11月17日，第二十一屆廣州國際車展正式开幕。智能汽車與新能源汽車的發展，不僅是交通工具的革命，也是生活觀念和方式的改變。隨着新能源汽車競爭不斷升級，更多新產品，新技術將出現在世人面前。本屆廣州車展將以“新科技 新生活”爲主題，展現智能汽車的發展帶來的最新技術成果，以及其爲消費者帶來的全新的改變。
對此，不同高管發表看法。在2023廣州車展的沃爾沃展台，我們採訪到了沃爾沃汽車集團全球高級副總裁 沃爾沃汽車亞太區總裁兼CEO 袁小林，沃爾沃汽車大中華區銷售公司副總裁 於柯鑫。
其中在被問及到品牌溢價問題時，沃爾沃汽車集團全球高級副總裁 沃爾沃汽車亞太區總裁兼CEO 袁小林在採訪中表示，價格的高低是很容易判斷的，尤其是採用以前的通用性方式來衡量的時候。但是，我們必須看到這背後的東西：即對價值達成一致的行爲，這是交易的本質。所以任何形成的交易只要不是強迫交易，應該說都是合理的、公平的、自愿的。這樣的狀態，就是商業需要有的東西。
此外，沃爾沃汽車大中華區銷售公司副總裁 於柯鑫表示，沃爾沃EM90(配置|詢價)在這個賽道裏是非常高端的，可以看到其他同類產品一年整體的銷量是多少。所以，對我們來說，現在這樣的訂單量還是非常非常滿意的。因爲，我們覺得這個市場賣到這個級別，不能說要做到多大的量，在這個細分市場裏做到最好。你想在所有品類裏都做到頭部，是不現實的，所以，我們對於純電MPV、百萬級的EM90，目前的整體銷量規劃還是比較有自信的。
以下爲群訪實錄：
Q1：袁總之前提到，世界變化很快，產品需要更新，觀念需要更新。確實，燃油車時代，豪華品牌包括自主品牌價格都是比較涇渭分明的。豪華品牌有很強的溢價能力，但是現在的電車時代，邊界逐漸模糊，有的觀點說，品牌溢價慢慢會大幅度削弱或者消失，您認同這個觀點嗎？沃爾沃怎么應對這種趨勢？
袁小林：價格的高低是很容易判斷的，尤其是採用以前的通用性方式來衡量的時候。但是，我們必須看到這背後的東西：即對價值達成一致的行爲，這是交易的本質。所以任何形成的交易只要不是強迫交易，應該說都是合理的、公平的、自愿的。這樣的狀態，就是商業需要有的東西。
價格會有高低，是因爲商家提供的產品和服務代表着它們的價值，並且需要客戶來認同。在這種溝通過程中，當價值認知達成一致，就會獲得價格。我們看到的所謂價格高低只是一個結果。我經常會感覺大家特別重視定價，這在技術上來講很重要，合適的定價會讓溝通成本會變得更加低、更加有效。但是高與低，最終還是價值認同的擬合過程，是供需平衡的過程，最終呈現出來的就是價格。
回歸到豪華本身，從數據看消費，一定是正態分布的曲线。在很長的時間內，只要社會經濟生活不發生大的變化，這種正向曲线的分布大致不會變。比如出行領域的正向分布，從整個市場來看是基本穩定的，誰在曲线的右邊更多一些，就是比較成功地處在了豪華的位置。當然對於個體，他們選擇的產品和服務一直在發生變化。所以針對個體的變化一直發生，整體市場是基本穩定的。
在競爭過程當中，大家都是希望達到豪華的位置，但這並不是一種規劃，而更像是一種愿望，甚至是內部的一種宣傳，就像任何宣傳一樣，實際做沒做，能不能匹配豪華定位，這才是最重要的。怎樣到達這個位置？這就需要在市場上有競爭力。首先，必須是現代的車，是合格的車；第二個層次，就是高質量的人無我有，人有我優，這是豪華的門檻。踏入這個門檻，就有可能在正態分布的右邊待着；第三個層次，是一個有靈魂的品牌，能夠提供非常特點鮮明的服務和產品，這時候自然就會有相對應的客群。今天上台的那位EM90准車主就非常典型，事業有成、家庭幸福，自己活得有尊嚴，對別人有尊重，熱愛世界。描述和分類有很多，但是最終，沃爾沃是以這樣的特點和這樣一群人進行了價值擬合，這個價值絕對不是由價格來定義的，而是一個全方位的東西。配置和性能都很重要，但是真正更重要的是一個綜合體，它就是由品牌代表的東西。在正態分布的曲线裏面，你一直在選擇自己的位置，但是更重要的是，需要知道什么要素可以讓你在右邊更多一些，更符合你的追求。
一提到豪華，很多人會特別注重性能和配置，這是應該的。工業進步就應該不斷在這方面取得提升，所以豪華在這部分肯定不能弱於其他方面，這就是我剛才說的一二級門檻的部分。但如果客戶想要消費米其林星級餐廳，我們卻告訴他，有個非常好的自助餐廳，所有食材和米其林餐廳一樣，甚至某些食材比米其林還好，所以去米其林是不值的。你認爲這個人會被推薦豪華自助餐的人說服嗎？甚至還有一些人會說，路邊攤最合適、最劃算。我覺得這體現的是各自的選擇，根據自己的需求做出選擇，匹配自己對出行領域、對任何領域的需求，只是選擇不同，沒有高低之分。
Q2：您在沃爾沃EM90亮相以後去了一趟香港，大家都知道大灣區在MPV市場的地位，有句話說，MPV能在大灣區站得住腳，就一定能在全國站得住腳。在香港地區，從您的感受來看，EM90相比埃爾法以及其它跨國企業的MPV，大家的認知和反饋如何？
袁小林：香港的氣氛令人充滿信心，相當有活力。特別是大家對EM90、EX30這種純電車型的追捧，確實展現了迅猛的電動化勢頭，這也是爲什么香港市場成爲沃爾沃全國首個、全球第四個100%純電市場的重要原因。客戶就是有這樣的需求，整個環境就適應這樣的產品期待。關於和友商的對比，我想在开發產品、制定各種各樣的商務策略的時候也一定會考慮，但是我個人是特別不愿意去進行對比的。就像剛才我講的米其林和路邊攤，其實不應該去進行那樣的討論。應該討論的事情，是如何努力去做更好的產品，給客戶更好的服務，讓客戶能夠對我們所篤信的價值追求，有更好的了解和更好的匹配，這才是一個企業應該集中精力的地方。就像我們每個人一樣，時間和精力都是有限的。比如品牌公關的工作應該集中在把沃爾沃的故事講得清清楚楚、明明白白，讓那些對沃爾沃沒有太深認知，但有興趣的客戶，在這個過程中，對沃爾沃這個品牌、這些產品和服務有更好、更深的了解。我覺得在這方面做出更多的努力，花更多的時間和精力是特別值得的事。
運營上有很多的對標，可能確實需要簡單的、專家性的解讀，但更多的應該是客戶最終享受這款產品和服務。客戶不是產品專家，他們买車的目的是使用。如果我們的宣傳和溝通工作，沒有做到真正讓客戶理解這些價值，他們就會花很多的時間去辨別真假和好壞。比如今天上台的那位EM90准車主賴先生，我不覺得他會把太多精力花在琢磨某項具體配置是否最好。
前幾天2023沃爾沃中國公开賽剛結束，泰國選手薩裏特得了冠軍。如果從所謂的配置和以往業績的角度，沒有理由能分析出來冠軍是他，他的平均杆數排第27，還有一些別的數據都不是最好的，但他最後可以奪冠。這從側面說明什么呢？我們應該把需求回歸到本質，回歸到本源，這樣世界就會少一些浮躁。人的角色都是在逐漸轉換的。但是我們把精力、時間、心力花在什么地方，可能就決定了我們會過什么樣的人生。一個企業把時間、精力、預算花在什么地方，可能也就決定了一個企業的未來。
於柯鑫：沃爾沃對香港地區來說不是一個新品牌，已經存在了很多年，而且香港地區最大的好處，就是已經實現了約80%以上的電動汽車覆蓋，將來會走向100%。所以對於EX30的到來、EM90的展示，香港地區的媒體都很期待。因爲想給大家一個驚喜，我們也沒有提前溝通，但當時大家給出的反饋都是非常正向的。
Q3：沃爾沃EM90很多都是盲訂，也已經獲得了不少訂單，從整個銷售體系、服務體系來看，EM90亮相以後如何留住這些訂單，把這些訂單徹底轉化真正的消費者？
於柯鑫：常規都是做小訂，盲訂是我們9月下旬才有的一個想法，也並不是我們一定要做盲訂，而是經銷商自發的。因爲有太多的客戶在問EM90，大部分來自於我們的老車主。
袁小林：一开始盲訂的時候，我也提出過疑問，這是什么？我們有這個步驟嗎？得到的反饋是，這完全是自發的，因爲客戶有這個需求，經銷商需要進行溝通，爲了確保溝通的真實程度，所以做了盲訂。這都是在由於客戶對於EM90的興趣而引起的動作，是一個小插曲。
於柯鑫：這種自發行爲，體現的是EM90的稀缺性。很多時候，客戶要买一台百萬級純電豪華MPV，他的選擇是比較少的。而且我們的老車主在看到EM90預熱圖片的時候，就已經迫不及待了。過去十幾年裏他們就一直在問我們，沃爾沃什么時候會推出一台真正的MPV？當EM90到來的時候，他們就是這種“我就要”，“我不管”，“我先訂這個車”，“看了以後再轉大訂”。在這個級別上，EM90具有一定的唯一性。現在市場上不缺MPV，但如果按照豪華和非豪華，或者用價格去分類的話，到百萬級別再往上其實很少了，而且如果是純電的話，沃爾沃EM90就是唯一的那款，現在所有高端客戶對於電車其實並不反感，也沒有任何裏程焦慮，因爲國家布局了許多充電站。而且他們也覺得電車是趨勢性的東西，要跟上這個時代，或者領先這個時代。同時，我們的老車主增購或是升級座駕，需要的也是EM90這種車。我們看過一個數據，在EM90沒有推出之前，老客戶的置換或者重購、再購，就是從T8換T8，沒有往下換，因爲已經到了這個級別。現在我們已經有了EM90這款純正的MPV，客戶就會很自然地往上走，這是一種自發的行爲。回到未來怎么轉化這個問題，既然是盲訂客戶，他們基本對EM90就是非常喜歡的。
袁小林：我理解就是一個簡單概念，EM90就是純正的沃爾沃MPV，客戶對MPV的期待值，加上他們對沃爾沃的信心和認同，就這么簡單。
Q4：目前EM90訂單的銷量是多少？有對外公布嗎？而且您剛才提到了沃爾沃+MPV，還有沒有更多用戶加入到陣營裏面？
袁小林：我還是那句話，銷量也好，價格也好，都是運營過程中自然產生的東西。對於銷量，我們一定是有規劃的，但我們更在意的是呈現出來的產品。它以怎樣的方式推出市場，與客戶進行溝通，以便讓客戶更多的了解產品，這是我們需要考慮的，而結果是自然而然的。
在這個過程當中，我們要把所有的障礙去除掉，就是那種很難理解的，車本身的價值等內容。無論是溝通不到位，還是溝通的內容、方式不合適，都會影響溝通的效果，爲了充分的信息交流，我們一定會做很多努力，在這個過程當中，一定有對這部分客群更好的理解，我們會在產品和服務方面不斷提升，更好滿足他們的需求。
正態分布的消費就是這么大量級的市場，當然也有可能有一些非常好契合的點，會轉化成其他類型的客戶需求，因爲它畢竟有很多的功能性，從香港市場呈現出來的狀態可以看到一些跡象，EM90對於商務、家庭的需求，都能比較好的滿足。
於柯鑫：沃爾沃EM90在這個賽道裏是非常高端的，可以看到其他同類產品一年整體的銷量是多少。所以，對我們來說，現在這樣的訂單量還是非常非常滿意的。因爲，我們覺得這個市場賣到這個級別，不能說要做到多大的量，在這個細分市場裏做到最好。你想在所有品類裏都做到頭部，是不現實的，所以，我們對於純電MPV、百萬級的EM90，目前的整體銷量規劃還是比較有自信的。
袁小林：銷量是一個結果，根深才能葉茂。葉子長得很快，看着很熱鬧，草本植物長得是最快的，但是它的生命周期能有多長？我們要非常注意的是一定要扎實地把根扎下去。
因爲這是一個新的產品區間，無論做多充分的准備，在實際投入當中，從產品、服務、體系支撐等角度，都一定會發現有非常多的需要改進的地方，這應該是關注的重點，因爲，根深才能葉茂。
Q5：問一個關於定價的問題，我們看到包括寶馬、奔馳的定價在內，現在，消費者對豪華品牌所帶來的附加值，不像傳統油車那么明顯了，那么，沃爾沃品牌之後電車的定價策略是怎么樣的？因爲我看到EM90上了以後，在抖音上有關於這個車定價過高的吐槽，咱們領導怎么看待這個事情？
袁小林：我們不會對任何友商，到底在哪些領域，在什么情況下，有什么動作，做任何的評論，因爲這是一個供需平衡關系不斷擬合的過程。
作爲一個廠家，爲自己的品牌產品和體系能力，去找到一個最佳平衡，並且不斷把這個平衡向價值更高的地方推，吸引更多的客戶認同，呈現出來的結果，就是最後的價格。
如果不能平衡這種關系，比如求大於供，那就會有市場上的加價行爲，供大於求，就會有必須的減價行爲。
撼動供求關系平衡的要素有哪些？產品力、品牌力和支撐產品品牌的體系能力。這些能支撐了，這種平衡自然能夠把握得比較好，呈現出的價格，可能就和你理想的方向比較一致。電車和燃油車都有這么一個過程的，都是供需關系的平衡。
如果一味強調我們一定要如何如何，在電動化上取得什么成績，你可能就會在某些產品上去打壞平衡，無論你怎么遮掩，還是會從市場和價格上呈現出來，最後還是會平衡爲實際的供需關系。
現在，電動車的滲透率已經相當高了，但是有哪些交易是從產品品牌和體系支撐這個角度出發的，是可以從長遠的角度走下去的，是我們需要關注的。在這裏，我只是覺得，如果一個產業要健康發展，一家公司能夠永續經營，必須都是一個正向的關系。提供更好的產品，建一個更強大的品牌，有體系支撐來適應現在的發展要求，在這方面持續努力，才能有持續的發展。如果靠價格，比如，把一塊錢的東西以9毛錢賣出去，這種行爲是不可持續的。
於柯鑫：作爲傳統豪華品牌，沃爾沃是走得比較快的，過去幾年，其他品牌沒有做直售。但我們從RECHARGE車型开始就已經在全網直售了，EM90是全網一口價：81.8萬。
第二是標籤化的問題。電車時代，傳統豪華品牌曾經擁有的標籤是不是還在？至少沃爾沃這個品牌，根深蒂固的品牌基因——安全，依然在。
第三，因爲是直售價，所有的問題就都是供需問題。即使是直售價，也要考慮庫存，如果是廠家主導的車型，我們不會給經銷商過多的壓力，經銷商只要賣給百萬級以上愿意接受沃爾沃品牌調性的客戶就可以。
Q6：目前豪華市場推出的純電MPV比較少，我們自己認爲的競爭對手有哪些？有沒有海外市場的規劃？
於柯鑫：所謂的競品，只是從價格的角度，去看待這個問題，但是在品類上，沃爾沃EM90其實是沒有競爭對手的。接近一百萬的價格，又是純電豪華MPV，這三點放在一起，一定就沒有對手，或者說沒有競品了。
其實，沃爾沃是在做一個新的區間。如果您就是想买一台豪華品牌的MPV，在燃油車時代是有很多選擇的。但如果您接受時代變遷，又想與衆不同，想選擇電車的話，那就只有沃爾沃。所以，沃爾沃自己和自己比，就可以了。
明年，沃爾沃EX30、EX90都會上市，我們希望通過EM90這款電動MPV，把電氣化轉型的第一波氣勢打出來。
EM90是個定調車型，市場現在需要這樣的產品。過去三年，MPV市場大熱，大家都在更新換代。如果四到五年一個換車周期的話，那么，從2019年开始，五年一個迭代，客戶從原來买C級車升級到买SUV，再往上就會換到MPV。過去三年，大家對於家庭、事業的關注，發生了很多微妙的變化，那是不是還要开一個超豪華的車？當然，客戶也不是百分之百都是這種訴求。买EM90的人，他的地庫裏不會只有一個MPV，他一定會有更多的超豪華品牌，所以，我們的定位非常明確，並不是一定要把全市場佔掉，只要在百萬級以上的MPV純電市場深耕，就可以了。這是我們想要的高度，也能讓客戶感受到我們的誠意。
現在，海外市場對於EM90的期待值非常高，他們希望EM90趕緊來海外，我也聽很多海外同事講，他們都非常期待這款純電豪華MPV的出海。
袁小林：沃爾沃公司的其他同事反饋，他們早就知道EM90這個產品。未來，EM90也會在其他市場銷售。當然海外市場要先有需求，而這個需求和商業的匹配性，滾動到哪一個市場，哪一個市場就會優先。中國市場未必是需要最先的，但很顯然，EM90是最適合中國市場的，所以，也是最先投放的。
Q7： 我想請問袁總一個問題，您剛才提到了價格和價值的關系，也講到了產品的基本供需原理。我們能夠看到，在中國市場各個細分市場的競爭，已經到了白熱化的狀態，全球也同樣競爭慘烈，所以我想請問您，因爲中國還是沃爾沃最大的單一市場，未來您對中國市場的預期是什么樣的？
袁小林：中國市場的體量非常大，參與者也非常多，這也是中國消費者幸福的地方，因爲有很多的選擇。但是，汽車是個大宗商品，买車對任何家庭來說都不是輕易可以做決策的事情，我還是覺得，從車本身的豪華體驗以及車是不是真正有靈魂的角度去努力的話，一定會在中國市場上有自己的一席之地。
這個世界是豐富多彩的，我們作爲一個品牌，宣揚這樣的價值觀念，並通過產品和服務呈現出來，去匹配有同樣價值追求的人，這並不代表我們的做法是唯一的、正確的，大家都應該這樣做，但這是一種選擇，是價值的匹配。我覺得我們是一家出行的提供商，我們管的是這部分事，不可能所有的事都管，即便出行這部分，我們也是以自己的微薄之力，去滿足比較符合我們品牌定位的客戶的需求，所以我總感覺去做對比是偏離了初衷。
回到中國市場到底怎么看。我覺得這樣一個大國，最基本的體量是無法想象的，我們有各種各樣的機會。但是從公司角度來講，沃爾沃作爲個體能夠在這裏佔據一席之地，在战略上就是平衡好產品、品牌和體系的關系，也就是保持商業的可持續性。市佔率說明你的存在感，還有整個內部外部合作夥伴的健康度，如果能在战術上把握平衡的話，那我想任何公司都會有比較好的前景。從數字上看，中國是我們全球最大的單一市場，約佔到總銷量的25%。我們的純電產品也表現穩健，今年前三季度較去年同期增長30%。
我也覺得，作爲一個經歷過從中國改革开放到現在很多階段的人，回顧每一個挑战的時候，我都有資格說至少我經歷了，而當回望的時候，這些都只是歷史的一部分，你當時需要面對的東西都會過去。但是你到底成爲了什么樣的你，是你自己選擇的結果。
作爲一個接近百年的品牌，沃爾沃經歷了更長的發展過程，這也是我在工作中爲什么反復強調品牌、產品、體系。這么多年來，沃爾沃堅持自己的價值追求和一些原則性的東西。世界每天都在改變，我想未來還是會發生非常多的變化的，包括有些變化的影響正在展开，我絲毫不否認這一點。但我們在可預見的將來，作爲人來講，人性也好，社會性也好，經濟規律也好，這些東西會讓你在這紛繁復雜的世界中有些把握，而不是無所依靠。慌亂本身不具備任何意義，它就是一種自己心理的狀態，但是如果你有了這些錨定的點，從個人、從公司角度出發去考慮，這種慌亂就能更少的打擾你，讓你做更實際的事情，爲未來的不確定性提供一些確定性。不過對於要擡槓的人，沒有什么是確定的，我們甚至都不知道自己是否真實存在，有沒有真正的主觀意識。但至少我們現在處於正常的社會經濟生活，把握住這些東西，就能給我們提供一些確定性。
Q8： EM90這個車今天聊很透徹了，我問別的問題。我們有個車EX90網上有傳聞說，因爲我們的算法問題會推遲上市，這個車什么時候發布？是不是真的推遲？我們還有2025、2030的目標，以我們設定的目標來看，現在的節奏和步伐，會不會略微有點慢？比如EX90上來之後，我覺得也不會是便宜的車，投放市場的產品節奏分享一下。
袁小林：延遲是相對於計劃，快與慢沒有絕對，一定是對比什么東西。作爲在全球運營的車企，當我們在談2025、2030的時候，都是在全球維度來說這件事，具體到市場一定是因地制宜，包括產品節奏、產品規劃、產品更新，都也有自己的節奏。
比如，最早我們是C40和XC40純電，整個中國市場還是傾向於大車，相對市場空間就小。但如果把這個概念放在歐洲，它的市場可能就是最大、最合適的，所以說作爲一個全球運營的企業，這方面一定有輕重緩急和平衡。沃爾沃作爲一家近百年的公司，有一點是確定的，它一定不會把一個不成熟的產品推向市場。在電動化、智能化的過程中，有很多具體的挑战，我想不同的參與者也以不同的方式在面對這些挑战。作爲一家接近百年的企業，我們選擇成熟、合格的產品，就像百年來一直做的那樣，在產品成熟的時候把它推向市場。
在沃爾沃的銷售體系當中，無論是直售還是經銷商體系，买到的產品一定是純正的沃爾沃，什么是純正的沃爾沃產品？就是沃爾沃那些讓大家聯想起來的，安全、健康、對可持續的追求、對人的尊重，一定是呈現出自己的特點，這就是純正的沃爾沃體系。
面對新時代的挑战，剛才說的產品方面是電動化和智能化。從商務方面，也有很多值得探索的地方。剛才於總講了EM90直售的概念，直售與批售有什么區別？我覺得區別就是我們有沒有讓ownership轉移，如果不是直售的話，就是先批發給經銷商；如果不是批售的話，就是我們在系統上賣這個車。這跟批發這個動作有什么本質的區別嗎？對於客戶來講，你從經銷商那裏买，我們作爲品牌擁有者和主機廠，就不負責任了嗎？你從我這直接买，不是一樣嗎？我依然會負起全面責任，這些不是本質的區別，我們是需要什么樣的本質區別？其實就是對客戶的深刻了解，能夠對整個機制有洞察，這樣的話能夠充分利用現代科技的發展，特別是數字化發展，對客戶需求有更好的了解，以更加便捷、更加高效的方式，觸達客戶，服務好他們。
經銷商合作夥伴也好，开直營也好，都是在服務的點上，有人來做這件事情，背後的體系一定是由沃爾沃來支撐，這也是我反復強調的三個方面中的一個非常重要的方面。做這種嘗試跟以前有什么區別？區別就是原來我們主要管的是business to business的關系，這個管理級別中有成百上千的關系，現在我們要轉型成從business to consumer的關系，這是成百萬、上億、幾十億的關系，誰有能力管理這個關系？沒有，必須要建立一個新的體系。
原來這些TO C的關系是通過與經銷商共同合作進行管理，主要是因爲技術的限制，現在技術限制已經排除了，那爲什么還要經銷商？當然需要經銷商，因爲一個車從工廠出來，所有的程序都沒變，得有物流，倉儲，得有人介紹這個車，把這個車交到用戶手裏，有任何問題的話還得進行修理，這些功能都在。而我們的體系，就是通過與經銷商合作一起建立起來的，爲什么不要他了呢？
那爲什么你們在城市中心开自己的廠家直營店？我說很簡單，爲什么原來4S店不开在城市中心？因爲成本高，這和我說的商業上的可持續是相關的，現在是電動化、智能化時代，人們很多時候還不了解你有什么樣的新東西時，而且特別是當他還沒有买車需求的時候，當市場上傳遞的信息並不充分的時候，那我想我們除了擴大信息的維度，選擇在人流集中的地方呈現產品，也是一個非常好的嘗試和補充。
爲什么我愿意跟大家聊這個東西，這就是我們每天思考的問題，是沃爾沃在中國面對這些問題給出的答案和嘗試。其實沒有標准答案，每個人都不同，你在面臨不同的情境的時候，做出的選擇也不一樣。所以在咱們溝通中，我們通常會把自己的想法說一說，同時也希望聽到各位媒體老師的聲音，包括你們的提問，其實很多時候，也提供了讓我們能夠學習到的角度。
Q9： 袁總剛才提到中國市場產業集成度今年超過預期，您覺得今年沃爾沃的表現是達到預期還是超出預期？還有對明年的展望，我想問於總，經過一年的考驗之後，對於明年的KPI你給自己定了怎樣的方向？
袁小林：如果要判斷一個人的業績好不好，有一個絕對的標准和相對的標准。我用在大河裏行船來做比方，如果河水漲的時候大家都有生存空間，無論你是巨輪還是小舢板，能浮起來就有自己競技的空間。如果水位低的時候，船的體量和你所在的位置不合適的話，比如說你明明是較大的船，你在邊上比較淺的地方有可能擱淺。你是很小的船，在邊上就可能被河流卷進去或者在碰撞中解體。所以首先要了解自己，找到自己的清楚定位，無論水漲得很高還是落得很低，你都能聰明地選擇合適的位置。如果成功的話，就是相對業績不錯，就是商業上的可持續性，market share是相對業績的，然後是你體系的健康度，飲鴆止渴是不行的，所以這是相對的業績。
絕對業績就是水大漲的時候，你一定是有更舒服的空間和更快的速度前行。如果是水位落下來的時候，那你一定沒有水漲的時候有機會跑得更快，這是絕對的。
所以我覺得中國市場的絕對情況，和世界其他地區面臨的經濟挑战一樣，都是逆風很強，但是這個東西對我們來說，對任何人來說都是一個背景，這是競爭的環境，更多的還是自己的選擇。
於柯鑫：這是非常好的一個問題，快到年底了，我也在思考這個事，我們的計劃也在做。2023年按照目前的節奏走，從相對市佔率和體系健康度，以及能不能完成自己既定的規劃來看，基本上符合年初和經銷商定的計劃和盈利水平，應該是可以交一個完美的答卷。
2024年，我們要靠EM90實現品牌向上，所有品牌不是先有品牌，而是先有了產品，帶着品牌往上走。我們也聽到經銷商在說，從某些意義而言明年才是沃爾沃轉型的元年，EM90是开啓一個時代的篇章的車型。是的，在明年我們很大程度上會开啓很多電車的銷售，我們在追求燃油車市佔率的同時，也會追求電車銷量的不斷增長。未來，沃爾沃還會推出更多的電車，整體的產品线就會非常豐富。
所以對於2024年，整個乘用車銷量大概每年就兩千萬，豪華車算油車也就是300萬不到。在這個市場上大浪淘沙，起起伏伏，我們堅持做自己。我們的品牌標籤很明確，我們的經銷商體系很健康，我們的產品能夠不斷推陳出新，我想在2024年，乃至2030年、2050年，我們這個品牌依然可以長久不衰，這是我的看法。
標題：袁小林：車型價格的高與低需要用戶的認同
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