相比ToC和ToB市場上的賠本賺吆喝，盡管ToG市場不乏諸多弊端，但它無疑是最快見到回頭錢的捷徑。             

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作者丨茯神 編輯丨蕨影

地方國資，正在撐起國內大模型商業化的半邊天。

OpenAI在2022年末甩出ChatGPT這個王炸，爲全球人工智能領域立下一座燈塔。然而在2023年，國內針對大型語言模型發展的政策支持還相對不足，更多是從人工智能產業的整體發展或算力支撐方面進行引導。

直到網信辦聯合多部委發布了《生成式人工智能服務管理暫行辦法》，全國各地的針對性政策开始湧現，集中在今年爆發。各地政府的熱情高漲，帶動了地方國企支持下的央企國企，快速上馬大模型相關項目並开放市場招標。

中標供應商的名單裏，百度、科大訊飛、華爲等熟悉的身影赫然在列，國內大模型六小龍之一的智譜AI在中標數量上也不遑多讓。

AI大模型的技術突破和應用能力令人驚豔，但實際落地的商業化場景變現遲遲不如人意。百度、科大訊飛、智譜等大模型企業搭上ToG快車，能夠直達終點還是曲线救國，仍需打上一個問號。

01.

搶奪战分化

大模型ToG市場端出來的這塊蛋糕，不可謂不大。

自2023年起，大模型採購需求激增，招投標市場熱潮湧動。據公开的招投標市場數據顯示，2023年全年共發起了190次大模型採購需求，採購規模達5.95億元；而今年上半年已經產生了498次大模型相關招標項目，金額達到13.4億元，超過去年的兩倍。最近的8月份，大模型相關項目中標數量又創下新高達到127個，其中84個披露金額的項目規模達到3.9億元。

今年7月，國新辦舉行了“推動高質量發展”系列主題新聞發布會，提出未來五年內中央企業預計安排大規模設備更新改造總投資超3萬億元，更新部署一批高技術、高效率、高可靠性的先進設備，加快推動數字化轉型，推進人工智能等新技術與制造全過程全要素深度融合。

噴薄而出的項目需求，正好撞上國內大模型市場上的商業化困境。3萬億的盤子並不是針對大模型單一領域，但前瞻產業研究院院長徐文強曾公开表示，AI大模型應用場景會逐漸從當前的業務類場景向決策管理場景深入，預計到2028年國內AI大模型行業的市場規模將突破千億元，五年行業復合增速將超過50%。

中央企業們雖然也在市場化的原則下經營，但在國資的托底下更有培育產業創造需求的積極性。已公开的招標項目中，不乏大量傳統產業如能源、通信、金融、教育的數字化升級改造，中國移動、中國鐵塔、南方電網、國家能源集團等央企都是登上採購方名單的常客。

不過在中標方一側，大模型企業們的搶單態度出現分化。據自媒體“硅星人Pro”的不完全統計，上半年裏智譜AI的中標量領跑，跟隨其後的則是百度和科大訊飛。除了三甲之外，後續的華爲、商湯、阿裏、騰訊，中標量上都斷崖式落後，與智譜AI齊名的其他大模型六小龍則不見身影。

從其他公开渠道的信息梳理來看，科大訊飛、智譜AI、百度同樣是大模型ToG市場上當之無愧的“三國殺”主角。其中，科大訊飛在最近的7月和8月又分別中標項目112個和127個，且8月份單月中標金額突破了1.5個億。

有行業分析人士對「科技新知」表示：“大廠做ToG有天然的優勢，政務部門或者中央企業非常看重投標方的資質和履歷，很多中小企業哪怕具備實施執行能力，最多也就是成爲中標大廠的下一級分包供應商。”

百度和科大訊飛在其過往的主營業務領域，都積累下豐富且成熟的ToG經驗，客戶資源可以直接復用到大模型產品上。智譜AI則是創立之初就堅持ToB路线，投標項目覆蓋類型更廣，金額規模也從數萬到數百萬不等。

這場少數派的“三國殺”遊戲中，最終的贏家又能有幾位？

02.

喫肉或喝湯

AI大模型的ToG生意，變的是交付的產品和服務，不變的是G端客戶以及市場特色。

國內風投圈知名人士易飛凡曾撰文稱，國內Top60的企業服務公司中，ToG佔比接近70%，半數企業的毛利率低於50%，而美國同行的平均毛利率超過70%。

ToG市場上的需求方大多是政務部門或者大型央企，拋出的訂單規模往往很大，但復雜的落地場景和嚴格的風控標准也會大幅擡高執行成本，最終留給中標企業的利潤反而微薄。隨着《政府採購法》《招標投標法》等法律規範的完善，採購價格體系日趨透明，多數訂單的利潤空間也逐漸穩定。

另外，G端客戶出於對接交付的便利性，更青睞於能夠提供一站式解決方案的集成商，再由集成商自己消化需求或者尋找其他供應商承包需求。

作爲最底層的中小供應商，雖然不得不通過集成商才能籤單，但靈活的經營方式讓它們的收入質量更高；集成商不僅要對上承受G端客戶普遍較長的账期，又要對下監督保障供應商的交付標准，只能靠不斷接單來擴大規模。當然，行業內也不少見集成商把壓力傳導到供應商頭上的情況。

因此，像百度、華爲等互聯網大廠近年來經常成爲ToG市場上的領頭羊，主要原因就是大廠可以同時承擔集成商和供應商的雙重角色，能夠保證一定程度的利潤空間。同時，它們各自的業務布局多元，主營的ToC業務比較健康可持續，ToG業務即使掙不到錢也能成爲打通GR關系的橋梁。

科大訊飛的路线則別具一格，多年堅持ToG與ToC“兩條腿走路”。其聯合創始人之一的胡鬱曾如此闡釋，他們是靠核心技術去爲國家解決計劃方面的問題，同時翻譯機等產品又面向大衆市場，這也是很多人看不懂科大訊飛的原因。

然而，百度與科大訊飛在大模型上的重金投入和ToG市場上的遙遙領先，在財報數據上的貢獻呈現不同的結果。

百度二季度營收339億元，核心經營利潤56億元，同比增長23%，主要得益於雲業務的加速增長，也算是與大模型業務的推進有關。科大訊飛發布的半年度財報顯示，上半年實現營業收入93.25億元，同比增長18.91%，但淨利潤出現4.01億元虧損，屬於自上市以來的首次半年度虧損，與大模型基礎設施的投入不無關系。

之所以出現這樣的結果，百度創始人李彥宏在最近的第三季度總監會上給出了答案。據“36氪”報道，李彥宏認爲，ToB業務一定要標品化。標品化對應的就是項目制，項目制有很多需求，需要派很多駐場人員，要有很多的後台研發改造。

像Comate這樣的標准化產品，雖然現在還賣不了多少錢，不夠有競爭力，但李彥宏覺得沒關系，這種產品的起點比較低也是可以包容的，因爲只要持續的投入，把它的門檻提高，拉大跟競品的差距，未來還是一個好的方向。

同時，要聚焦中腰部的客戶。李彥宏指出，很多時候從特大客戶身上賺不到什么錢，而特別長尾的也不好做，因爲手上沒什么錢。

大模型ToG“三國殺”中唯一的創業型選手智譜AI，則仍處於持續的融資輸血階段，就在剛剛過去的9月完成了最新的第11輪融資。ToG項目的頻頻出手，更像是其ToB路线的覆蓋，而非寄希望於央企客戶大單的回血。

當三位主角可能都不是抱着贏下比賽的目的而來，其他按兵不動的同行們的選擇，也就容易理解了。

03.

捷徑與陷阱

國內ToB賽道的創業者們，對於ToG市場大多處於又愛又恨的糾結之中。有的公司能夠抓住政務改革的機遇一朝登天，有的老板也困頓於充滿不確定性的商務關系抓耳撓腮。

阿裏前首席AI科學家賈揚清曾直言，目前大模型商業化落地過程中有兩個糾結點：一是營收的流向和以往不太一樣；二是大模型對比傳統軟件，可以創造營收的時間太短。

京東集團副總裁、京東城市總裁鄭宇曾表示，政府可以看作是一個“超級B端客戶”。大模型的ToG市場，本質上還要遵循ToB路线的規律，比如產品使用者與購买決策者的分離。

一位在ToG行業深耕多年的產品經理告訴「科技新知」，他們在規劃設計產品思路時，首要關注的應該是政策文件的解讀，要從中找到支撐領導業績的內容，其次再考慮產品交付後實際要滿足的需求。

此外，AI大模型等數字化方向的ToG項目採購，經常還會涉及傳統工作流程的改造，一旦影響到組織架構和崗位的再調整，內部立項就需要不同條线領導之間的角力。

這與傳統SaaS產品的盈利模式異曲同工。「科技新知」從一位SaaS創業者處了解到，他們曾經接到過的一個數字化項目可以大幅節省线下人力，已經順利通過了前期的需求打磨和Demo开發，付出了心血卻倒在了最後的立項審批上。

而與海外SaaS公司以中小型客戶爲主、產品標准化程度高不同，國內SaaS公司收入構成主要依賴大客戶貢獻，而大客戶往往對產品中定制化的要求程度較高，等於變相增加了成本投入，直接拉低了整體毛利率水平。

一個典型案例就是，字節跳動旗下協同辦公產品飛書的裁員認栽。面對阿裏的釘釘、騰訊的企業微信搶先佔領了中小型客戶心智，飛書試圖通過大客模式打造標杆案例，產生榜樣效應，卻因一個個定制化要求更高的大客不斷擴充團隊規模，反而拖累人效收不回成本，最終較峰值減員三分之一，暫時甘於市場追隨者的地位。

拋开ToG項目這些獨有的主觀因素不談，ToB市場上老生常談的成本困境，也是大模型企業必須要面對的。除了政務和央企的項目制大單，AI大模型產品的多數B端客戶採用API調用收費模式，需要客戶持續使用才能保證現金流的收入。

在針對中小客戶的市場上，大廠們已經毫不猶豫地發起了價格战。智譜AI作爲創業公司陣營的代表，也在6月官宣下場，入門級產品GLM-3 Turbo模型的調用價格從5元／百萬Tokens降至1元／百萬Tokens，降幅高達80%。

相比ToC和ToB市場上的賠本賺吆喝，ToG市場縱然亦有諸多弊端，卻也是大模型企業們最快見到回頭錢的捷徑。只是一時的美酒醇香，貪杯過多尋不回長期方向上的大道，到手的利潤也要再吐回去補課才行。

       原文標題 : 大模型ToG市場攻堅，少數派的遊戲

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標題：大模型ToG市場攻堅，少數派的遊戲！

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