文|科技說
千呼萬喚中小米SU7終於要在3月28日正式登場，自技術發布會至今也已經三月有余。在這段時間行業也在以各種形式來迎接小米SU7的到來：
1）春節後高合汽車宣布停工停產，爲行業蒙上重重陰影；
2）小鵬，理想等車廠繼續降價，3月3日小鵬G6宣布降價2萬，理想在3月12日對2024款車型序列進行調整，理想L7Air、L8Air售價下調1.8萬元；
3）極氪001入門的WE版從30萬元降至26.9萬元，被業內解讀爲這是對小米的精准打擊。
篇幅原因，我們不需要一一列舉，僅上方所羅列事項都已將新能源汽車賽道的“卷”勾勒的淋漓盡致，即便是特斯拉也在2024年初官宣中國市場Model 3和Model Y降價，“內卷”的壓迫感撲滅而來。
在此之前我們曾此有過分析：
車企供應增速超過總需求（表現爲行業產能利用率开始下行），市場由此迫使車企價格再平衡，在此過程中又遇到三大汽車央企將新能源汽車作爲KPI這一新現象，在現金流，市場佔比等指標壓力之下，價格战成爲必選模式。
另一方面作爲資本驅動型產業，價格战比拼的又是利潤、資本對虧損的容忍度以及企業的經營效率等等，過程又極爲殘暴，战役尚未打響就有企業退出，這也可視爲提前止損。
小米SU7即將上市，市場已然是這樣兇殘了，等待小米的究竟是什么呢？
本文核心觀點：
其一，對比賽力斯，小米SU7的創業環境要優於前者；
其二，受外部環境影響，小米基石業務呈現回暖跡象，給SU7提供了更大的容忍空間；
其三，小米SU7定價宜激進要市佔率，不宜保守穩財務。
同樣造車，賽力斯勝在魄力大
當前市場尤其關心小米SU7的定價問題，20-25萬這一價格區間已經被小鵬、極氪、銀河等廠商“卷”得一塌糊塗，意味着初入新手村的小米未實現打怪升級，就要進入“惡人谷”廝殺，壓力可想而知，如果小米選擇在20萬以下，固然可以避开競爭，但配置拉滿的SU7極有可能面臨“賣一輛虧一輛”的窘境。
往低價走，利潤單薄，銷量越大虧越多，往高價走，又要面對殘忍的叢林法則。
站在財務角度，我們會爲小米SU7選擇怎樣的參照企業呢？
我個人傾向於賽力斯，主要原因爲：
其一，在與華爲智選合作發布問界系列汽車之前，賽力斯（彼時名爲“小康股份”） 主要業務核心三電、傳統汽車（部分出口），在業內並無太大知名度，2021年與華爲合作發布問界M5(配置|詢價)之後，才暴得大名；
其二，新舊業務交接，從財務角度更便於觀察賽力斯的財務信息，如在城市門店銷售中，賽力斯主要依托於華爲渠道（給予後者8%的渠道提成，2%技術服務費用）。較之蔚小理爲代表的新勢力初期選擇昂貴的自建直營銷售網絡，小米與賽力斯更爲接近，汽車門店可以兼賣小米，穿戴以及智能家居，可以最大效率利用坪效；
其三，問界M5在2022年銷售量大概在56000台左右，近期有機構對小米SU7首年銷售預估在4-5萬台之間，在規模效應方面兩者更爲接近。
賽力斯在與華爲合作之前，其實是面臨巨大的生存壓力的，不僅總營收連番下降，且彼時燃油車行業的產能過剩已經讓企業失去了定價能力，毛利率連續下降，在2020年甚至出現了負毛利率（虧錢賣）。
2022年正式銷售問界M5之後，毛利率出現了明顯改善，雖然初代問界M5在產品以及銷量方面並不令人滿意，但其定價還是比較慎重的（後驅標准版24.98萬元，四驅標准版26.98萬元）。
盡管如此，扣非後的賽力斯淨利潤仍然是虧損的，自2021年至今賽力斯均未能擺脫虧損的陰影，2023年推出問界M7(配置|詢價)後虧損還出現了放大的趨勢。
原因也比較簡單，如前文所言華爲以銷售渠道和技術投入問界，從銷售額中拿到了2%的技術打包服務和8%的銷售服務費。如果將問界系列視爲一個獨立公司，其銷售費用佔比大概在8%上下，假如2021年款問界M5要達到財務平衡，銷售費用佔8%，技術打包扣去2%，此外亦有行政，財務等方面費用，其毛利率不應該低於15%，如此才不會對母公司業績帶來太大影響。
從前文圖表以及上述分析中，顯然2022年的問界M5並未達到上述目標，產品在財務方面並未實現平衡。
我們之所以用如此多篇幅去回顧2021版問界M5對賽力斯的影響，只是希望可以在分析小米SU7時有所借鑑：
1）問界M5（亦包括其後的M7）之所以遲遲難以給賽力斯貢獻淨利潤，主要原因並非許多人所聲稱的“錢都讓華爲賺了”，更爲重要的乃是定價。國內新能源汽車賽道已經相當擁擠之時，企業要考慮的重中之重乃是“市佔率”，只有高市佔率才有高美譽度的可能，否則造車只能是自娛自樂；
2）雖然問界M5定價較之小鵬和蔚來要有較高溢價（後者初期毛利率經常爲負，典型的賣一台虧一台），但還是偏於保守，加之彼時宏觀經濟仍在面臨嚴峻的“輸入性通脹”，毛利率仍未能與期間費用打平；
3）小米SU7之於賽力斯最大的不同在於起點不同，如其市場渠道乃是與小米原有業務共享，銷售市場佔比應該是可以低於8%的，且此時大宗商品價格仍處於下跌通道中，對緩釋成本壓力大有裨益。
綜上，我們認爲小米SU7扭虧的毛利率平衡线應該在10%-15%之間，取中間值12%。
小米汽車要溫故“不服就幹”
如前文所言，20萬之所以是小米SU7定價分水嶺，主要在於這是“保量”還是“保值”的分界线，市場便於從中讀取小米經營的側重點。
賽力斯和華爲在問界系列的經營中傾向於“保量”，希望可以用定價撬動競爭力，而賽力斯在風光無限的銷售增長中承擔了虧損，市場對此仍然較爲寬容，給予其極高的溢價能力。
在經濟學中，產業發展往往有“萌芽-速增長-過剩-淘汰-剩者爲王”這一周期，在消費互聯網到各大傳統行業無不在循環往復，這也是市佔率往往被市場重視的主要原因，只有高市佔率才具有定價能力，在市場淘汰期後掌握定價權。
去年至今停止營業的汽車公司，並非僅僅陷入虧損，市場不再輸血，而是在市佔率的競爭中已經難以翻盤，注資就是無底洞，這也就是雖然蔚來備受爭議，但市場仍然愿意融資給企業的主要原因。
賽力斯背靠華爲，盡管短期內有承擔的虧損壓力，但市場對其仍然是非常樂觀積極的，大廝殺之後賽力斯大概率是幸存者，屆時盈利自然都不是難題。
小米亦是如此，SU7的技術發布會已經充分展示了產品的高品質，在商業上的成功就應該忽視短期的利潤，要從長期的市佔率和定價能力入手。
基於此，我個人傾向於小米SU定價策略繼續觀察“性價比優先”原則，由於極氪001將入門款價格錨定在了26.9萬，那么小米SU7定價就應該在20-25萬之間。
假若年銷售額5萬台，屆時總銷售額將在110億元上下，參考賽力斯的定價策略以及扣非利潤情況，預計小米汽車2024年經營性虧損大概在10-15億元之間（扣非經營虧損在10%上下）。
2023全年，小米集團經營利潤超過200億元，就此來看上述虧損數字尚在小米的安全閾值之內。
問界無異是再造了賽力斯，問界的強弱興衰關乎賽力斯根本，這就使得賽力斯對問界的運營非常積極，也因此在M5不盡如人意之後，有了M7和M9的銷售高點。
小米則相對不同，原業務的手機，AIOT等業務仍爲集團貢獻着利潤和現金流，2023年手機業務實現營收1575億元，且第四季度無論是營收還是毛利率都改善中（智能手機業務毛利率達到了14.6%的高點）
整體來看，我國乃至全球智能手機都出現了明顯的復蘇跡象，此前行業低沉的市場情緒得到一定程度舒緩。
2024年1月，國內市場手機出貨量3177.8萬部，同比增長68.1%，增速創自2021年3月以來新高，以AI爲驅動的新一代換機潮正在到來，小米的內部環境正在改善。
如果小米當前對汽車抱以激進經營理念，當前應該忽視業務短期的虧損，集團對汽車的兜底能力應該是放大的，以“放馬過來”的心態去競爭市場，對於小米汽車集團是有儲備力量的，但如果是非常保守的經營做法，在定價中就要偏高，入門款在25萬以上，但顯然這並不適合行業。
兼具“面子”和“裏子”的做法，小米SU7不妨將入門價格定在20萬偏上，高端款在25萬以上，前者貢獻裏子，後者負責面子。
盡管新能源汽車賽道越發擁擠，市場很多聲音對小米入局造車並不看好，不過客觀說今日小米處境較之2022年的賽力斯仍然要幸運許多（毛利平衡點都要低於賽力斯）。而彼時賽力斯與華爲仍然可以採取低價定價策略去爭奪市場，在手機與AIOT等業務正在回暖之時，小米不妨在汽車定價中再激進一些，重試”不服就幹”的魄力。
這一切都要在3月28日揭曉。
標題：小米汽車需學賽力斯，“不服就幹”還在否？
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