作者| 芳芳
來源 | 新經濟觀察團
人工智能正在逐步滲透並重塑我們的生活方式，無論是個人消費習慣還是企業運營模式，都在經歷着深刻的變革。與此同時，AI技術也在金融領域，特別是保險行業中开闢了新的可能性，引發了資本市場的熱烈追捧。
元保數科（北京）科技有限公司（以下簡稱“元保”）就乘上了這股東風，向資本市場發起了衝擊。9月17日，主打 “AI+保險”概念的元保，向SEC遞交了IPO的申請，擬在納斯達克交易所上市。
作爲一家成立於2020年的新興互聯網保險中介平台，元保主要是運用人工智能技術，爲客戶提供更爲個性化且高效的保險解決方案。不過，從財務數據和市場現狀來看，這家保險科技獨角獸的上市之路並不平坦。
01
運用AI攻城略地，但陷入虧損困境
招股書顯示，元保是一家在线保險分銷商，通過與保險公司合作，由保險公司向消費者籤發保單，根據保費的一定比例向元保支付傭金，作爲保險分銷服務的費用。此外，元保還爲保險公司提供系統服務，優化保險產品的分銷效率，並通過協助制作保險產品推廣視頻等方式獲取一部分收入。
2020年，元保取得全國性的保險經紀牌照，名稱爲元保保險經紀（北京）有限公司，正式上线運營。憑借獨特的“AI+保險”商業模式，元保通過AI科技定位於深耕普惠健康險市場，聚焦短期保險產品，並通過數字廣告與移動互聯網，將保險服務擴展至更廣闊的地區。2024年上半年，元保理賠用戶中來自三线及以下城市的用戶佔比超過70%，並且在醫保外費用報銷比例高達81%。
公开資料顯示，元保創始人兼CEO方銳曾任網易集團副總裁，集團技術部負責人，在網易創立網易電商和網易支付並擔任CEO，在網易有長達17年的工作經驗，這也爲公司的AI 業務發展打下了基礎。
2021年3月，方銳帶領團隊打造了元保“智能保險大腦”，可以基於大數據和人工智能技術優勢，爲用戶“千人千面”精准匹配保險產品。
在發展過程中，元保开發了大量模型，包括媒體模型、用戶模型和產品模型。截至2024年6月底，元保共計开發出了超過4400個模型，覆蓋了用戶定位與獲取、銷售轉化到售後服務等全服務鏈場景。其中包括媒體模型700多個，用戶模型3000多個以及產品模型700個左右，分析用戶的數據標籤超過4300個。
正因如此，元保得到了資本青睞。2021年5月，元保宣布累計獲得數百萬付費用戶，覆蓋國內90%以上地區，完成近10億C輪融資，由源碼資本領投，凱輝基金及老股東山行資本、北極光創投、啓明創投、SIG跟投，元啓資本擔任獨家財務顧問，成爲國內最快完成C輪融資的互聯網保險平台。
招股書顯示，按2023年首年保費計算，元保已成爲國內人身險市場的第二大分銷商，並且是國內人身險市場上最大的獨立保險分銷商。
隨着業務擴張，元保的營業收入也水漲船高。招股書顯示，2021-2023年，元保的營收分別爲3.85億元、8.50億元和20.45億元，營收增速也由2022年的120.78%漲至2023年的140.59%，實現了翻倍式的增長。但在進入2024年後，元保的營收增速大幅回落，今年上半年實現營收15.29億元，同比增長58.70%。
在擴張市場份額的同時，元保也面臨不少問題。公司在技術研發、市場拓展和客戶服務方面的初始投入，短期內增加了公司的運營成本，導致連續虧損。
2021-2023年，元保的歸母淨虧損分別爲12.18億元、4.35億元和3.33億元。三年時間裏，元保累計虧損達到19.86億元。盡管2024上半年有所好轉，實現歸母淨利潤1.75億元，但與此前的深度虧損相比，仍不能說完全擺脫了虧損困境。隨着監管政策的收緊和市場競爭的加劇，元保必須在維持高速增長的同時，尋找有效的途徑來改善盈利能力。
02
不重研發重營銷，網上投訴頻發
作爲一家新興的保險科技公司，元保不可避免地在營銷層面進行了巨大投入，這也是導致虧損的重要原因。
招股書顯示，2022-2024年上半年，公司的總運營成本和費用分別爲8.66億元、18.7億元及12.14億元，佔當期營收分別爲101.9%、91.4%及79.4%。同期，元保的銷售與營銷費用分別高達6.57億元、14.62億元及9.56億元，在總運營成本中的佔比分別達到了75.8%、78.2%、78.8%，三年累計費用達到30.75億元。
與之相反，打着AI旗號的元保，實際上在研發方面十分吝嗇。2022年到2024年上半年，元保研發費用分別爲7843萬元、1.29億元、8979萬元，在總成本費用中的佔比僅爲9.0%、6.9%、7.4%，不及營銷費用的零頭。
元保依靠大數據和技術手段來實現個性化營銷，能夠更細致地分析用戶的行爲習慣和偏好，因此可以更精確地向目標群體推送定制化的內容。然而，這種基於用戶畫像的精准營銷方式，如果不加以妥善管理，很容易滑向另一個極端，即利用這些信息制造出看似貼心實則具有誤導性的營銷策略。
在網上公开投訴平台上，我們看到，元保正在承受着因此帶來的大量投訴案例。諸如“首月0.1元”或“首月3元”等促銷策略，這種策略看似優惠，實際上是在“誘導”用戶在首月以極低的價格購买保險，之後的保費則恢復正常水平。然而，許多用戶可能沒有注意到後續保費的金額，或者沒有意識到自己已經同意了自動續費功能，從而在不知情的情況下被扣除後續的保費。截至目前，相關“誘導投保”、“自動扣費”等投訴已累計超千條，給元保的公司聲譽帶來不小的負面影響。
而這種宣傳方式，還有觸碰監管紅线的風險。早在2020年，原銀保監會就“首月0元”、“首月1元”等欺騙投保人問題，對多家保險公司、經紀機構予以通報和處罰。2023年11月，金融監管總局發布《關於進一步做好短期健康保險業務有關事項的通知》和《關於短期健康險產品有關風險的提示》，新增對互聯網銷售平台的相關要求，要求各保險公司應當切實履行主體責任，加強第三方銷售渠道管理。與此同時，提示保險公司，不應使用“保費低至（最低）X元”“每月X元起”“保障高至（最高）X萬”，以及“低至（最低）”“起”“高至（最高）”等詞匯進行不當宣傳。
而從元保的用戶數據來看，這種營銷策略目前也只能爲其吸引短期客戶，長期客戶留存度很低。
2022-2024年上半年，元保的長期險首年保費收入分別爲6.36億元、6.99億元、6880萬元，分別佔其保險分銷服務收入的7.4%、4.0%和0.5%，短期險的收入佔據了絕大多數份額。同時，長期險的新保單數量分別爲6.90萬、7.57萬、1.10萬，分別佔新保單總數的1.1%、0.6%和0.1%。可見目前的營銷策略雖然能在短期內吸引大量用戶，但是否能將這些用戶轉化爲長期的忠實客戶仍然是一個疑問。
03
大客戶集中性過高，短期產品佔比超99%
憑借先進的技術和獨特的商業模式，元保在短時間內實現了顯著的增長，成爲行業內的佼佼者之一。然而，在高速發展的背後，也暴露出了若幹結構性問題，其中最突出的，就是大客戶高度集中。
根據公开數據顯示，元保在2022年至2024年上半年期間，前三大客戶貢獻的收入比例分別高達69%、56%和61%。這意味着元保的收入來源主要依賴於少數幾家大客戶。這種高度集中的客戶結構，對於任何企業來說都是一種潛在的風險。
從財務穩定性角度來看，高度依賴少數客戶，意味着元保的收入極易受到這些大客戶的業務變動影響。如果某一主要客戶因自身經營問題而減少合作，甚至轉向競爭對手，元保的收入將直接受到衝擊。此外，大客戶在談判中往往佔據優勢地位，可能會要求更優惠的價格或條款，這無疑會進一步擠壓元保的利潤空間。一旦這些大客戶對服務或產品提出更高的要求，元保不得不投入更多資源來滿足客戶需求，同樣會增加公司的運營成本。
另外，客戶集中度過高也增加了客戶流失的風險。即便只是失去其中一個大客戶，也會對元保的整體業務造成重大影響。由於這些大客戶在元保的收入結構中佔有重要位置，任何變動都可能導致公司面臨嚴重的財務壓力。這種依賴性使得元保在面對客戶關系維護時處於被動地位，一旦客戶關系出現問題，公司將面臨巨大的不確定性。
元保也在招股書中坦言，公司與保險公司的合作通常不具有排他性。如果保險公司發現對其服務不滿意，或者認爲元保的服務無法提高其盈利能力，或存在終止與其合作的情況。
與此同時，元保的營收結構也存在類似問題。短期保險產品在整體營收中佔比過高，是元保面臨的另一挑战。根據招股書內容，2022-2024年上半年，元保的短期保險產品首年保費在總保費中的所佔的比例分別達到92.6%、96.0%、99.5%。
短期保險產品以靈活性和易於銷售的特點吸引了大量消費者，尤其是在初次接觸保險服務的用戶群體中。這類產品雖然能夠迅速帶來收入，但由於其續費率較低、用戶忠誠度不高，長期來看並不利於公司的可持續發展。此外，短期保險產品的利潤率通常低於長期保險產品，這意味着盡管元保的營業額在增長，但如果不能有效地將短期保險用戶轉化爲長期保險客戶，其盈利能力一定會受到限制。
結語：
對元保來說，公司要想實現真正的可持續增長，還需要在優化成本結構、增強用戶粘性以及提升服務質量等方面下功夫，最終贏得資本市場的長期認可。
而即便上市成功，也並非元保的終點。此前已經上市的互聯網保險類企業，如被稱爲“紐交所保險科技第一股”的水滴公司，上市3年時間股價下跌超90%。截止目前，其股價爲1.16美元/股，已經接近1美元退市警戒线。
這背後，原因頗多。一方面是踟躕不前的互聯網保險滲透度。數據顯示，目前國內互聯網保險的滲透率僅爲10%左右，遠低於電商行業接近50%的滲透率；另一方面，互聯網保險行業已進入強監管階段，《互聯網保險業務監管辦法》、《關於進一步規範保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》等三令五申之下，試圖鑽空子式的盈利路子早已被堵上。
無論是水滴還是元保，都需要在場景和流量紅利被消耗完之後，回歸到服務與產品的競爭上。而更年輕的元保，在這條路上或許會面臨更多挑战。
原文標題 : 又一家互聯網保險代理商赴美上市，“AI+保險”前景幾何
標題：又一家互聯網保險代理商赴美上市，“AI+保險”前景幾何
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