11月17日，第二十一屆廣州國際車展正式开幕。智能汽車與新能源汽車的發展，不僅是交通工具的革命，也是生活觀念和方式的改變。隨着新能源汽車競爭不斷升級，更多新產品，新技術將出現在世人面前。本屆廣州車展將以“新科技 新生活”爲主題，展現智能汽車的發展帶來的最新技術成果，以及其爲消費者帶來的全新的改變。
對此，不同高管發表看法。歐拉品牌營銷副總經理姜川表示，差異化非常關鍵，對於整個中國汽車產業，如果大家都堅持在差異化賽道上去开闢新的土壤，那這個路一定會越走越寬，整個汽車產業都會是一個良性的循環。
以下爲專訪實錄：
新浪汽車：首先歡迎姜總來到今年廣州車展新浪汽車的直播間，現在網上對於歐拉品牌的議論和討論熱度還是挺高的，所以也是准備了一些網友比較關注的問題問一下姜總。
一個是今年年初的時候咱們歐拉品牌發布會上，歐拉再次強調了要All in女性賽道，將近一年過去了，結合當今的市場情況來看，對於歐拉品牌的品牌勢能，還有銷量造成了哪些影響？
姜川：還是非常積極的、正向的影響。今年，像剛才在樓下也提到2023年對所有友商來講都是一個特別不平凡的一年，我們卷入了一場曠日持久的集中內卷的價格战當中，一直到今天其實銷量都沒有完全平復下去。對於歐拉來講，在這個過程中我們做了大量的思考，我們也認識到在極度同質化特別強烈的，所有產品都在趨同的大背景上。比如說產品的造型，其實現在大家可以看到很多產品造型都在走那種流行线，我們到馬路上隨便去看，你會發現很多車型的外觀很接近。再到智能座艙，包括ADAS自動駕駛這些能力，確實因爲大數據不斷的積累和算力不斷的提升，其實這些能力的差異也在逐漸減弱，所以無論是從產品的外觀設計到產品的智能化的這些，智能座艙、ADAS自動駕駛的這些能力，其實大家的趨同化越來越明顯，所以同質化競爭越來越嚴重。市場競爭方面，友商越來越多，玩家越來越多，產品又都很像，越來越近，對於用戶來講他選擇面越來越廣，對於友商之間來講競爭一定是越來越激烈。
所以在這種市場上，我們歐拉意識到其實我們更應該去堅守品牌定位，因爲歐拉在選擇做“更愛女人的新能源汽車”這樣一個品牌定位的時候其實就做了大量的市場分析和思考，發現其實在品類創新這個維度上，我們可以不斷去嘗試創新，做第一個喫螃蟹的人，這個其實也是因爲我們背靠長城集團。長城集團這些年其實也在品類創新上做了大量的嘗試，比如說坦克，就有很成功的坦克300這樣的車型，它自己獨立开創了一個新的品類，再比如說長城皮卡、長城炮，它也從純工具車現在變成了一種家用、乘用、豪華的皮卡車，變成了一個大玩具，很多的越野愛好者不玩越野車了，开始玩皮卡了，用皮卡去做穿越，其實這些都是創新。
所以我們背靠長城，歐拉也在這方面做了嘗試，所以才有了歐拉“更愛女人的新能源汽車”這樣一個品牌定位，但是在這種極度內卷、同質化的市場環境下相當於是一枝獨秀的存在。
當然，很多也會問你聚焦女性賽道以後，好像你就放棄了男性市場。聚焦在女性賽道上，其實同行者並不多，這種差異化其實在極度內卷、同質化特別嚴重的市場環境下變成了我們的一個優勢。雖然可能有些人會有疑問，但其實在這些點上他們並沒有完全理解歐拉品牌。
舉個例子，現在很多車主在購买車的時候產生大量車主真實的案例，真實的故事。比如我們的芭蕾貓(配置|詢價)，這次我們的車展做了一個非常有趣的創意。我們這次車展只展芭蕾貓，整個歐拉展台全部只有一款車芭蕾貓，今天是媒體日，我們有5台芭蕾貓，明天开始公衆日，我們有8台芭蕾貓，全部都是芭蕾貓，只有僅僅這一款車。我們通過只展一款車的方式，想要表達一個信息就是我們All in女性賽道，我們要繼續堅持這樣一個战略。爲什么選芭蕾貓？因爲芭蕾貓這款車它是最能代表我們歐拉汽車的女性定位這么一款車，因爲它是專門爲女性打造的女性專屬座駕，無論是它的外觀，它的流线造型，還是智能座艙這些功能。比如我們專門爲女性打造的暖科技，我們有很多針對女性用車痛點的一些特定功能，乘風破浪模式、暖男模式、兒童模式等等，都是專門針對女性用車場景的核心。
所以說芭蕾貓是女性專屬座駕，我們全展芭蕾貓，就是向我們的用戶來表達我們All in女性，全力以赴爲女性服務這樣一個品牌的決心。
但是從另一個維度來講，比如芭蕾貓這款車，這些購車的用戶，我們看到了有一些購車用戶是很有意思的。比如說我們有一個車主，他是一位男士，他第一次看到我們芭蕾貓就瘋狂开車去追這台車，我們當時只有一台試駕車在路上跑，他看到這台車就很好奇這是什么車，他想知道，他就一路开着車，一直跟着我們的試駕車追到我們的店裏。他追到我們店裏了解了以後，他現場就下定了一台。後來我聽到這個車主真實的故事以後其實我的眼眶溼潤了，這位車主已經快60歲了，一位老先生，他买這個車想給他的太太买，因爲他太太現在生了重病，他很愛他的太太，他覺得這台車能夠完美地詮釋他太太那種生活的品位、那種調性、那種追求，因爲他很愛她，所以希望把這個作爲一個禮物送給她，然後他就現場下定這台車。當他提了車以後，要帶回家作爲禮物給他太太的時候，很遺憾他太太已經走了。這是我們真實車主的故事，這位車主現在還一直在开這台車，本來這台車是他給他太太买的，但他現在選擇放棄了自己另外一台車，一直开着這台芭蕾貓，因爲他說开這台車每時每刻都能夠想到他的太太。我們有很多這樣的車主，不都是女性买的，很多是男性車主买給他的太太，买給他的女朋友作爲禮物，也有父母买給自己的女兒作爲嫁妝，有很多各種各樣的車主案例。
所以當我們聚焦女性賽道的時候，其實很多時候也是爲男性准備了一個向他身邊的另一半，他身邊的妻子或者他的女兒、他的媽媽去表達愛的一種方式，所以我們真正的聚焦女性賽道，是希望通過愛的傳遞，能夠以我們這樣一個專注女性的汽車品牌去打入家庭，這是我們品牌的調性。
另一方面聚焦女性賽道，就像大家講的同質化的競爭，我們是可以通過差異化的品牌定位去對這個市場進行擴容，因爲很多用戶選產品的時候都很趨同，同質化非常嚴重，他的選擇面就這么窄，但是我們另闢蹊徑开通一個新的賽道，實際上對這個賽道來講是一個擴容。我們和友商如果大家都是以這樣的邏輯來做這個市場，我相信中國的汽車產業路一定會越走越寬，市場會越做越大，而且現在很多車企都在出海，我們在中國是很卷，但是海外還有很龐大的市場。如果我們中國的車企都能夠一起努力把這個賽道做寬，我們再到海外去競爭的時候，對於中國的車企來講一定是更加利好的战略選擇。
新浪汽車：您提到一點很好，中國市場我們國內看着已經很卷或者競爭很激烈，但是在國外市場，出海這個方向上對於中國企業來說又是一個新的方向。而且去年出海的趨勢熱度挺高，所以歐拉在2024年全球化战略有哪些規劃呢？
姜川：這一塊得從兩個維度講。
既然談到2024年，第一個維度就是在國內這一塊，第二維度在海外市場。剛才提到今年非常內卷，今年對於歐拉來講是非常好的一個修煉內功的機會，因爲今年我們面臨着雙重的壓力，一方面壓力來自於市場環境的價格战的內卷，大家壓力都很大。另一方面來自於我們自己整個產品競爭規劃，今年實際上是歐拉產品小年，今年面向市場的都是小版本的迭代，我們並沒有全新的產品。今年我們有好貓(配置|詢價)的迭代，有閃電貓(配置|詢價)迭代版本，也有芭蕾貓的迭代，但都是現有產品的小改款，所以今年是我們產品小年。然後又面對極度內卷的市場，大家都在拼命上新車，所以這個過程對我們團隊來講是非常有助益的一年，因爲這個過程當中我們內部得到了很好的提升，無論是我們的營銷力、品牌力、產品力、渠道力，還是我們用戶的引領力，各個緯度的業務我們在整個團隊的战鬥力都得到了極大的一個提升。
談到2024年，明年是我們的產品大年，明年我們會有A0級、A級、C級三款不同的全新車面世。
談到海外的布局，其實今年我們已經在出海道路上邁出了更加有益於品牌的一步。比如好貓，我們在歐洲、東盟、中亞、南美都拿了很多當地的獎項。比如在歐洲，在NCAP的測試我們就拿到了五星測試成績。另一方面，比如說在倫敦我們好貓的售價達到了折合人民幣25萬，它的價格已經媲美一线豪華的水平了。所以從各個緯度來講，在海外的產品競爭力都在不斷的提升。
再回到東盟的市場，2022年的時候拿到了馬來西亞全國最受期待的新車大獎，這都是好貓在海外拿到的榮譽，包括五星健康座艙。還比如南美一些碰撞測試，我們優秀的成績也很多，所以我們首先是通過產品力來打下一個很好的口碑。另一方面，因爲我們產品的設計還是非常的個性，非常優美，我們專門爲女性打造，所以它的曲线會更加的與衆不同一些。像今天的車展上，我們全展芭蕾貓以後現場也做了一個非常好的設計，我們做了“時裝周”的這樣一個活動，從今天开始，連續7天芭蕾時裝周，不是巴黎時裝周，是芭蕾時裝周。什么是芭蕾時裝周呢？我們帶動用戶對汽車進行輕改裝。一提到改裝可能很多人會提到我們的兄弟品牌，長城炮他們那種，我們歐拉因爲很多都是女性用戶，女性用戶她們也對個性化有極強的需求，她們穿衣服不喜歡撞衫，开車也想跟別人不一樣，所以她买回我們的車，比如我們的芭蕾貓就有30%的用戶买車以後就迅速找到了改裝的工廠進行輕改裝。什么是輕改裝？就是通過貼膜的方式去把車身的顏色進行一些調整，去做一些拉花也好，做一些拼色的設計也好。今天开始我們在芭蕾時裝周上，我們歐拉展台上通過官方和用戶參與的形式帶來了很多很有意思的改裝的方案，在我們展台現在呈現出來了，我們通過這種方式希望鼓勵更多的用戶來加入這樣一個改裝、創意的玩法當中，我們希望通過這個活動帶動中國的用戶以及海外的用戶，去形成一種輕改裝，因爲女孩子不需要特別重的改裝，她就是像穿衣服一樣，我只要不跟你裝衫就好了，這台車开出去有自己的個性就好，所以我們希望通過這種方式去把這種輕改裝的文化建立起來，和用戶能夠更進一步。
新浪汽車：我也是有這種感受，所有品牌中歐拉是最接近時尚單品概念的。剛才提到海外很多關於安全和健康方面的獎項，咱們也有一個女性安全架構叫做“暖科技”，這個核心的競爭力是在哪兒呢？
姜川：今年的4月15號，我們將我們的品牌由1.0升級到2.0，然後發布了四大品牌支柱，也就是我們的生命美學、暖科技、OK服務和氧氣生態。剛才提的問題就是其中一種支柱，就是暖科技。
暖科技核心就是基於我們的產品力來定義的，我們的品牌是聚焦在女性這條賽道，所以說女性對於用車在技術維度、產品力維度來說，她的需求跟男性有很多不同的地方。
提到暖科技，很多人會想到黑科技，我們在這個暖科技的定義上實際上和黑科技有這么一個對應。黑科技很多時候對應到男性用戶上，他喜歡追求技術的極致，智能座艙，ADS自動駕駛，會追求技術的極致。但女性用車往往需要關懷、溫度，比如我們乘風破浪模式就是很典型的一個例子，在極端天氣，暴雨突然來臨的時候路面快速形成積水，雨非常大，开車打滑，我們男性用戶會非常業務熟練的打开雙閃，打开雨刮器，打开除霜功能等等，包括防滑的ESP系統打开，霧燈是不是要开啓，他們很熟練一步一步的操作。但我們很多女性用戶一旦出現這種狀況，車胎打滑的時候很難像男性一步一步操作，一步一步有條不紊去完成，那我們爲女性开發了乘風破浪模式，只需要一個按鈕所有動作都完成了，這對我們女性非常友好，避免極端情況下手忙腳亂。
我們的暖科技就是針對女性用戶用車場景下很多的痛點，專門去研發，然後形成這樣一個架構。它不是追求技術的極致，它是追求女性在用車場景當中被關心被關懷，這樣用戶能體驗到的溫度。所以我們會在這個地方做大量的研發和設計。
包括比如在安全碰撞，暖科技剛才提到了安全，我們暖科技現在定義的是叫1080度，就是三個360度。第一個360度，基礎安全，第二個是智能安全，第三個是健康安全。基礎安全就是用戶在用車的過程當中產品的剛性、底盤的穩定性，包括一旦車產生了翻滾，結構的結實耐用性，就像我們閃電貓當時發布的時候做了一個翻滾測試，對駕乘人員的保護，這就是基礎安全。智能安全主要就是自動駕駛，比如前兩天辯論得沸沸揚揚的AEB，在極限情況下自動剎停功能，就是很典型的智能安全。在這個維度上我們也通過自動駕駛團隊爲用戶提供安全保障，這是第二個360度。第三個360度，健康安全，我們的女性用戶每天對於保養、護膚、健康會有更高的一個要求。所以在健康安全上我們通過打造無甲醛無污染的座艙空間，用的都是安全的材質。還有我們的紫外线殺菌，PM2.5除霾功能，空氣淨化系統，都是通過技術創新給到用戶更加健康的駕駛環境。這是我們第三個，360度健康安全。通過這三個360度，我們的女性用戶使用我們產品的時候會得到一個全方位的呵護。這個就是暖科技的方向。
新浪汽車：剛才談到一個點很有意思，乘風破浪模式，其實有很多需求雖然是從女性需求出發的，但它其實是所有價值點都需要。比如很多男司機也是有很多操作不太清楚，尤其是對新手司機來講。對於女性的關懷或者對於所有人的關懷是產品很好的亮點。
姜川：是，乘風破浪模式就是因爲有真實用戶的案例，我們才專門有針對性地研發。當時一個上海的女性用戶，开到了立交橋上，剛好那時候天降暴雨，那個立交橋是很封閉的橋，瞬間雨就下來了。加上是封閉的，車速都很快，車就开始打滑，她就慌了，她又不敢踩剎車，因爲踩了車不受控制，就擺，不敢太減速，因爲後面還有車。然後雙閃操作，除霧操作，就懵了，所以是非常危險的。最後非常不容易地把車停靠在邊上，停了下來，給她嚇壞了，手心手背全是汗。基於這個場景，我們就想是不是爲女性用戶开發這樣便捷的功能，當這個場景出現的時候不要手忙腳亂。一鍵开啓，也可以通過我們語音喚醒，小歐小歐，打开乘風破浪模式，就解決了。
新浪汽車：還有一個問題，目前新能源市場都是在卷，一個是卷技術，一個卷成本。咱們歐拉品牌的利潤以及銷量在這個情況下是如何保持的呢？
姜川：其實您看今年是價格战非常激烈的一年，對於任何一個友商，他們從企業經營角度來講，價格战一定都是有害無益的。因爲企業經營大的邏輯，首先這個企業一定現金流要爲正，如果一直不斷虧錢，一直不斷掉血，那整個企業沒有辦法繼續。任何一個價格战，雖然我說是修煉內功的好機會，但這種價格战絕對是不可持續的。
像歐拉通過過程中的思考，我們更堅定聚焦女性，“更愛女人的新能源汽車”品牌定位，就是因爲在這種環境下，你只有去努力做到差異化，你才能打造你自己品牌真正的價值，你才能夠避免去進入一種極其慘烈紅海價格的內卷。因爲商業一定是這樣，和用戶之間，你爲用戶提供價值、服務，用戶爲你付出相應的成本，他一定是這個邏輯的。所以在這個過程當中企業以後是能夠獲得它相應的創造帶來的回報。所以我覺得所有的友商都是一個邏輯，一定要在自己擅長的維度下去選到一個方向，是能夠形成自己差異化的競爭力，然後在這個維度形成良性的財務閉環。一方面爲用戶提供了差異化的價值，另一方面用戶爲你提供有序經營的後續財務動力。所以價格战更激發了我們，也堅定了我們在女性汽車賽道中，努力前進的決心。
差異化非常關鍵，而且整個賽道來講，對於整個中國汽車產業，如果大家都堅持在差異化賽道上去开闢新的土壤，那這個路一定會越走越寬，整個汽車產業都會是一個良性的循環。
新浪汽車：感謝姜總今天接受我們的採訪。
標題：姜川：品牌差異化將使汽車產業形成良性循環
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