很多VC的“意難平”。

在無錫，藏着一匹軟件行業的科技黑馬——帆軟軟件。

這家公司帶有鮮明的標籤：不融資、不上市，多個產品线市場佔有率第一、利潤共享。

我愿稱帆軟爲科技界的胖東來。

與此同時，它的創始團隊十分神祕，除了必要的曝光，網上幾乎找不到他們的信息，也是因爲他們的神祕與連年增長的業績，這家公司成了很多VC的“意難平”。

那么這家公司究竟爲何如此排斥資本，又是靠着怎樣的管理哲學，在軟件寒冬期，依舊保持高增長？不久前，我們與帆軟創始團隊成員們聊了聊。

堅決不融資，不上市

從公司成立的第一天，帆軟就沒有打算融資和上市。

這種堅決的來源很“反直覺”，因爲作爲帆軟創始人的Peter本人，“有嚴重的共同富裕情節”，用他的話說，非常不希望在一個公司裏，有人特別富裕，有人特別窮。

這源於他的早期工作的一些“不愉快”經歷，但對於大多數打工人來說，其實也說不上多么不愉快，甚至於可以稱得上是相當正常。

畢業後，Peter的第一份工作是在深圳的一家外企公司，一個很明顯的偏見是，外企本部人跟大陸人喫的盒飯都不一樣，大陸人喫五塊的，外企本部人喫二十的。第二份工作在北京，也是一家外企公司，工作不久，他發現公司的分配有問題。

兩件小事：一是以Peter師傅當時的收入，只能买一輛人民幣7萬的千裏馬。而公司的創始人，卻很容易就买了一輛26萬美金的汽車；二是，創始人來北京出差嫌棄三星級酒店差，自己半夜換到了凱賓斯基。可三星級酒店對於普通員工來講，都很難有機會住。

這么兩件“相當正常”的小事，他居然直接建議創始人，進行公司的股權和分配制度改革。至於結果也“很正常”，公司沒人理他的要求，說得再直白一點，但凡公司領導層有人理他，就算公司輸了。

建議不被採納，peter沒妥協，也不苟着，轉身選擇離开，在北京繼續求職，並順利拿到多家公司的offer。但即使工資开到頂格，他仍固執地要求每家公司改變分配制度，他也想知道自己努力後究竟能拿到多少錢。

也是相當正常的，所有公司都覺得這人“是不是有什么問題”。他在北京找不到心儀的工作再加上個人原因，作爲江蘇人的他，果斷離开北京，選擇回到南京創業。

這些所有的“相當正常”，放到Peter那裏就成了“不正常”，我無意像電影一樣，去探究原生家庭或成長經歷，對人的性格塑造究竟有何種影響，他的經歷和選擇或許也不能簡單劃上等號。

畢竟就連已經申遺的《讓子彈飛》，也沒交代張麻子到底是什么來路，只是一來“鵝城”就开了一槍並宣告三個目的，“公平、公平、還是他媽的公平”。

得承認，有時候現實可能比爽文還離奇。

一個細節是，他離开北京時，只拿了5000元現金和一個筆記本電腦，而且他把電腦裏的簡歷也全部刪除，想着以後再也用不上了。

至於其他的四個合夥人，爲什么也能夠選擇跟Peter站在一起，堅決不融資，不上市，換句話說，也就是不那么在意絕對財富值，也要從這5000元現金和一個筆記本電腦說起。

與Peter相識時，這些早期合夥人都是大四的學生，連實習工資都沒得拿，想法出奇很簡單，就是想一起做點事，

後來，大四畢業後能夠留下來的還是少數，留下的幾個合夥人連勞動合同都沒籤，每個人每月只拿2000元生活費，就這么幹了好幾年。

就離譜好嘛！我本來以爲，自己已經看清了這個現實到醜惡的世界，其實我只是不夠勇敢，真正的熱愛不是無奈接受，而是用話語和行動去影響甚至改變。

當然，身爲老板Peter也很俗套地承諾了很多，比如：未來大家雖然不能發大財，但能做到有房，有車，有存款”，“去超市买東西不用看價格”。很正常，員工也覺得老板畫得一手好餅。

沒辦法，誰讓當時公司注冊的3萬塊錢，都是來自客戶的回款。

總之欲望這種東西的來路沒法形容，創始團隊對金錢的要求都沒有那么高，尤其在無錫、南京這樣的二线城市生活，壓力也小一些。目前即使帆軟沒上市，早期員工也基本上都實現了財富自由。

這餅，還真就讓Peter端上來了。

“投進來也沒有用”

根據帆軟的2023年年終報告，其營收爲14.6億元，按照SaaS在2020年國內最搶手的時期，軟件企業最高20倍PS值估算，帆軟估值不會低於二百億。即使按當前較低的6、7倍PS左右估值，也有100億元左右。

這樣的成績在軟件領域稱得上是斐然。同樣，在行業做到絕對頭部，帆軟一直在各大機構的視线之中。

但再誘人的條件也沒能讓帆軟接受，Peter說，面對投資機構，猶豫的時間最多只有3秒鐘。

那帆軟爲何不打算融資，還與投資人的接觸？Peter坦言，這主要是當時競爭對手的影響。那是在2014年左右，走過創業前期荊棘之路的帆軟，還在自己小富即安的日子中悶頭做事。

但當時的行業頭部公司對外官宣了一筆融資，還召开了發布會，這件事被帆軟同事看到，並在內部引發了討論和關注。本就對手市場份額就高，又獲得高額融資，這今後的仗要怎么打？

這種情況下，用人心惶惶形容可能有點過分，但的確對帆軟的管理層構成了不小的壓力。

於是，從2014年下半年，帆軟決定“見一見投資人”，順便了解融資市場的情況。Peter第一個見的是XX資本（投2B很出名），後來又陸續見了很多投資機構，“基本上每天都在聊”，讓他印象深刻的是，某Top雙幣基金對帆軟的興趣很大，开出的條件很誘人。

不過這樣頻繁與投資人接觸半年後，結合自己對軟件行業的認知，Peter認爲，錢對To B企業的作用沒有想象中那么大。

“因爲在這個慢行業拿下一個客戶，要談半年，如果因爲融了錢，需要把目標定的很高的話，很多動作都會變形，是一定要出問題的，比如有的To B其他細分領域的頭部公司，一下鋪幾千個銷售，是很危險的。”

另外，那時的投資人很愛講滴滴和快的合並的故事，這在Peter看來，潛台詞就意味着，帆軟有可能會被合並。後來的確有不少投資人談到，如果帆軟在BI領域的市場份額不夠大的話，他們就會在BI領域的投幾家企業，然後合並起來。

不過面臨行業愈加瘋狂的態勢，讓帆軟也不得不主動求變，於是從2015年开始，帆軟不再小富即安，按自己的節奏开始擴張，並很快在行業中跑了出來。

2015年，也被稱爲中國企服的投資元年，大額融資接二連三。對於熱衷於掃賽道的美元基金來講，帆軟是繞不過去的標的之一。但因爲有了之前的了解和接觸，以及絕不融資的堅決態度，帆軟將前來接觸的投資人都拒之門外。

只不過後來被人批評“做事太絕”，Peter處事也柔和了些：只加微信，不見面。

直到現在，將近十年過去了，Peter每周還能接到不少投資人的微信好友申請。在交流中，Peter還打开了他投資人標籤下的通信錄列表，我看到除不少頂級VC外，還有一些大的PE機構，產業基金以及地方政府的招商辦等。

值得一提的是，在當下這種各地政府都在爭搶優質企業的情況下，無錫政府也沒能投進帆軟。據悉，帆軟剛到無錫錫山區的時候，就提了幾個條件，其中之一就是不要引薦投資人到帆軟，不要給帆軟介紹客戶，

接着，他又解釋稱，投資人投進我們也沒有用，我們不以股東爲中心，是以勞動爲中心，投資人在這拿不到分紅，也等不到上市。

一個字，絕。

獨特的分配制度

談到以勞動爲中心，就不得不提到帆軟的分配制度。

據介紹，不同於華爲的普遍持股，對於分配這個難題，帆軟採用“共利金”的形式對近百位突出貢獻的同學進行二次分配，以期望達到“利潤共享”的目標。具體地帆軟有自己的一個解法，即“爲更高比例的同學提供業內領先的綜合收入”：

1、更高比例怎么計算？

達到領先收入的同學在所有同學中的佔比要不斷提高（所有同學指：帆軟在職的所有正式和vendor同學）。

2、如何衡量”業內領先“？

同學的綜合收入對標行業內頭部公司的同崗位收入。

3、什么是“綜合收入”？

綜合收入指所有能兌換成錢的總和，包含基本薪資、年終獎、遞延、分紅、補貼、提成、績效。

其中，遞延本質上是一種特殊的獎金，是獎金激勵的中長期體現；相當於預先授予一個獲取獎金收益的權利，基於同學歷史貢獻和公司將來經營發展，在未來5年逐步兌現獎金分配收益。

同時，帆軟在公司制度中也對獲取遞延的員工提出了明確的要求：司齡滿一整年及以上可參與遞延分配；年終獎/平均月薪在可參與遞延分配同學的中位數及之前，可獲得遞延。給予團隊20%靈活調劑份額，團隊結合同學當年貢獻，在可參與遞延分配的同學中靈活配置遞延份數。

其實，帆軟的這套復雜分配邏輯背後，還包括創始團隊很簡單的一個初心——做一家讓優秀的畢業生愿意投簡歷的公司。

很多年前，帆軟去南大做校園招聘，接收到了很多人優秀畢業生的簡歷，但是礙於公司的規模和成本，帆軟並不需要那么多人，這一度成爲管理層的遺憾。此外，前兩年跟BAT搶人，帆軟根本搶不到，但是這兩年狀況好轉，並且帆軟校招的薪資水平一直沒有降。

任正非曾經說過：企業管理最難的工作是如何分錢，錢分好了，一大半的管理問題就解決了。在他看來，企業的核心競爭力不是人才，而是培養和保有人才的能力。企業持續發展的動力不是人才，而是利益分配。

現代管理學家德魯克講到激勵時，說：“迄今爲止，我們對於如何激勵員工知之甚少。目前只能做兩點，一是不打擊員工的士氣，二是消除員工取得工作績效的障礙。”

據透露，隨着公司人數的快速膨脹，帆軟高層也在更新着管理方法論，談到以後，Peter坦言，自己可能會帶頭降薪或者讓出更多的股份來激勵員工。

寫在最後

從2015年至今，帆軟不僅公司人數每年翻倍，到現在已經發展成爲1800人的大中型企業。在BI領域市場佔有率上，也一直穩居榜首，到2023年H1年市場佔有率達到了20.4%。在收入方面，帆軟在2015年銷售額突破億元大關，之後穩步增長，到2021年營收首次超過10億，達到11.4億元。

在2022年，帆軟不僅在BI領域保持領先，還通過推出零代碼SaaS產品簡道雲，成功進入了低代碼與零代碼市場，並在零代碼子市場排名第一，市佔率達到37%。

雖然帆軟堅持不融資，不上市，但其管理層並不否認資本對於企業發展的助力，甚至帆軟擴張之前的危機感也正是由資本帶來的，他們也認爲上市其實是件更難的事情。

如果說胖東來在的零售業受困於地理位置和區域經濟，在VC眼裏不具備可復制性，那么在BI領域走得穩的帆軟，似乎是一個完美標的。

在帆軟看來，VC會錯過一些好的公司，本質上是因爲這些公司沒有需求和痛點，這跟上市是一樣的。在創始人不想暴富，公司擁有良好現金流，高利潤的情況下，有時過多的資金只是一種負累。

面對未來，帆軟的安全感和底氣，來自於存在銀行定期的數億儲備金，以及To B這條賽道的特殊性，即企業不會突然爆發或者突然倒下。

---

標題：我，年入14.6億，堅決不融資不上市

地址：https://www.utechfun.com/post/359071.html