商界導讀：非洲容易賺大錢，也容易被搞垮，華人太能內卷。

品牌出海越來越熱，歐洲、北美、東南亞战場已經烽煙四起、硝煙遍地，如果要問眼下哪裏還有新市場新機會能搏一把，大多數人的答案也許是“非洲”。

60、70代开始，曾先後有三四批中國人踏入非洲工作、生活，從老一批企業家靠賣生產銷售拖鞋、臉盆等日用品發家，到中資企業出海潮流帶來的“非洲內卷”，許多出海人和企業在那裏扎根。

雖然中國人在非洲淘金的歷史已經足足有30年多年，但對於這片被視爲“出海新興市場”的土地，許多人對它的了解寥寥無幾，甚至很多人難免會浮現貧窮落後、战亂動蕩這樣的刻板印象。

較之發達地區，這裏的電商市場尚處於襁褓階段，年均在线銷售額不超200億美元，僅佔總零售額余額3.5%的份額。

眼下，上千萬個中國出海人和出海企業正走向非洲“淘金”。

人們對非洲市場又有新的疑問：當地的商業環境如何、司法環境如何，非洲哪些市場仍然是“藍海”，和中國有什么樣的文化差異、用人差異，那些老企業家、新出海人在非洲靠什么淘金？

鯨犀和一位出海非洲多年的從業者朱冬聊了聊，聽他講述自己經歷的故事和他們眼裏的非洲市場。

在他看來，對於創業者而言，非洲是一個機會之地，早期沒門檻的行業很容易賺大錢，也很容易被搞垮，基本已經被中國人內卷完了，現在要去淘金的創業者，一定要想好自己的門檻是什么，防止被中國人自己卷倒。

以下爲我們與朱冬的對話內容，雷峰網鯨犀做了不改變原意的編輯與整理。

Q：畢業就去了非洲，是因爲什么契機呢？

A：我在讀MBA的時候參加了一個去盧旺達做交換的項目，做了半個學期，其中1-2周要到當地做實地調研。

暑假的時候，當時中國學商科的人在美國不好找實習，就剛好在學院內部招聘網站上找了一個外派加納2個月的實習工作，並在阿克拉（就是那個疫情期間爆火的棺材舞所在地）呆了兩個月。

畢業之後機緣巧合入職了一家廣州的貿易公司，後面就在尼日利亞分部工作了6年，見識了各行各業。

尼日利亞是非洲第一大市場，人口第一大國，並且自我感覺比南非安全，南非以白人爲主導，過去的話競爭優勢不大，並且尼日利亞當時有石油、有美金，就有購买力，人口2億多，所以選擇了尼日利亞。

Q：最早在非洲賣得好的是中國日用品嗎？

A：是的。當時90年代就有一批人开始往非洲進口一些日用品，比如我之前工作的公司，賣手電筒、打火機，十幾個人一年能賣好幾億人民幣的流水。國內的制造業太厲害了，成本巨便宜，價格特別有競爭力。

Q：聽起來，出海非洲的創業門檻很低？

A：沒錯。在尼日利亞找到一個好的品類和目標客戶，然後國內尋找貨源，訂貨，發貨，找一個華人开設的包清關的公司清關，收款，換成美金，特別的簡單，並不需要什么專業的外貿知識。

2000年，當時有幾個華人朋友就开始創業了，他們每天的生活就是在家裏打電話訂貨、訂船、安排清關，唯一需要外出的就是去銀行取錢換匯和买菜，豐厚的利潤讓他們可以在當地置辦很好的物業，孩子可以在兩三萬美金一年的國際學校上學，生活非常滋潤。

除此之外，當時還有很多國內貿易公司就在當地設立一個辦公室，說是辦公室其實就是租一個民房作爲辦公地址（租金一年就5-6萬人民幣），很容易就做到一年幾十萬美金利潤。

那時候招聘的門檻就是本科，有四六級證書，這裏面有頭腦的人會發展得特別好。比如，當時有一個本科學校不太好的朋友畢業到這邊是一個月工資8000，一兩年還完欠的錢以後，就开始自己出去賣某種工業用品。

我2014年過去的時候，他們辦公室就幾個人，後來一年可以做到六億美金，辦公室也才十幾個人。

後來很多紡織品/百貨的非洲當地大客戶直接去中國尋找貨源，利潤打薄了。這些貿易公司發現大客戶難找，就直接將倉庫設置在當地的批發市場，目標就是當地的中小客戶。

他們僱傭幾個國內剛畢業的大學生，只要英語過了六級和膽大，就可以直接去市場賣貨。因爲中國人效率高，款式上新快，發貨也快，在中小商家面前特別具備競爭力，他們也可以過的很滋潤。

不過，這幾年這些小公司把全行業的利潤打下去了。比如某個公司自己做一個手電筒賣，然後另一個公司又把這個手電筒山寨爲另一個品牌，員工離職單幹後又再山寨一次，下面的人一直跳槽，自己做。過去大量的本科初級職業經理人就是做這個行當，不斷削減利潤競爭，所以現在出海非洲做日用百貨這行業已經基本不那么容易了。

Q：等於是華人壟斷了當地的日用品行業？

A：不止是日用品，尼日利亞當地的家居行業也被華人壟斷了，基本上全部是山東、大連那邊的人，因爲中土、中建這些企業的裙帶關系，加上當地又沒有產线，所以很快就壟斷了家居行業。

還有一幫本來在福建做石材的人，他們的設備比當地先進很多，大陸式的生產管理模式成本很低，先直接賣給中資企業站穩腳跟，後來再拓展到當地客戶，慢慢做大。

Q：把淘汰的設備運過去，也是一條賺錢的路子？在那邊开廠生產可以賺錢嗎？

A：第一批的香港華人就是靠生產盆子，拖鞋等起家的，現在這些工廠仍然在運營。後來就是一些淘汰落後的產能，如同上面談到的瓷磚、玻璃行業，早些年動不動就是數億的利潤，不過門檻低、卷起來很快，利潤已經沒那么好了。

現在那邊有好幾個自貿區，最大的一個是中國土木（中鐵建的海外業務部門）和尼日利亞當地政府合資的萊基自貿區，裏面有港口，天然氣，發電站，自來水廠等等，進口原料還可以做保稅操作。

過去投資的話，有對應的中國人對接，方便國內制造業公司進入當地市場。有一些門檻高的行業也开始有國內企業涉足了，比如日化行業的隆力奇已經設廠多年了。

還有很多其他貿易公司也在使用自貿區的優惠和SKD/CKD（半散件組裝/散件組裝）來降低進口關稅，形成自己的優勢和壁壘，較大的固定資產投資能夠擋住許多企圖空手套白狼的投機者的。另外一些小自貿區也在運營，可以了解一下，目前水電氣安保等基礎設施都不再是問題了。

總的來說去非洲淘金的最後一批人就是跟着中土、中建過去的，比如做瓷磚行業的，他們在國內太卷，就把淘汰的設備、淘汰的瓷磚運到尼日利亞，轉移生產能力，壟斷了當地市場，因爲那邊不生產。

那些人一年可以做到幾十億人民幣流水，基本全是現金交易，毛利超高，是國內的好幾倍。包括陶瓷廠、玻璃廠都做得不錯，老板可能投資一年就回本了。不過現在不行了，已經卷起來了。

Q：你認爲這算不算走野路？

A：看自己怎么理解吧。比如當地有個公司做桶裝水，做得非常大，做到商超裏了，利潤很高，這種慢慢做品牌的，你就很難和它競爭。後來有些中國企業也去做，從水井直接抽水也不淨化，很賺錢，後來老板還买了幾百萬美金的大平層住。

在這邊的中國人大多想法是賺幾年錢就走，印度人可能幾代都在那裏，相對來說我們競爭不過印度人。在那邊的時候有很多印度朋友，他們真的把當地稱爲自己的家，置辦永久的物業和產業，不會想着過幾年衣錦還鄉。

後來印度人除了大量制造業以外，經營着全國最大的超市連鎖SPAR（歐洲超市品牌授權經營），經營着肯德基，开辦有排名前幾的銀行Sterling Bank，三大運營商之一Glo，可以說爬到了食物鏈頂端。

Q：據你所知，非洲現在都有哪些行業比較卷？

A：各行各業都在卷，國內的產线太飽和了，尤其是瓷磚、玻璃。像手機行業，之前傳音在那邊做感覺利潤高一點，現在小米、oppo都過去了，價格卷到很低，比山寨機價格更低。

不過，傳音厲害的地方在於當地的銷售電商很少，絕大部門靠线下，收購了很多线下門店，所以其他品牌都要走他們的渠道。但是隨着電商起來之後，我認爲不會太長久。

Q：你的意思是都是中國人互相卷，其他國家的人不卷嗎？

A：早期是中國人卷別人，後來中國人自己卷中國人。比如我們之前做格力空調，最开始是日本人卷，後來韓國人卷贏了日本人，美的又卷贏了韓國人，格力又卷美的，最後海信卷了所有人。當時，海信的零售價比格力的批發價還要便宜，並且空調質量不差。

Q：價格便宜，質量也不差，這怎么做到的？

A：他們可以無視壞账，直接鋪貨。比如你买LG，他找到那個LG的供應商、代理商，說你優先賣我的貨，賣出去，你再給我錢，就是這樣。過了一兩年，就成了中國白電品牌裏最大的一個。不知道他們是怎么做到的，好像不在乎利潤。

Q：低端貿易、手機、家電可以這么打，金融支付行業呢？比如Opay有什么不同？

A：互聯網金融的打法跟國內一模一樣，像Opay感覺就是做了一個縫合怪，相當於把支付寶+滴滴+美團的功能都堆在一起。當時做打車的時候瘋狂補貼，補得跟早期的滴滴一樣猛，當地人坐車都不要錢，滿街都是廣告，一個廣告幾百萬人民幣，連續做幾個月。

運營模式就是和滴滴一樣，把國內的摩托車運過去，先付一筆錢，後續賺了錢再分期的方式，很激進，完全不考慮可持續性和盈利性。後面還從國內拉了中巴車、小型公交，也是免費坐。

據說美團之前要過去，還在考察，已經運了一些東西派了一幫人去考察。

結果，晚了十幾天的Opay在短時間內將大量人馬和摩托車輸送到尼日利亞，美團只得退出競爭；已經運過去的美團摩托車還沒开始業務就只能賤賣退出。雖說商战規模小很多，但是激烈程度和國內是不相上下的。

Q：那Opay現在業務怎么樣了？

A：打車线和外賣餐飲线已經被監管幹掉了，因爲動了當地小集團的利益，加上當時招募的大量司機素質太差出現各種事故，影響當地運營。總的來說，現在基本只剩下支付线了。當地工會很強，收割底層不能太猛。

當時摩托車兩輪送客業務线風評非常差，被搞垮的時候一片叫好。支付线有類似於余額寶的東西，年化利率能打3年存款，但是最主要的盈利可能還是放小貸吧。國內互聯網公司的盡頭是放貸，到了國外還這樣。

Q：你覺得現在去非洲大家最大的顧慮點是什么？

A：我覺得最大的顧慮是華人太能內卷，復制能力太強了，很容易被搞垮。當你做出來的東西沒有壁壘的時候，很容易就被搞死了。

比如當初做空調、電視的那批人後來都很困難了，超額利潤變高額利潤，高額利潤變普通利潤，最後低利潤甚至虧損利潤都卷沒了。

非洲那邊有大量的機會主義，所有人都想着搏一把，很多人都是賭徒，你有任何機會做起來，但也可能隨時被別人幹倒。

當時工作的公司最當初是賣打火機，手電筒起家的，也拿到了格力、廣汽的代理權，後來吉利過去卷，行業又要被卷死了前景堪憂，文化氛圍太差是最大的風險。

我的總結是，僱傭的員工一定要設計好讓他們賺到錢，但不能賺太多錢，太多或者太少他們都可能單幹。

Q：除了剛才說的華人內卷，出海非洲還會有哪些風險和文化差異嗎？

A：第一個，當地用人成本實際很高，員工素質差，會偷竊。我們每次做完項目都會丟4%-5%的東西，有時候保安會和外面的boy（小混混）串通，偷竊倉庫十幾萬美金的貨。

另外，物流成本高，車又很破，服務比較貴，運輸過程中很大可能會丟貨物，如果打賠償官司，那就得打好幾年，司法成本太高。

第二個，非洲文化與中國不同，非洲當地一半穆斯林，一半基督徒，他們當地人的思想就是生命是上帝掌握的，要盡量生活得开心，沒有長期規劃、憂患意識，不愿加班，而中國人更具憂患意識，工作更卷。

比如說他們是不愿意加班的，哪怕少賺一點錢，如果必須要加班，一定要有加班費，許多人寧可不要加班費，也要選擇周末去教堂或者陪伴家人清闲的工作。拿着中式“狼性”思維去管理他們，不僅無效而且會產生巨大的負面作用。

第三個，資金流動。貿易會產生大量的外匯進出，官方匯率市場基本癱瘓。官方匯率遠遠低於黑市匯率，所以即使正規公司正規業務也需要通過黑市操作避免匯損。如果無意中碰到不幹淨的錢，可能被當地金融執法機構或者中國境內的機構扣押錢款。

大約20年前後就有多個朋友碰到上百萬美金資金被國內扣押，或者流轉過程中碰到麻煩。鑑於某些地方政府缺錢搞遠洋捕撈，（最近傳音的高管就被遠洋捕撈）建議資金周轉盡量小額高頻，避免被一網打盡；最好採用位於迪拜或者新加坡的離岸金融機構服務業務。

Q：當地的營商環境算是友好的嗎？

A：尼日利亞、加納、肯尼亞這些地方都屬於民主社會，政體比較穩定，政府權力也沒有很大，沒有那種一巴掌就搞垮誰的風險。

貨幣匯率風險也能通過專業方法對衝掉，比如合同中籤訂匯率補充協議，比如採購農產品或者拿東西和銀行籤對衝，或者現金管理，把信息流管理得稍微細致一點。

不過當地否的司法環境很差，就算法官公正，效率也非常低，比如你打索賠官司，一個官司能打好幾年，等追回貨款的時候貨幣已經貶值了很多，而且可能根本追不回。

警察局報案，還要給警察好處費，就算這樣也還是一拖再拖，大多都是不了了知。

有一個倉庫失竊的官司，我在那邊6年了都沒打完；還有一個經理自己偷了大約1萬美金的貨，人直接消失了。當地沒有類似中國的身份證體系和監控體系，所以管理制度一定要精細化，不然就是篩子打水利潤都漏光了。

Q：有人說電商行業在國內已經算是互聯網夕陽產業了，那非洲的電商呢？

A：在那邊做電商可能有一些機會，因爲當地服務太差，买東西好幾天才到，品類也不是非常齊全。因爲電商的IT運營基礎和物流基礎跟不上，人太懶散了，專業的人不多。

如果想對當地電商業務進行了解，可以打开他們排名第一的jumia.com網站進去瀏覽，關於價格，貨品等基本面都可以看一看。

Jumia某一任的COO是一位中國大陸女士，麥肯錫背景外加沃頓MBA。我經常在上面买東西，IT水平相當於京東在2009或者2010年的樣子。

當然，快遞也可能是一個比較好的發展賽道。隨着尼日利亞的基礎設施越來越好，互聯網零售業肯定也會爆發增長，服務它們的快遞業務也有很大的潛力。曾有國內的快遞公司過去設點，目前覆蓋不多。

另外，還有公司做了兩輪送貨，有中國投資背景的兩輪送貨公司經營的不錯。

整體而言，當地的電商以及IT基礎設施是非常落後的，我個人感覺相當於國內10年前的水平。

如果把國內的架構代碼算法復制過去，就可以降維打擊。這個時候可以大膽地借用孫正義的時光機理論，把國內的小賽道垂直細分市場復制過去做起來，可以小而美而且不那么卷，過的非常舒服。

Q：以你的角度來說，現在出海非洲還有沒有機會？

A：我認爲非洲那邊還是有很大機會，畢竟超過14億的人口和豐富的自然資源擺在那裏，還有非常年輕的人口結構，即是勞動力也是消費者，體量不容忽視。

市場不是很成熟，行業利潤率遠高於成熟市場，機會不可錯過。

非洲市場類似我國90年代發展水平，我們經歷的故事，很有可能再次重演，直接坐上時光機抄作業，時代不可錯過。心懷希望，有時候會有驚喜。

19年前後，徐工的銷售曾一次拿下1000多台重型機械的銷售合同給單一客戶，導致股票暴漲；還有我們上面談到的一個起點不高，純白手起家但是做到6億美金年銷售額的朋友，在其他市場很難復制。

但是，一定要想好門檻自己的壁壘是什么，防止被中國人自己卷到倒。這些壁壘可以是大額固定投資，也可以是強專業性技術性，也可以是根植當地的售後服務體系，也可以是直達前线的供應鏈等等。

我覺得一些小賽道比較好，看哪些行業對服務要求高，帶強服務性質的強服務性的行業通常是很容易建立壁壘的。

比如汽車，誰先建立了健全的售後服務體系，誰就有了巨大的優勢和門檻。因爲服務是一個很好的門檻，建議不要做純物貿交易。

目前光儲能可能也是一個特別好的機會，目前無論是硅板還是鋰電池都處在低位，性價比可以遠超柴油發電的；它又是一個強安裝服務的行業，先入者可以迅速佔據優勢地位，可持續而且不容易被低價卷死。（當地電網處於我國80年代末水平，經常停電，一般家庭都備發電機，成本1.5元/度左右，而且經常油荒加不上油）。

Q：你覺得非洲的貿易市場有多大？

A：2023年中非貿易總額達到2620億美元，中國和尼日利亞貿易額也有超過200億美元。

非洲人口截止2023年已達到13億，接近我國人口總量，增長特別快。比如尼日利亞人口在上個20年裏翻了一倍達到兩億，新生兒數量超過中國。

非洲的人口結構也非常年輕化，42%人口小於15歲，63%小於25歲，這些年輕人本身是勞動力，也有着巨大的消費潛力。

Q：在非洲多年，你對那裏的華人、華商，還有什么新的認識嗎？

A：其實去非洲發展的可以簡單分爲幾批人。第一批人是60、70年代的時候從香港過去的，因爲香港和尼日利亞當時都屬於英聯邦。80年代尼日利亞人均GDP已經到了2000美金，相當於我們2000年的水平。

所以這批香港人過去後發現，尼日利亞太富有了，當時石油特別貴，老一代的企業家在那邊生產和銷售做拖鞋、臉盆這些，過去在制造業上，亞洲人有壓倒性的優勢，這些企業慢慢發展起來了，他們不信任當地人做管理，聘用香港人成本太高，所以僱傭了一批最早80、90年代的大陸人過去。

這些人在尼日利亞被稱爲四大家族，工廠仍在生產，在核心地段持有一些物業，不過二代，三代們基本上都生活在歐美了。

這第二批過去的華人一般是家庭兩地分居，所以當時有一些去的早的華人做小姐賺錢，然後开了飯店、超市，他們江湖氣息非常濃厚、很接地氣，但是路子也很野，看到國內什么東西便宜就往非洲賣，以國內價格的三四倍賣，在當時因爲信息差毛利百分之幾百的非常好的時候確實賺了很多錢。

後面他們开始將規模擴大，只不過14年左右匯率暴跌的時候很多人又一夜返貧了。

第三批就是我國加入WTO以後，大量貿易外溢，制造業外溢和基建外溢，那時到非洲發展的華人迅速猛增。

Q：這三個外溢當時對非洲的具體影響是什么？

A：貿易外溢就是說當時不少企業發現了非洲這個巨大的市場機會，要么和當地經銷商深度合作，要么直接在當地設立辦公室，开始將銷售端前移，把倉庫挪到非洲，並且派遣大量中方員工負責管理銷售、市場和供應鏈。

那個時候家電、手機類的國內品牌如TCL、海信、美的、華爲，再到格力、康佳等“對非輸出”，也在這十年達到了一個小高潮。

其中最亮眼的就是傳音Transsion，傳音的成功啓發了很多的創業者。我認識的一位從TCL國際銷售團隊出來的年輕人，幾年前已經拿到了投資，在加納創造了一個MOOVED品牌貼牌銷售電視機等3C產品，現在已經站穩了腳，並且往周邊西非國家擴張。

制造力外溢，比較典型的是當時國內制造業的毛利水平逐漸下降，不少企業處在虧損邊緣。2010年前後有一大幫落後的產能到非洲尋找機會，特別是陶瓷制品，玻璃制品等產業。比如多家瓷磚廠就從廣東轉移到了尼日利亞，專門生產國內已經淘汰的地磚。

因爲尼日利亞也處在基建紅利期，他們可以賺取比國內數倍甚至數十倍的利潤，而且支付條件相比國內特別好。非洲有一個小城叫貝寧，建了一個圍牆碉堡的工業區，僱傭了陸軍士兵安保，短短兩三年就回本了，幾個股東每年能分到數億的利潤。

但是很快，國內不少陶瓷廠就跟過來了，高額的利潤也快到頭了。這些早一點投產的企業估計一年就能回本，晚一點就只能喝湯了，回本的壓力很大。

基建能力外溢，是一帶一路以後中資建設企業大量進駐非洲。

中國進出口銀行爲這些項目做融資，貸款給非洲政府，爲他們更新基礎設施。我在尼日利亞的那幾年，同時在建的項目有兩個大型水電站，三條鐵路，4個機場等等，價值數百億美金。這些巨型中資公司消耗大量物資比如工程機械，重型車輛，瓷磚，鋁合金，電纜等等，許多附帶的供應鏈公司也在當地站穩了腳跟。

比如，中國重汽成了當地卡車一哥，徐州工程機械也在當地排名第一，連帶三一重工，一汽重卡等都在當地有了不錯的發展。服務這些中資土建巨頭，滿足他們的需求，是一個特別好的切入點。

除此之外，還有一批影響力的人群是通信巨頭華爲中興員工，他們的員工素質高，服從意識好，但是相對而言創業的人不是很多。

但是有幾位在幫助买方融資的過程中，通過人脈進入到當地銀行工作，對接中資企業。他們對中尼當地的營商環境，金融政策了解的比較多，人脈也豐富，想要切入當地市場的是很推薦去拜訪的。

---

標題：“非洲很多行業，快被中國人卷死了”

地址：https://www.utechfun.com/post/435941.html