體育賽事的決賽，對外貿人來說是個膽战心驚的過程。

文｜《中國企業家》記者 鄧雙琳

編輯｜李薇

圖片來源｜視覺中國

北京時間今天凌晨，歐洲杯決出勝負：西班牙2比1战勝英格蘭，以全勝战績第四次奪得歐洲杯冠軍。

屏幕前的張佳棟捏了把汗。他通宵未眠，因爲歐洲杯決賽結束，意味着一批外貿人立刻就要上战場——比賽結果一出，就要立馬印貨，在最短的時間裏交付給客戶；有的外貿商家甚至會根據電商後台數據預測勝出隊伍，提前備貨。

這無疑是場“賭博”，但想要在大賽經濟裏掘金，商家需要比的就是速度。

“以前上半年是公認的外貿淡季，下半年才是旺季高峰。但今年僅上半年就賣爆了 ，訂單瘋漲幾倍。”多位從事體育用品跨境的商家對《中國企業家》感慨。

過去幾年，不少外貿人都經歷過低谷。之前歐美市場囤了兩三年的貨量，去年一直處於拼命清庫存狀態，因此沒有太大的外貿增量。而今年是體育賽事大年，對一些外貿商家而言無疑是需求爆發的季節：亞洲杯、歐洲杯、美洲杯陸續开賽，7月的巴黎奧運會也蓄勢待發，幾乎一整年都是旺季。

事實上，並非所有做賽事經濟的商家都能承接紅利，精細化運營、效率釋放是外貿商家能否“搶跑”的關鍵。

浙江和福建“贏麻了”

歐洲杯的贏家不只西班牙，中國的浙江和福建也“贏麻了”。

體育賽事相關的出口產品大致分爲兩類，一類是周邊紀念品、觀賽道具等小商品，產業帶主要集中在小商品之都浙江義烏。而球迷的運動鞋服等，則主要集中在福建泉州。這兩個地區，賽季期間外貿商家“加班加點”的場面隨處可見。

“單量同比日常差不多漲了30%吧，簡直是‘潑天的富貴’。”陳建祿在義烏做跨境貿易已有十幾年的時間，隨着歐洲杯开啓，他的公司單量迎來迅猛增長，各國小國旗以及一些定制產品都成了發貨熱門商品。

從事工藝品定制的余重陽告訴《中國企業家》，今年賽事周邊物品採購需求持續高漲，光靠歐洲杯、奧運會這兩場賽事，他已經拿下了200多萬元的訂單，2024年上半年的整體營收已經比去年全年上漲了30%。

賽事訂單大概佔余重陽公司全部訂單的30%~40%，但歐洲杯、巴黎奧運會爲歐洲帶來大量遊客，非賽事相關的工藝品銷量也有所拉動。“過去不到半年時間，歐洲市場的營業額就已經超過去年全年。”余重陽表示。

從事賽事訓練服貿易的賴錦鐸，早早便圍繞歐洲杯做布局，今年4月就搶先一步拿下了土耳其當地20個足球隊隊服採購單。

爲了搶下更多訂單，賴錦鐸甚至會提前預判哪支球隊獲勝，然後和大客戶籤“對賭協議”。

“我們會根據後台的數據，結合對一些球隊實力的了解、以往的經驗等，去預判哪個球隊獲勝的概率比較高。”賴錦鐸告訴《中國企業家》，“每場比賽开賽前，我們都會和老客戶聊天打賭，如果這支球隊贏了，客戶下一個訂單能否加大採購量？如果輸了，我們就免費贈送給客戶一些設計服裝。”

歐洲杯开賽後，賴錦鐸每一場賽事都不落，甚至業務員會統一留在辦公室一起看球賽。在他看來，要懂球賽，才能更懂產品，更懂運營和優化。

2022年冬天的卡塔爾世界杯決賽，一些商家就已經根據電商後台數據，預測冠軍是阿根廷。按照慣例，世界杯贏得冠軍的球隊會給自己的logo增添一個代表榮譽的五角星，“決賽开賽前，一些生產服裝、襪子的廠家就提前把阿根廷的logo做成三顆星了。”

“如果阿根廷沒有奪冠，那些衣服就都廢了。”賴錦鐸補充道，“所以決賽對外貿人來說也是個膽战心驚的過程。”

歐洲杯开始前，賴錦鐸給團隊設定了一個目標：整個賽季要達到30%的增長，但在6月底，這個目標便已經達成。

效率是“搶跑”的關鍵

這個夏天，並非所有體育用品跨境商家都能“悶聲發大財”，這波流量紅利只有精細化運營、做好備战的商家才能承接。

“大型賽事需求量較大，所以客戶最關注工廠的產能，其次是質量管控和安全體系。工廠的开發能力也很重要，因爲一些聯盟賽事基本上只有平面設計，工廠需要有把平面圖紙轉化成產品的能力。”余重陽說道。

除了基本能力，“效率釋放”也成爲在賽事經濟中掘金的關鍵詞。

福建卡爾美體育速賣通運營主管陳娟告訴《中國企業家》，今年是卡爾美“出海”增長最快的一年，一方面得益於賽事經濟的拉動，另一方面得益於卡爾美的運營策略。作爲本屆亞洲杯的贊助商，今年1月至5月 ，卡爾美整個電商部營收相比去年增長了78%.

“亞洲杯之前，我們備貨下了一個比較保守的量，結果亞洲杯周邊產品幾乎都超賣了。客戶不停地催，我們只能加急補了一波。”陳娟說道。

亞洲杯結束，卡爾美便着手准備歐洲杯，對核心產品進行梳理和微調，貼合賽事趨勢，同時高預算投入活動預熱和宣發。歐洲杯後，便是美洲杯、巴黎奧運會……陳娟預測，按照增長走勢，今年卡爾美全渠道增速將達到40%~50%。

此前，卡爾美“出海”最大的痛點是物流時效，海外用戶從下單到收貨需要15天，訂單的時效體驗欠佳，有時部分產品還陷入了無貨可賣的窘境。

“今年訂單增長，和物流體驗提升關系很大。”陳娟介紹，卡爾美在速賣通等平台都使用了半托管服務，“半托管的優勢就是即賣即發，到貨時效得到保證，又能夠降低商家備貨的風險。”

值得一提的是，今年歐洲杯官方的13家贊助商中，有5家是中國企業：海信、支付寶、速賣通、vivo、比亞迪。其中，速賣通是唯一一家電商贊助商，爲了更好打入歐洲市場，速賣通聯合菜鳥开通“歐洲杯專线”，專門承接發往歐洲的跨境商品，物流進一步提速。

賴錦鐸則將效率提升歸功於AI。他在公司定下硬性要求，每個業務員在回復客戶消息前都要用阿裏國際站後台的AI生意助手檢查對比潤色前後的話術，發的每封郵件都問問AI的調整意見。

“AI加持的效果很明顯，以前一個業務員每個月大概能接200多條詢單，用AI優化後，一個業務員能承接好400條詢單。”賴錦鐸表示。

一位外貿商家對《中國企業家》強調，別看不上非官方的訂單，球迷定制的單子單價、利潤也都不錯，拿到這些訂單，有利於爲接下來的奧運會以及兩年後的世界杯打好基礎。

歐洲杯結束了，巴黎奧運會即將开幕，下半年勢必是一場更爲激烈的“掘金大战”。

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標題：西班牙奪冠，這些中國人贏麻了

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