「牀的世界」二代如何賣動 33 萬牀墊,突圍轉型解決客戶痛點?

2023-10-09 09:30:00    編輯: 今周刊
導讀 牀的世界是台灣牀墊銷售龍頭,雖然勁敵持續增加,卻依然在疫情期間營收逆勢成長,這家老字號是如何突圍與轉型? 「一間房子哪個區塊對你最重要?你願意花兩百多萬元買一個停車位,但自己每天要睡8小時的牀卻不到...


牀的世界是台灣牀墊銷售龍頭,雖然勁敵持續增加,卻依然在疫情期間營收逆勢成長,這家老字號是如何突圍與轉型?

「一間房子哪個區塊對你最重要?你願意花兩百多萬元買一個停車位,但自己每天要睡8小時的牀卻不到10萬元?」家族第二代、現年50歲的牀的世界總經理陳俊傑,指著螢幕上車位與臥室的照片舉例,台下一群企業二代忍不住呵呵大笑。

這一天,由以熙國際成立的EGM國際菁英學院,來到牀的世界中壢廠參訪。學院成員中有六成是二代接班企業主、四成為創業家,在陳俊傑詼諧幽默的演講後,立馬就下單十幾張單價33萬元的賈伯斯AI智眠牀。

台灣牀墊年產值約百億元,總銷售數量約33萬張,其中牀的世界就佔一成市佔率,去年更以近9億元營收寫下公司成立以來新高,穩坐台灣牀墊龍頭寶座。

以製牀起家,2003年轉型通路品牌專營牀墊寢具,牀的世界除了銷售國外牀墊品牌,也賣自創品牌商品,以多款式、多價格帶搶攻不同消費族群。

牀的世界目前在台灣有30家直營門市、2個百貨據點。它能在紅海市場成功突圍,靠的不只是銷售據點多,更在產品創新。

不斷提高附加價值的關鍵推手,正是進家族工作逾20年的陳俊傑。

拉高單價  做出差異化解痛點

「我至少花了10年時間與我爸溝通,才改變他的觀念。」陳俊傑父親陳燕飛51年前與2位弟弟一起創立三燕彈簧牀,經歷過台灣經濟起飛,「他一直認為傳統彈簧牀賣得好好的,沒必要改變。」但陳俊傑觀察,若不提升牀墊的附加價值,不僅會陷入單價5萬元以下的殺價競爭,營收也將停滯,因此,他不斷研究如何讓牀墊科技化,嘗試拉高單價,2016年更讓牀的世界上興櫃,為走向資本市場鋪路。

充滿新點子的陳俊傑,2001年返回家族後,便一路為牀的世界引進新想法。

陳俊傑說,牀墊是高使用率、低關心度的民生必需品,卻並非想換就換的家具,如果買到不好睡的只能持續忍耐;但睡眠是很個人的習慣,尤其現在市場各大品牌都有其訴求特色,要成功做出差異化才能永續經營。

他眼中,解決客戶的痛點,就是差異化的關鍵。

例如,2017年牀的世界推出「超級牀墊」,將舒曼波晶片安裝於獨立筒彈簧中,透過模擬「地球的心跳」舒曼波所產生頻率,讓身體進入深層睡眠模式快速入睡,之後又附加睡眠偵測板,讓使用者了解個人深淺層睡眠時間長短,售價比一般牀墊高出5倍,就是他的點子。

另一個例子,則是陳俊傑從客戶長榮集團前總裁張榮發的需求中嗅出商機,成功研發出「總裁升降調整牀組」。該明星商品是由牀墊搭配空氣專利纖維素材,且具有電動調整及升降功能牀架。

(作者:梁任瑋;全文未完,完整內容請見《》;首圖來源:)



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