客群上浮

作者 | 李婷

信也科技在營銷方面，又放了個“大招”。

近日，信也科技宣布，與中國國家舉重隊達成合作：國家舉重隊將擔任信也科技消費者權益保護公益形象大使。此次合作時值亞運會大賽之年，也是信也科技消費者權益保護委員會成立首年。

牽手國家舉重隊背後，信也科技這兩年花在銷售及營銷方面的費用都超過15億。與此同時，信也科技業績實現穩步增收，2022年收入更是首次突破百億大關，同年促成交易金額達1754億元。

在官方宣傳中，信也科技多次提及“客群上浮”战略，公司貸款逾期率自2020年第3季度开始得到全面下降，並顯著低於同行，且優質資產量也在不斷提升。

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花樣營銷

“致敬平凡中的不凡，在2023年亞運年度，中國國家舉重隊將作爲信也科技消費者權益保護公益形象大使，共同書寫中國力量。”

7月13日，信也科技一篇《實力向上，@中國力量》的官方發文，花式官宣了其與中國國家舉重隊的合作。

這不是信也科技與國家舉重隊的第一次合作，就在去年，信也科技就已聯合中國國家舉重隊發起了“億元公益免息借款”活動，並借助官方抖音號發起“中國力量有絕活”的挑战賽，讓小微企業主展現各色絕活。信也稱，“據悉，本次挑战賽累計7.2萬人參與，話題整體曝光6.9億+次播放。”信也科技攜手國家舉重隊全年累計服務小微業主1.1萬戶、爲小微企業和農戶免息發放額超過1.2億元人民幣。

中國國家舉重隊是中國體育界的常勝將軍和金牌大戶。中國舉重隊歷史上共獲得38枚奧運金牌和超過200枚亞運會金牌。今年，第19屆亞運會將於9月23日至10月8日在杭州舉行。國家體育總局舉摔柔中心日前公示了參加杭州亞運會的舉重運動員名單，參賽名單共有14人，包括男、女各7名選手，李發彬、諶利軍、侯志慧、李雯雯四位奧運冠軍領銜出战。

除了牽手國家舉重隊，2019年初，信也科技啓動 “小鎮青年YOUNG計劃”和“小鎮青年千人千萬打拼基金計劃”，爲小鎮青年免費撮合完成1000萬額度借款並全額補貼借款利息；疫情期間又攜手百信銀行特別推出5000萬元低息借款公益項目。

據報道，小鎮青年打拼基金計劃爲至少1000位小鎮青年的創業或自我提升提供資金支持，“小鎮青年YOUNG計劃”則是通過线下活動“小鎮•青年說”和线上課程“打拼大學”來搭建一個年輕人的技能經驗分享交流平台。

除了公益和社會責任感，技術實力也是信也科技十分強調的品牌形象之一。去年6月，信也科技就發布了以“這很數字科技”爲主題的15周年系列宣傳海報，自述其“作爲一個金融科技平台，在15年的時間裏，將科技牢牢寫基因，始終堅持以創新技術服務大衆、賦能機構，助力實體經濟發展。”

在15周年慶的官方視頻中，國家舉重隊的5位成員還向信也科技送來生日祝福。

在強調科技背後，信也科技稱公司去年全年產出4篇高質量論文、科技產品獲世界人工智能大會獎項、獲“智慧工匠”和“工人先鋒號”稱號、多家子公司被認定“專精特新”企業。

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費用大漲

這幾年，信也科技業績突飛猛進，短短三年間公司營收就漲超47%。根據信也科技歷年年報，2020年~2022年，信也科技分別取得淨收入75.63億元、94.7億元、111.34億元；分別取得歸母淨利潤19.73億元、25.09億元、22.66億元。

營收大增外，信也科技的銷售及營銷費用則在三年內翻了3倍。根據年報，2020~2022年，信也銷售及營銷費用分別爲4.83億、15.84億、16.85億，分別佔公司總營收的6.4%、16.7%、15.1%。

信也稱，2021年銷售和營銷費用佔公司總營業收入的百分比大幅增加，這是由於新借款人的收入貢獻增加以及在线客戶獲取費用的增加。2022年銷售和營銷費用佔公司總營業收入的百分比下降是由於重復借款人產生的收入增加所致。“我們打算繼續投入大量資源來獲取借款人並提高這些努力的有效性。”

不過這個比例相比於同行來說，並不算突出。

以樂信爲例，該公司2020~2022年支出的銷售及營銷費用分別爲12.74億元、16.59億元、16.85億元，分別佔公司總營收的10.9%、14.6%、17%；奇富科技2020~2022年支出的銷售及營銷費用分別爲10.79億元、20.9億元、22.1億元，分別佔公司總營收的7.95%、12.56%、13.3%；嘉銀金科2020~2022年支出的銷售及營銷費用分別爲3.75億元、6.59億元、10.8億元，分別佔公司總營收的28.8%、37%、33%。

在信也科技的銷售與營銷費用中，线上獲客費用是大部頭.根據年報，2020年~2022年，信也线上獲客費用分別爲4.297億元、13.778億元、16.055億元。

信也科技2022年報稱，我們的在线客戶獲取費用主要包括支付給在线廣告和搜索引擎營銷的網絡營銷渠道以及使我們能夠接觸到優質借款人的某些網站的費用。與在线客戶獲取相關的費用增加主要是由於我們積極主動地爲客戶獲取工作，專注於中國和海外市場的高質量借款人。同期，我們的銷售和營銷費用佔總營業收入的百分比由16.7%下降至15.1%，主要由於重復借款人產生的收入增加。該期間的銷售和營銷費用包括160萬元人民幣（20萬美元）的股份薪酬。

不只是线上，信也科技在线下的投入也不容小覷。

信也科技首席運營官王玉翔不久前在接受北京商報採訪時指出，（小微信貸）展業難點集中在獲客成本和小微企業授信數據收集上。“近年來线上的獲客成本激增，公司开始尋求多元化的獲客方式。目前，信也科技在线下擁有近千人的團隊，用於线下獲客。小微企業經營比較分散，我們一方面通過科技手段使這些數據更好的標准化，另一方面依托於小微的法人或者個體工商戶的個人信用數據做補充，持續深化小微業務布局。”

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客群上浮收效

加大營銷开支、策劃各類營銷活動只是台前呈現，在台下，信也科技在2019年底完成品牌升級、清退P2P業務後提出“客群上浮”战略，突出優質客群。

“客群上浮意味着壞账率的下降”。不久前，信也科技副總裁鄭軼在接受南方周末採訪時表示，“交易規模擴大、風險數據更好，使更多的銀行業機構將目光轉移到信也這樣的公司，特別是大銀行，包括一些股份制銀行、大型城商行等等，以前因爲一些政策的原因，可能對與我們的合作持謹慎態度，外加這兩年的資產荒，所以越來越多大型金融機構也在开始接觸我們，並達成合作。”

公司2020年3季度財報顯示，信也科技促成借款金額170億元，營收17.933億元，淨利潤5.969億元。筆均借款金額爲4095元，同比上升29.8%，平均借款期限爲8.3個月。信也科技稱，客群上浮策略以及風控技術的不斷完善，讓信用風險持續優化。

根據信也科技官方數據，近年來公司90天內逾期率出現明顯下降，在2019Q4、2020Q1、2020Q2、2020Q3、2020Q4、2021Q1、2021Q2分別爲5.6%、6.7%、3.77%、1.92%、1.38%、1.24%、1.14%，可以看到，信也科技從2020年第3季度开始，逾期率出現全面下降。

此外，筆均借款金額方面，公司2019年全年爲3267元、2020年全年爲3983元，同比增長21.9%。

信也科技官微發布2020年度業績時稱：“成功實現客群上浮的战略轉型”。

2020年、2021年、2022年，信也科技分別爲約350萬、560萬和470萬借款人提供服務，客群數量在2022年出現下降。信也稱其2022年第4季度優質客群佔比提升至77%。

2020年、2021年，信也科技促成的貸款拖欠率分別爲 2.53%、2.34%，2022年前三季度爲1.32%。信也科技稱，2021年末和2022年的拖欠率相對低於之前的拖欠率，主要是由於我們收購了更優質的借款人和改進的信用評估模型。

2023年1季度，信也科技信貸服務總交易額和在貸余額分別達到434億元和623億元，同比分別增加9.3%和15.8%，但環比下降10.7%和5.1%。

根據披露，國內市場方面，截至2023年3月31日，信也科技在中國市場累計借款人達到2400萬，較2022年3月31日增長6.7%；獨立借款人數量爲220萬，與2022年同期相比下降14.2%；重復借款人促成的交易量爲人民幣371億元，與2022年同期相比增長13.8%。此外，公司2023年第一季度交易量達418億元人民幣，較2022年同期增長7.7%。

國際市場方面，截至2023年3月31日，公司累計注冊用戶達到 1790 萬，與2022年同期相比增長77.2%；國際市場累計借款人達到370萬，同比增長48.0%；獨立借款人數量爲74萬，同比增長23.3%；新增借款人爲31萬，同比增長34.8%；公司2023年第一季度交易量達到15.7億元人民幣，較2022年同期增長82.6%。

在銷售及營銷費用上，信也從2022年同期的人民幣3.32億元增長19.6%至2023年第一季度的人民幣3.971億元，信也稱：“這得益於積極爭取客戶的努力，重點關注中國和國際市場的高質量借款人。”

在逾期率方面，信也科技國內市場2023年1季度90天+逾期率1.72%，而上一年同期爲1.64%。相比之下，樂信同期90天+逾期率微2.53%、小贏科技爲2.4%。

此外，信也科技的優質資金量也在不斷提升。根據信也科技公布的今年1季度“按信用評級劃分的交易量比例”圖，I-II級優質資產（I級資產風險程度最低，VII風險程度最高）交易量比例提升至80%左右。

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