或許許多人沒聽過道朗格，但一定對其背後的通用集團耳熟能詳。2022年3月，通用汽車透露，將在中國市場重啓進口車業務，半年之後，通用爲其進口車業務在中國推出的全新生活方式平台——道朗格。

　　在不止一次對外溝通中，道朗格都曾表示，其希望成爲通用集團如漫威電影中“超級英雄”一般的角色。

　　本次，道朗格登錄廣州車展，道朗格總裁兼通用汽車高端進口業務副總裁李龍再次提及這一目標。

　　除此之外，李龍還談到，在電氣化轉型浪潮下，通用汽車是能否長久存續，道朗格起着關鍵作用。而用怎樣的策略精准找到目標客戶；如何做好客戶運營實現口碑傳播；如何以生活方式切入實現產品差異化，是道朗格成功的關鍵所在。

　　這么看來，道朗格頗似通用的“定海神針”，但即便如此，其依然有許多細節需要被外界了解和知道。本次廣州車展上， 道朗格總裁兼通用汽車高端進口業務副總裁李龍與在場媒體面對面，來了一次深入的溝通與交流。以下爲專訪實錄：

道朗格的命名緣由？

　　Q：道朗格命名的緣由是什么？

　　李龍：道朗格的英文名是The Durant Guild，命名源於通用汽車創始人威廉·杜蘭特（William Durant）先生。Guild直譯的意思是公會，象徵着我們品牌成立的意義——道朗格將作爲平台集結通用汽車旗下各品牌的高端車型。舉個通俗的例子，大家一定聽過“超級英雄”，例如鋼鐵俠和綠巨人。這些IP的成功讓大家記住了漫威這家公司，而道朗格的目標與之類似。我們想通過平台甄選通用汽車最具標志性的車型，例如雪佛蘭TAHOE太浩、GMC HUMMER悍馬等，讓大家認准道朗格作爲這些車型的唯一官方進口渠道。

　　其次，全新的命名代表着全新的機遇。道朗格的品牌標識來自杜蘭特家族親筆授權的籤名，全世界目前僅在中國市場使用，這展現出通用汽車對中國市場的重視。我們期待通過產品來定義道朗格，作爲專爲中國市場打造的高端進口車與生活方式平台。我們的甄選產品關聯着特定的使用場景，爲周邊產品和用車體驗帶來了創新的機遇。

　　比如TAHOE太浩的名稱來自北美最大的高山湖，它因滑雪聖地而聞名，我們可以爲客戶創造在太浩湖巡遊的別樣體驗。我個人很喜歡道朗格這個名字，因爲它不僅代表着一個進口車平台，也可以是一種生活方式的象徵。

如何定位？渠道如何布局？

　　Q：道朗格在渠道方面將如何布局？

　　李龍：明年，我們將在全國主要一线及二线城市开設直營展廳和交付中心，同時穩步拓展業務範圍，布局更多城市以觸達更廣泛的高端進口業務潛在客戶。

　　道朗格的交車和售後等環節將類似於一些新能源品牌的直營模式。首批四家直營店將落戶北京、上海、成都、深圳，以城市展廳的形式，布局中心區域。

　　有別於新能源品牌的是，我們的城市展廳不會設立在商超，而是更多考慮與道朗格風格和調性相符的選址。我們的交付中心將位於市郊區域，並附帶展示功能。

　　Q：道朗格的定位是否類似通用汽車的买手店？

　　李龍：我認可您的說法，但我想基於幾個衡量業務的重要因素做出更深入的解讀。第一是自負盈虧，它將確保我們對於未來投資的持續性。

　　第二是客戶定位，以什么樣的策略精准找到目標客戶，如何做好客戶運營實現口碑傳播，如何以生活方式切入實現產品差異化，這些都是道朗格成功的關鍵所在。

　　第三是運營效率，要充分利用通用汽車在中國現有的網絡布局、人員配備、專業技能去提升運營效率，同時我們也需要借助自帶流量的客戶來拓展潛在客群。

對成果的預判與挑战？

　　Q：對於道朗格布局的“小衆細分領域”，您對銷售體量是否有預估？

　　李龍：我們會在“銷量、品牌溢價、盈利能力”這三個維度之間找到適當的平衡點。銷量不是我考慮的首要因素。道朗格的核心原則是自負盈虧，這意味着我們需要健康地發展，通過探索品牌溢價能力和銷量之間的關系達到盈虧平衡。

　　如果品牌溢價能力夠強，理論上我們不需要太高銷量就可以達到平衡；反之，如果品牌溢價能力偏弱，就需要提升銷量才能達到盈虧平衡。而這一平衡點只有當我們正式开啓銷售並了解市場對道朗格的接受度之後才能有清晰的認識。只有當我們了解道朗格年銷量規模是五千、一萬，還是兩萬台時，我才能更准確地回答這一問題。

　　Q：或許道朗格能很輕松地做到盈虧平衡乃至盈利，但這對於通用汽車來說是否並不足以解決在華的挑战？爲什么要开展道朗格這項業務？

　　李龍：當前的市場形勢要求每一家廠商都要審視自己的策略。我們可以採取百萬級年銷量品牌的策略，开展大規模的產品與技術投入，但在當下的市場階段，每個品牌都要考慮這是否是明智的選擇。對於通用汽車來說，首先要找准自己的定位；其次要在激烈競爭的當下找到新的業務增長點。

　　我們把眼光再放長遠一些，未來或許沒有品牌能像以前一樣一家獨大，而是保持一個平衡的狀態。每個廠商都要考慮如何維持市場優勢，如何开展技術投資，如何开發新業務。把這些因素綜合起來再保證業務的正常運轉，才能決定一個品牌在未來，特別是在電氣化轉型浪潮下，能否長久存續。對於通用汽車來說，道朗格在這方面起到了作用。

　　Q：即將引進的車型是否將根據中國市場需求去做一些調整？

　　李龍：是的。中國市場的需求也是我們所考慮的重點。道朗格要實現定位差異化，在動力系統上我們也要創造差異化的選擇，讓客戶感受到價值。明年年初，我們會和大家分享道朗格的差異化以及客戶權益體現在哪些方面。

　　Q：是否可以理解爲道朗格將爲中國市場定制產品，而不是把美國的現有產品直接進口？

　　李龍：我們不會照搬美國市場的車型配置。道朗格引入的車型無論在性能、配置、技術、還是動力選擇上，都更適合中國市場。

如何利用和擴大自身優勢？

　　Q：道朗格將如何讓車主體驗到與衆不同的生活方式？

　　李龍：我們正在考慮如何舉辦令人耳目一新的車主活動，例如讓GMC HUMMER悍馬的活動在一衆以越野體驗爲核心的車主活動中脫穎而出。我們將充分利用通用汽車作爲國際化公司的優勢，借助美國優秀的汽車文化，包括賽車文化、轎車文化、越野文化和汽車露營文化等，爲客戶創造獨一無二的體驗。

　　Q：新勢力也將“生活方式”作爲賣點，如何實現這一賣點的可持續性？

　　李龍：如何吸引目標客戶成爲車主是我們考慮的首要任務，生活方式是我們圍繞產品打造使用場景帶給客戶的價值延展，不計成本地創造所謂的生活方式體驗是不可行的。舉辦車主俱樂部等活動的目的是讓大家能夠互相交個朋友，幫我們宣傳。其次，客戶群體對生活方式的偏好也不盡相同。未來，團隊需要進一步提高品牌定位的清晰度，比如明確GMC HUMMER悍馬與其他越野品牌的差異化。

　　我覺得汽車行業是以產品爲導向的行業。排在產品和客戶之後的才是生活方式，不能本末倒置。況且大家對生活方式的理解非常多元。騎自行車、遊泳、跳傘、去極地探險都是生活方式。

　　我們需要做的是根據車主的使用場景，讓產品的內涵變得更豐富，但沒必要過分解讀生活方式。我不想把道朗格定義爲所謂的豪華品牌，它是一個有趣的、有靈魂的品牌，不僅展現了汽車的功能屬性，還發掘了它好玩兒的特性。每一款甄選車型都有它獨特的氣質和故事，整合在一起將釋放巨大的市場潛力。這取決於我們如何找准客戶、找准定位、高效運營。

如何精准定位用戶？

　　Q：你們的目標用戶畫像是什么樣的？

　　李龍：道朗格的目標用戶包括美式肌肉車粉絲和向往個性化生活的高淨值人士。我們基於對客戶需求的理解拓展了產品的使用場景。TAHOE太浩擁有充裕的內部空間，可以兼容一部分皮卡市場。我和一些皮卡車主聊過，發現只有一個使用場景這款車無法替代皮卡，那便是釣魚，因爲魚不便放在車裏，要放在車鬥裏。但皮卡的行駛限於郊區，而Tahoe太浩可以在市內开。對於YUKON育空而言，我們的客戶會將它和MPV車型做比較，MPV給人的感覺可能是司機开的，但YUKON育空不會，並且它在短途出行中穩定性良好；還有下訂單的客人表示YUKON育空不像MPV底盤低，它車身高，安全性好。同時YUKON育空有踏板，上下車也很方便。通過充分溝通這些使用場景，我們將更好地了解潛客規模，進而开展銷售網點和交付中心的選址。

　　Q：2024年TAHOE太浩和YUKON育空正式進入中國开始銷售，是否將直接引入V8大排量車型？如果引入V8車型能否幫助道朗格精准定位用戶？

　　李龍：明年即將引入的兩款產品沒有V8車型。雖然V8車型作爲原汁原味的美式車型在中國擁有一批忠實的粉絲，但其市場規模不足以支撐道朗格的業務運營。

　　V8車型固然有不可替代的價值，我們也需要有產品來助力業務的規模化發展，這意味着我們要找到一個平衡。雖然我們不是走量的品牌，但我們需要盈利，來確保健康的運營，以及投資未來的能力。我們會引進一套適合中國市場的動力系統，屆時我們將邀請各位一起試駕，聆聽各位的反饋。

　　Q：一些全尺寸SUV曾在內蒙等地區舉辦產品體驗活動，現場銷售轉化很成功。道朗格是否考慮用一些大型車做巡遊活動？

　　李龍：是的，我們有必要參與這類地區的車展，或是开設一些快閃展廳。

　　Q：道朗格的車能定制嗎？

　　李龍：凱迪拉克CELESTIQ作爲純手工打造的汽車支持私人定制。私人定制好比拍攝個人傳記電影，講故事雖然容易，但是需要專業的腳本、燈光、攝像、音響等通力合作才能呈現佳作。有時候讓客戶全權決定他想要什么並非易事，CELESTIQ配有專業設計師爲車主提供定制指導。

未來战略與產品規劃？

　　Q：道朗格目前展出的車型偏男性化，未來的產品規劃是否會考慮兼顧不同性別偏好的車型？

　　李龍：CELESTIQ的外飾、內飾都是由女性設計師來設計的。我們展台既有“野獸”也有“美女”，可能“美女”少一點。從品牌傳播的角度，我們認爲沒必要特別區分所謂男性化和女性化的車型。未必只有男士選擇我們的產品，可能也有一些女士會开美式全尺寸SUV。

　　Q：道朗格將如何規劃未來發展？

　　李龍：在目前的市場環境下，找准自己的定位尤其重要。如果產品线過長，反而不能精准吸引客戶。我們現在展出的是美標車型，未來將引進中標車型，在配置、動力系統、價格方面與大家保持溝通。我們线下的直營展廳和交付中心布局都會陸續展开，無論是展廳、交付中心還是售後，客戶觸點需要落實，這樣品牌定位和宣傳才能有的放矢。

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標題：道朗格李龍：實現產品差異化是道朗格成功的關鍵

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