2024年剛剛开始計時，奧迪CEO突然宣布，將叫停幾個進行中的BEV研發項目，並放緩電動車進場，以避免過度傷害經銷商的利潤。無獨有偶，筆者從一汽-大衆內部了解到，廣州出貨量最大的一家奧迪渠道經銷商正面臨“油電雙虧”的尷尬境地。春節後，這家4S店對單月STC最多的奧迪Q5L進行了營銷核算，發現賣出的千余台奧迪Q5L單車毛利僅爲5000元，而平均到每台車被攤銷掉的營銷成本卻高達1.2萬元。也就是說，賣一台車不僅不賺錢，反而會虧7000元，至於電動車e-tron系列則從來就沒有盈利過。
節後，筆者在與廠商朋友闲聊時得出一個共識：由於電動車價格战的擠壓，經銷商傳統盈利點，即“三桶金”正在被侵蝕（包括事故車減少、出行率下降和保險行業規則改變的巨大影響），經銷商從喜憂參半變爲哀鴻遍野。爲什么和怎么辦，已經成爲每個渠道從業者每天醒來都要面臨的難題。 與主機廠不同的是，經銷商幾乎沒有盈利者
北京某一汽豐田4S店
“除了特斯拉和比亞迪，電動車主機廠沒有盈利者。但燃油車仍有利潤空間。“阿維塔CMO李鵬程在與筆者交談時介紹了一個業界共識。阿維塔虧損面今年有望大幅收窄，但仍未走出虧損區。而剛剛在美國IPO借殼上市的路特斯兩年虧損額也在數億美元。鋰礦價格同比大降近八成，卻仍未全面傳導到電池成本層面。BEV單車平均十萬元的成本花在了電池上，多數使用華爲平台的企業，單車技術轉讓費也要十幾萬元，主機車電車產品的扭虧之路恐怕還要走上一段時間。但與此同時，燃油車雖然利潤大幅下降，但仍能維持可觀的收益，豐田和現代的單車利潤率保持在6%~9%，一汽-大衆2023年EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤總額）爲390億元，僅比上一年度減少了10億。
和主機？？的喜憂參半不同，經銷商的形勢可以說是哀鴻遍野。無論油車、電車，還是混動產品，賣新車都不賺錢！過去還有區域不均衡的情況，但去年以來，很多品牌渠道商家呈現出全國南北均盈利不佳的情況，尤其是合資品牌虧損面擴大，持平變少。中國汽車流通協會發布的《2023上半年經銷商生存狀況調查報告》僅針對上半年數據進行了分析，據工作人員透露，全年報告呈現的形勢只有更差。
盡管如此，我們仍然可以從2023年上半年的數據中管中窺豹，比如去年上半年經銷商虧損面繼續擴大，虧損經銷商佔比超過50%，盈利佔比35.2%，持平佔比14.5%。在另一份《汽車經銷商對生產廠家滿意度調研暨汽車經銷商生存狀況調研報告》中則顯示，自2016年以來，經銷商虧損比例在2022年達到最高爲60%，2020年疫情暴發當年爲43.1%。2022年各類經銷商虧損比例爲——自主品牌73.8%，新能源品牌66%，合資品牌63.7%，豪華品牌47.4%。
2023年末，一汽豐田在《致一汽豐田經銷商夥伴的一封信》中稱，由於經銷商庫存壓力和資金壓力，一汽豐田將大幅減產至2024年2月。按照規劃，一汽豐田在10、11月份已大幅下調生產的前提下，12月到2024年2月份的生產將繼續大幅向下調整，從各位經銷商夥伴感知的角度，12月份配分向下調整到6.6萬台，2024年1月和2月下調至6萬和3.8萬輛。對此，一汽豐田方面表示調整產量意在緩解經銷商壓力、確保終端銷售質量。簡而言之，一汽豐田減產的背後是想改善經銷商的庫存和資金壓力。過去經銷商困難，主機廠可以伸手，但是今年主機廠的預算也在大幅縮減。一汽豐田在去年僅提供九個月預算的前提下，2024年預算再降20%。南北大衆、上汽通用、兩田一產都有20%~60%的預算總額削減計劃，經銷商只能求自保！
與單獨作战的中小經銷商相比，經銷商集團由於是多品牌多元化經營，抗風險能力較強，整體經營好些，2022年整體虧損比例爲27%，持平比例爲18%，盈利比例爲55%。從2020年至2022年汽車經銷商集團盈虧看，3年均虧損的比例爲6%，僅一年盈利的爲24%，兩年盈利的爲22%。盡管如此，經銷商集團也處於近五年來的最差時期。中國汽車流通協會副祕書長郎學紅不久前表示，2023年上半年僅有不足25%的經銷商完成半年目標-這就意味大部分經銷商拿不到或拿不全各種返利、補貼及獎勵，經銷商對汽車廠家的滿意度降至近十年來最低水平73.1分，上一年2022年爲74.4分。
庫存：重力加速度
具備重力加速度特點的汽車制造業，其生產邊際效益往往體現在庫存水平线上。一旦庫存超越警戒线，就會一瀉千裏，難以收場。高合汽車早在官宣停產前就已經形成了巨大的生產和渠道庫存，春節前關店的高合經銷商車庫裏已經車滿爲患。員工則在年前就已被欠薪數月，食堂飯卡也被停用。說明無論油電，汽車庫存一旦高企，根本無法止住自然下墜的重力加速度。而目前，全行業的庫存水平都不樂觀。過去庫存系數以數量計算，即平均生產十萬台庫存一萬台，則系數爲1.1。由於這個模型顆粒度過粗，現在均以庫存時間計算。
以2023年7月份爲例，國內汽車經銷商綜合庫存系數爲1.70，環比上升25.9%，同比上升17.2%，庫存水平在警戒线以上。其中，高端豪華及進口品牌庫存系數爲1.22，環比上升40.2%；合資品牌庫存系數爲1.89，環比上升26.8%；自主品牌庫存系數爲1.69，環比上升18.2%。庫存深度超過2個月的品牌有10個，其中庫存深度最高的品牌爲北京汽車、東風日產、北京現代。經過去年年底壓庫存，大量生產庫存轉移到渠道，換句話說從主機廠的停車場轉到了經銷商的地下車庫，庫存深度已經無法統計，但肯定更糟！
一些經銷商反映，這個不到2的庫存系數，在車好賣的增量時代不是事，甚至以前到3和4都不太擔心，但在當今存量時代甚至減量時代，高庫存系數2就可能會壓死變瘦的駱駝。根據國際同行業通行的慣例，庫存系數在0.8-1.2表明庫存處在合理範圍；庫存系數＞1.5，反映庫存達到警戒水平，需要關注；庫存系數＞2.5，反映庫存過高，經營壓力和風險都非常大。
現在的庫存系數則早已超標，春節後比亞迪和五菱挑起的新一輪價格战會誘使部分庫存車降價出清，加重經銷商賣新車的壓力，並蔓延到二手車市場，造成整個市場持幣待購。經銷商銷售端的盈利能力也將進一步減弱，雪上加霜加凍雨，關店的比例今年肯定要擴大。部分大衆和奧迪品牌經銷商告訴筆者，年後便接到通知，凡是三個月沒有業績的經銷商將被自動取消代理資格，可謂欲哭無淚。而更有甚者，還有部分合資品牌主機廠直接下場收拾庫存多的經銷商，進行末位淘汰，強迫其關店並網且無任何補償。坊間戲稱“管殺不管埋！“
新進經銷商生存空間更差，三個售後盈利點全部封死
一個網上傳播的帖子反映着經銷商的心聲：“如果說2020年還有投資建店的經銷商投資人，那不知他們有多么崇高的使命、夢想和情懷！“。還有經銷商對媒體坦言：“2021-2022年，曾有多家汽車廠有着追趕百萬輛或重回百萬輛的計劃。結果有一批經銷商上了這些廠家的船。現在車市整體下滑，原來的廠家計劃被打臉。新加盟的經銷商多數是餓着的，而且再也等不到來喂食的主機廠！“
經銷商如果賣新車不賺錢，通常在售後端還有三大盈利點：事故車維修、常規（過度）保養、車險延保續保。但新能源車內卷時代徹底改變了這三個盈利點。
第一、由於三電代替了三濾（空濾除外因爲太小亦可忽略）導致維保頻率和返店率下降，常規的過度保養，比如加上幾箱貴得要死的機油，收一收各種優惠之後仍然能賺錢的工時費，在電動車上完全用不上。
第二、事故車維修、拖車服務，以及各種變相收費的基礎就是：出行率的穩定和剮蹭率的維持。但隨着汽車智能化的提升，動輒十幾甚至數十個傳感器、攝像頭、毫米波和激光雷達的加持，汽車剮蹭率明顯下降。新能源車大多採用一次衝壓成型，雖然後期維修成本增高，但因爲無法採用傳統鈑金工藝需返廠使用大覆蓋件替換，這部分錢很難被經銷商掙到。此外，經濟下行和氣候異常的影響，車主出行率大幅下降，導致維修車間從擠不下變成空蕩蕩，根本喫不飽。少數經銷商和主機廠甚至合謀將出廠設定的自動預警級別降低，仍然無濟於事。
第三、續保和三大件加價延保盡管涉嫌銷售欺詐，但由於合同中的保險推銷模式（像保險條款一樣多到你讀不完），消費得往往容易上鉤，且很難察覺利益受損，或者即使發覺也難以舉證。使得經銷商與保險公司形成了利益共享鏈。但隨着降息大周期保險業利潤下降，保險公司开始通過政策修正部分收回了車險經營權，以保證自己的利潤。經銷商代理延保續保的空間也开始被一步步封死。目前，只有少量豪華高價車型的汽車金融尚有一线盈利空間，也正被金融機構消費貸和同業競爭逼得不斷下調利率，實在可憐。此外，由於各地政府採購和出租車網約車被強制性採用新能源車，集團維保的優惠幅度大利潤的空間卻更小。經銷商走團單的售後利潤自然漸趨幹涸。
守得雲开盼月明，也要自己先爭氣找出路
機遇與挑战並存是經濟存量時代的特徵，水手從不抱怨天氣，創新之路往往就藏在細節當中，藏在大家的視线被情緒所模糊，未曾留意的角落。
筆者去年在與廣汽傳祺售後服務總監宋雲峰有過一次深度採訪。大家有興趣我以後可以詳細介紹，這其中的核心理念就是“金三角”服務。包括使用智能化OTA及定制服務，使得第三方訂閱費出現利潤空間的同時，提升渠道店頭的用戶滿意度，吸引回店率並提高售後粘性，創造出以前沒有的盈利空間。
現在傳祺的油車和混動是一套店面，E9等新能源產品可以再有一套店面提供服務。但是現代化的ERP系統可以提供同等水平和同等效率的服務。我們最近常常聽到油電同價，而我認爲傳祺提供的是油電同服！無論是主機廠、每一家店頭，還是每個車主的手機APP上，實時的車主用車情況和數據都在雲端共享，在保證車主隱私和數據管理法律法規的前提下，最大限度地實現了車主用車問題的早發現、早解決。主機廠和經銷商的利益被深度綁定，有錢一起賺，而且是幫助經銷商因地制宜、因店制宜發掘新的盈利點。這裏面的大招包括且不限於：大數據結合大中台；以“人單籌“重新梳理KPI激發一线售後人員主觀能動性，以AI手段加以私人顧問的深度服務和超越體驗，創造出新的盈利模式，並找到避免人才流失、減輕人員勞動強度的辦法。可以說，廣汽傳祺的這套組合拳有望打破二律背反心理定勢。如果業內都能學習傳祺，找到適合自己的出路，那么實現帕累托遞進，實現共贏，甚至走出價格战的惡性循環還是非常有可能的。
宏觀經濟大環境的改善是指日可待的，畢竟中國制造的實力和底牌足夠硬氣。外部環境的改善也不是沒有希望。但有一點必須強調，這一切都需要時間。我們當然希望經銷商能守得雲开見月明。但是佛度自度者，經銷商和主機廠也要自己爭氣，找到辦法才行。汽車市場不是第一次，也不會是最後一次面臨激烈的競爭和優勝劣汰，筆者供職的凱睿賽馳咨詢和車質網都有成熟和不斷拓展中的解決方案和研究課題。我也希望在一兩篇文章，一兩次闲聊之外，能和業者有機會共同探討駛出紅海，闖出一片新天地的思路與方法。
標題：盈利與庫存重壓 困獸猶鬥的經銷商路在何方
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