經濟觀察報 記者 張銳 在被中方企業代表問及前往俄羅斯开拓市場要注意什么時，俄羅斯中國企業家總商會祕書長王浩低頭停頓了一下，謹慎地給出建議：“不要輕易相信任何人。”
但他同時也稱，俄羅斯目前受美西方全方面制裁，大量歐美品牌、企業撤出，這是中國企業進場的絕佳時機。
2月28日，在一場由廣東進出口商會組織的俄羅斯市場信息分享线下沙龍上，王浩作爲主講嘉賓，介紹了俄羅斯相關政策和市場環境等方面的情況，並接受與會企業代表的現場提問。
這場分享會的規模並不大，約30名中方企業代表圍繞一張長約2米的會議桌坐了兩圈，近兩小時的交流過程中一直是不斷地問答。經濟觀察報記者了解到，這些參會企業主要涉及美妝、3C、家電領域，對俄羅斯市場既充滿興趣，也有諸多擔憂。其中，有不少企業代表在去年已經前往莫斯科等地考察1-3次。
中企出海謹慎行動
李漂是廣東一家以生產職業教育實訓設備爲主的新三板上市企業歐亞區域商務代表，也是分享會上一名企業代表。
“我們在國內（市場地位）已經比較穩定，算是行業前三，也很卷，所以就想‘走出去’。”李漂說，她所在的公司成立於1999年，總部位於肇慶，年營收大約爲1億元，產品合作基地包括上海電子信息職業技術學院、（廣東）江門職業技術學院、江蘇省無錫技師學院等，2019年开始布局海外、組建外貿團隊，但隨後遇到了新冠疫情，出海業務因此中斷。
“去年（外貿）團隊又慢慢重新組建起來，也通過政府背景組織的渠道，和哈薩克斯坦那邊的院校有了合作，因爲都是俄語國家，我們希望今年在俄羅斯市場有所突破。”李漂表示，根據他們的市場調研結果，俄羅斯在教育設備方面以往大多使用德國品牌，“西方國家制裁之後，這些品牌开始撤出，對我們來說是一個藍海市場。”
盡管如此，李漂也稱，公司對於俄羅斯市場探索還是比較謹慎。“很怕被騙，第一個難點是語言，我們不僅賣設備，還有定制課程服務，需要有在語言方面比較精通的人才，現在資源還比較少。”她說，另一方面，他們的產品大多是與院校合作，也需要打通俄羅斯當地教育部門的一些政府關系，因此他們也在國內嘗試與深圳職業技術大學這樣的院校籤署战略合作協議，一起出海。
對所在行業的俄羅斯市場情況不熟悉、缺乏語言方面的人才，不僅是李漂的顧慮，也是多位參會的企業代表提及的問題。一位鞋服企業代表和一位手機配件企業負責人亦稱，他們此前與俄羅斯客戶已有訂單往來，主要是貼牌生產爲主，未來想做自己的工廠、开自己的店、運營自己的品牌，但一系列流程都不清楚，不敢貿然行動。
“最直觀的，蘋果、麥當勞、LV這些一线品牌都撤了，現在只要你有貨，就供不應求。”2月28日，王浩在分享會上如此形容俄羅斯的市場現狀。王浩稱，俄羅斯人口約1.4億，是一個消費大國，隨着歐美品牌、企業的撤出，一部分市場正在被本地企業和中國企業填補。
他說，以汽車爲例，目前中國的長城汽車和理想汽車在當地都已經做出名氣，家電企業如海爾品牌也進入了俄羅斯的商場，並开設有直播間，其無人銷售模式在當地反響很好。“歐洲家電現在進不去，這個領域對中國企業而言，可以說是絕對的藍海市場。”王浩說。
一位家電領域在場企業代表也補充稱，隨着俄烏战爭的影響，海爾、美的在俄羅斯的知名度也越來越大，“俄羅斯應該算海爾海外市場做得比較成功的案例。”這也是該公司想开拓俄羅斯市場的原因之一。
記住“款到發貨”原則
王浩也稱，受俄烏战爭影響，目前中國與俄羅斯在傳統貿易方面也表現不佳，但跨境電商則正在蓬勃發展。
“從個人感受上來看，俄羅斯在互聯網方面的發展與中國的時差大約是5年，這也是中國企業抓住機會的窗口。”王浩說，據其了解的俄羅斯電商平台上的數據，美妝、3C家電、日化用品、燈飾、汽配、手機、電子產品、家居等品類需求量大。
“不要急於銷售，先打品牌。”王浩說，在俄羅斯人心裏，他們仍然認爲自己是一個貴族民族。他建議，中國企業走向俄羅斯市場，一定要走正規的渠道，重視品牌、產品質量，“比如，他們都不太喜歡搞直播，認爲這不是一件很體面的事，覺得這樣賣東西有點丟臉。”
王浩說，俄羅斯人對與中國相關的產品、事件比較感興趣。“有中國網紅在俄羅斯賣產品也做得非常好，中國發生什么熱點新聞，在他們當地的話題熱度也很高。”
“一定記住‘款到發貨’原則，不要輕易相信任何人，一手錢一手貨。”這是王浩在分享會給企業建議時反復提到的。
“這么多年，我們看到太多了，很多人在這件事上踩坑、被騙，在錢面前一定要謹慎。”王浩也提到自己早期經歷過的事情。他回憶稱，2008年，當時一位已經合作3、4年的俄羅斯大客戶，下了一筆價值2000多萬元的訂單，“結果發過去我就收不到款了”，追到俄羅斯找當地人想了很多辦法也沒有追回來。
此外，在俄羅斯的工資待遇方面，王浩稱，當地人員平均工資是5萬元至8萬元（盧布），合約人民幣3000元至4000元，如果要在當地請中國人，待遇則需要提高到人民幣1萬元至1.5萬元。
2月29日，分享會結束的第二天，王浩向經濟觀察報記者表示，俄羅斯中國企業家總商會與廣東省旅遊商會等28家商務旅遊會展公司籤訂了战略合作協議，2024-2025將組織30個商務考察團赴俄進行投資考察。
標題：中國企業向俄羅斯出發：絕佳時機，謹慎行動
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