀來說，行業大環境有一定的責任。但有的問題，在節點財經看來，則是今世緣自身決策的後遺症，比如擴充產能。

爲了布局全國，今世緣在2022年投資90.8億元，實施南廠區智能化釀酒陳貯中心項目。據節點財經統計，這是今世緣2020年至去年三季度的利潤總和。而這么大手筆投資的核心目標，是將優質清雅醬香型原酒年產能提升2萬噸。

白酒行業有句俗語：醬香受限於空間，濃香受限於時間。醬香白酒受限於氣候、水質、菌種等因素，其核心產區就在赤水河上下遊150公裏之內。節點財經認爲，今世緣並沒有醬酒基礎，如今卻在醬酒賽道上投入巨資，雖然設計了一個“清雅醬香”的概念，但省外消費者未必买账。而且，如今醬酒熱已开始退潮，等項目投產之後的市場變化，仍存在很大的不確定性。

所以，有人評價說今世緣“沒有茅台的命，得了茅台的病”。話雖然有些刻薄，但值得今世緣反思。

如今，今世緣雖然已邁入百億門檻，成功完成一次晉級，其表現也得到了資本市場的力挺。但是，後百億時代，內有洋河，外有諸多巨頭，今世緣繼續向上的路可能並不好走。

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標題：江蘇白酒老二，闖進百億俱樂部 ｜節點酒吧

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