前端銷售推廣交給華爲，後端服務留給賽力斯，這讓消費者覺得“相親與結婚不是同一人”。

作者 | 劉亞傑

編輯 | 管東生

拆解數據，賽力斯是一家與衆不同的車企。

回顧2021-2023年期間發布的財報，賽力斯在實現階段性營收增長的同時，未能同步實現扣非淨利潤回正。按照1月末發布《2023年年度業績預虧公告》，2023年預計營收355至365億元，同比增長4.09%至7.02%；扣非淨利潤-50至-46億元，虧損大勢尚未扭轉。

不過二級市場完全是另一番模樣：自2020年末开始，公司股價從不到10元快速上漲，截至2024年2月末已經觸及70元高位，增幅超過600%。即使在2023年上半年迎來一波頹勢，股價曾經階段性下滑，最低點的24.75元仍然比最初高147.5%。

至於原因，不容忽視華爲的強大影響力。2020年，雙方合作從“眉來眼去”走向“真正落地”；2023年的擱淺暗礁，伴隨着問界M5的銷量波動與“華爲問界”品牌的使用權爭議；眼下再次崛起，自然不能忽略問界M7與M9的雙箭齊發——賽力斯的台前精彩，離不开華爲幕後的長袖善舞。

有人說，華爲與賽力斯之間的微妙關系，像極了鱷魚與牙籤鳥：終有些利益是巨頭觸不到的，反而成爲體型小巧、周轉靈活的“浮遊”求存的生態。其實反過來，何嘗不是賽力斯“駕馭”烈馬華爲，成就了力挽狂瀾式的營商佳話。

那么問題來了：賽力斯的方法論是什么？那么多的牙籤鳥爲何賽力斯是那個穿越周期者？問界的成功能給智界、享界、傲界怎樣的經驗借鑑？

壹 | 誰是主角？

不少企業愿意騎在華爲這匹“烈馬”的背上，只是姿勢不盡相同。

2月21日，周珂（化名）依着約定，踏着剛鋪就的雪路到達位於北京金港汽車公園的阿維塔銷售中心，一個狹長到只能容下一輛阿維塔11、兩輛阿維塔12的小空間，被旁邊碩大的邁凱倫中心和寶馬展廳襯托到相形見絀。

“超跑”邁凱倫追求極致的速度，寶馬爲人稱頌的是駕駛感。阿維塔銷售人員在努力介紹着，就是想告訴周珂，這是一台兼具速度和操控的新能源汽車。奈何糟糕的天氣和路況，讓他的試駕安排無奈作罷。表達遺憾後，銷售人員表示希望在環境允許時，第一時間安排試駕。

只是周珂遺憾的不止於此：本是衝着體驗車機互聯，特意拿着暫時“退居二线”華爲手機前來，現場工作人員竟然無法操作，現場甚至找不到一台已經與汽車相連的手機。經多方聯系確認後，技術人員表示整車已被鎖定，不可能與手機相連。

“很多消費者都是爲了試駕過來的。”銷售人員扶着阿維塔12的溜背曲线，介紹動力系統性能，以及整車設計中各項安全設定，努力讓周珂跳過連接環節；尋找更多產品亮點，一些集中在駕駛環節，而非車機交互的亮點，這讓周珂有了暗戳戳的割裂感。

周珂感到疑惑不解，一台主打“Huawei Inside”賣點的新車，最終以如此尷尬的形式“失聯”，銷售人員卻在強調駕駛體驗的重要性：華爲是重要的合作夥伴，寧德時代更是阿維塔的持股股東，不過在新車身上，他們只是按照既定規格參數，將解決方案放到指定位置的供應商，是配角。

“有什么問題，無論駕駛還是交互，都可以直接和我聯系，我們是長安集團的員工。”談到售後問題，銷售人員十分自信。這樣的自信也出現在華爲的展台，只是方式不一樣。

那是位於亮馬橋藍色港灣的華爲銷售門店。Mate60系列手機、Matebook系列筆記本電腦，以及各式零配件，擁擠得像是初春的地壇廟會，而旁邊問界M5與問界M9兩輛車卻顯得頗爲寬松。

見到用戶前來，他們會主動引領到駕駛艙，然後坐在副駕上詳細介紹中控台的設置。“我們是華爲的工作人員。”一身藍色職業裝的工作人員，十分專業地介紹關於兩款車各項參數與服務項目；不過亮出身份時，他們與車企沒有關系。

“你可以理解爲，這是一輛按照華爲的圖紙制造出來的汽車，賽力斯是代工廠。”與阿維塔銷售人員不同，工作人員總希望體現產品的“含華量”足夠高。從中控台的界面交互到可升降的後排影音空間都要展示一遍，還要補充一句“這些都是按照華爲的思路設定的”，盡量“藏好”賽力斯。

直到最後在華爲商城APP訂購車輛環節都十分順利，不過之後卻有了不同。工作人員會指着印有“HIMA”字樣的胸針表示，姚家園、歡樂谷、博瑞汽車園三地可供提車。那裏有專業的接待和技術人員解答用戶疑問，只是他們與華爲無關。

“華爲沒有造車資質，也不提供後續車輛維修保養服務，我們是‘代銷’模式，有問題可以對接賽力斯。”聽到這樣的回復，讓人感覺到些許錯愕——看到、聽到的是一個人，到最後走到一起的是另一個人。這樣的結果，與阿維塔工作人員的表現完全不同。

“華爲講的那么好，最後還是要看賽力斯的產品力，總有種‘醜媳婦見公婆’的即視感。”現場的一位體驗者表示。

貳 | 甩手掌櫃的驕傲

“賽力斯的成功，很大程度上在於識時務、聽話。”同是與華爲合作，賽力斯名利雙收，其他的品牌並未出圈，黃河科技學院客座教授張翔如此總結。

公开信息顯示，與華爲合作主要有零部件供應、解決方案、智選車三種模式，關系由淺入深。在這道選擇題中，阿維塔選擇了第二套方案，賽力斯選擇了第三套。也正是這樣的決定，塑造了最終不同的成長軌跡。

銷售人員以阿維塔12爲例，介紹了公司、二股東寧德時代、供應商華爲之間的決策流程：三方根據各自的產品認知，提出設計思路與方案參數後，提交管理層決策；隨後三方舉行高層級會議，決定整車生產方案。

關鍵的是，在三方意見出現衝突時，最終決策權在長安集團手裏，這是阿維塔12整體設計方案比較激進，選擇金港汽車公園作爲重要銷售前端的底層原因：無論長安集團還是阿維塔，便於提供駕駛體驗服務是它們的共同訴求。

“園區內有比較專業的賽道，園區外毗鄰機場第二高速。只要條件允許，我們可以向試駕者提供服務，讓他們感受駕駛的樂趣。”工作人員表示。

相比之下，賽力斯就有了不同的取舍。由於採用智選車合作模式，華爲將參與汽車的設計、用戶體驗定義等，並在華爲线上、线下進行渠道銷售——華爲向賽力斯开放衆多資源，代價就是最大限度掌握合作的話語權。

讓渡控制權，成效立竿見影。2023年9月，由華爲主導开發，賽力斯推出的問界M7上市，年底M9也擺上貨架，這讓賽力斯在第四季度的營收可能收獲至少189億元（《2023年年度業績預虧公告》數據），單季度超過1-9月整體的166.8億元。

“賽力斯的命運與華爲緊密掛鉤。”在張翔看來，賽力斯確實擁有超過5000台智能化設備、100%自動化關鍵工序、9000噸一體化壓鑄工藝等制造能力，還曾獲得“2023年度智能制造示範工廠”稱號。

不過資本市場的風光無限，並不全在制造能力；扮演好配角，高質量輔佐華爲的汽車战略，確保華爲控制產品主導權才是底層推動力。將整個生命周期分割爲前後兩端：前端銷售推廣交給華爲，後端服務留給賽力斯。雙方各司其職，資本市場階段性認可“華爲當船長，賽力斯當船員”模式，推動着市值向上而行。

客觀而言，分工並不難，心甘情愿才難。

2023年初，廣汽埃安新能源汽車有限公司副總經理肖勇曾表示，作爲重要解決方案供應商，華爲的“價格比較高，也不受控，我們想跟華爲合作，會發覺基本上沒有議價能力”；長安汽車董事長朱華榮也曾暗示，“領先就領先，但是要適當一點”。可見與華爲合作，需要較高的成本，而且有繼續升級的空間。

只是自始至終，賽力斯始終沒有公开抱怨，任勞任怨扮演着自己的角色，最大限度維持合作的穩定性。在此基礎上，華爲推進汽車業務，賽力斯享受二級市場增值紅利，雙方各取所需。

叄 | 潛在風險

這樣的成功經驗，免不了一些質疑的聲音。

成功的車企從來名利雙收，這方面賽力斯存在缺失。按照華爲的要求，整車不能使用華爲的LOGO，問界品牌屬於賽力斯；代工企業的屬性決定，駕駛體驗是賽力斯的核心競爭力。到最後，品牌影響力、銷售推廣、估值體系等關鍵環節的決定性因素都是華爲，甚至主持新品發布的都是華爲車BU董事長余承東。

再看銷量，僅以問界M7爲例，參考華鑫證券發布的報告與賽力斯的官方公告，2023年9月-2024年1月期間，這款產品都是賽力斯銷量的絕對主力。之所以9月佔比最低，是因爲該產品發布於月中（9月12日）。在問界的故事裏，有太多太多的華爲，卻少了賽力斯自己。

這樣的觀點，顯然忽略了賽力斯成長的歷史背景。在與華爲合作前，賽力斯虧損已經存在。在造車新勢力紛紛崛起的時代“不立於危牆之下”，選擇將華爲當作“救命稻草”放手一搏有極強的現實意義。

同樣的情況並不罕見。根據《2023的兩強撕裂與2024的三個變量，新勢力車企調整加劇》，發展形勢不容樂觀的車企不止一家。不久前，北汽放棄解決方案合作模式，跳轉至智選車的懷抱——生存與獨立性的二選一，難度並不大，活下去比任何問題都重要。

根據華爲2023年秋季全場景新品發布會公布的數據，鴻蒙整體用戶數量已經超過7億用戶，鴻蒙系統4.0在發布1個月內用戶數量超過6000萬戶。通過銷售汽車轉化華爲鴻蒙用戶，成爲車企與華爲合作實現逆轉的重要驅動力。

只是問題在於，車企在選擇自救的時候，也需“照顧”目標消費群體的感受。

就在華爲台前，體驗者趙琦（化名）聽到工作人員表示，需要到賽力斯交付中心領取新車時，悻悻然離开。他的理由很簡單：整個售前過程——介紹產品、功能演示、服務權益說明……都是華爲的工作人員介紹；可是到領車環節，華爲旋即消失。“就好像相親和結婚是兩個人。”趙琦說。

更關鍵的問題在於，如果最終選擇購买新車後車企出現問題，風險該由誰來擔？

“這幾年出險車企數量已經不止一家，我不希望自己剛买新車不久就要排隊維權。一旦遇到極端情況，華爲能夠爲消費者兜底嗎？”面對趙琦的疑問，工作人員表示無法正面回復相關質疑，只能向總部反饋相關意見。

這是一個十分現實的問題。截至目前，賽力斯仍未扭虧；北汽的情況不遑多讓，改變現狀的訴求同樣迫切。華爲的影響力能夠幫助它們放大資本市場的想象空間，不過改善業績過濾風險的工作還是要親力親爲。

結合企業年報數據，除採購華爲解決方案的成本，企業研發、管理、銷售等各項費用並不低，市場競爭壓力更是讓所有企業如坐針氈。如何打消市場的質疑，今後將逐步成爲各方不能忽視的外部壓力。

如此看來，對決定與華爲緊密捆綁的企業而言，可能真正的考驗才剛剛开始。

END

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