文丨關三

此前就有網友提醒，“關注下快消品市場的庫存狀況”。說是，10月這些問題將會集中爆發出來。爲此，通過從工廠、倉庫、到經銷商、再到終端的全方位了解發現：今年，整個市場的銷售狀況確實是堆出來的——堆在每個一環節的倉庫裏。

倉庫現狀

“200億的銷售額有個20億的庫存，不算高吧？”K飲料公司的陳總在談到企業的庫存時說到，“十個點而已，正常是20天左右的庫存。”

只不過，往年的庫存是7-8月有這樣的數字，而現在這樣規模的庫存是在10月。同樣的，原來可能是20天的庫存，現在基本上要用一個月來分銷。

唯一相對好一些的是10月份的天氣還算是好，出貨量是比去年更快一些。而造成這些庫存的原因，一方面是“天災”，另一方面是“人禍”。

所謂“天災”，在於2022年因爲高溫天氣的斷貨，所以，各個企業在生產時都對市場有了錯誤的判斷。6月份拼命生產，租借倉庫，都不想錯過這波銷售高峰。在真正的銷售旺季來的時候，卻現實的發現，雖是高溫，但這樣的高溫下各地的雨水也沒斷。“尤其是整個華南市場，要知道整個華南的大部分企業銷售額都在20%左右。可今年，廣東、廣西、福建這幾個省的雨就沒停過”，彼時，陳總說銷售經理都在开玩笑地抱怨爲什么工廠還不停電，這樣也好解釋下爲什么業績下滑。

其實，何止華南市場，幾乎市面上大部分產品的生產日期都在6月。飲料，大部分的保質期是在一年，極少部分才是9個月，也就是過去四分之一的時間，這也充分說明6月份到底生產了多少產品。正常這個時候終端飲料的生產日期應該是8月，有好些的是9月，有10月生產的也正常，畢竟飲料突出一個快字。可如今，6月的貨着實有點多了。

如果說“天災”是對過往經驗的判斷失誤，那么“人禍”則是企業推進變革在執行過程中遇到的一些阻力。快消企業真正的生產成本在於運輸環節中的人力成本。

一個產品從生產環節到經銷商倉庫要經歷“一上一下”。所謂上，就是指往車上裝，下就是指往經銷商倉庫搬。而經銷商到批發商倉庫又要“一上一下”，批發商到終端同樣也要經歷這樣的環節，所以，現在企業就想縮短人力環節，將“三上三下”變成“兩上兩下”或“一上一下”。

只是，這裏的每個環節都有一定的利益源。而K飲料公司今年在華南大面積的推廣讓批發商變成經銷商，甚至倉庫直接發到終端客戶，把大量的經銷商利益犧牲掉了。可企業忽略了華南市場中經銷商的力量，經銷商錯綜復雜的關系也導致整個市場陷入癱瘓——這也讓該公司今年在華南市場的銷售額有了8-10個點的下滑，而這個數字保守估計是6億左右的銷售額。這個銷售數字如果分到其它大區，從生產倉庫到經銷商倉庫再到終端庫存都將有可能達到一個前所未有的高度，可即便這樣，也不一定能能把華南缺的銷售額補回來。

“現在，經銷商的庫存是去年同期的兩倍還不止”，X經料公司的樊總說，“看公司最後兩個月追不追業績了，如果還追，那基本明年都要涼。如果不追，而大家消化一下，配合CNY，明年還有的搞頭”。當然，在這樣不追業績的“大好前提”下，就是業務同仁犧牲下自己的考核分數、也就是自己的工資了。

相較於飲料只是受去年天氣的影響，方便速食、休闲食品、牛奶等都在經受往年流量的反噬。“如今，各種零售折扣店、奶店的興起，背後就是今年市場上真正消化不動的休闲食品和牛奶了”。在談到休闲食品的銷售狀況時，經銷商王總說，“就像飲料中也有暢銷品一樣，休食中也有好的品牌，比如這兩年百事食品（樂事薯片）公司的銷量就節節攀升，並且因爲是外企，對銷售價格的管控沒那么嚴，今年的零食店讓百事的銷量又進一步提升了。但像百事這樣的公司不多，大部分休闲食品的市場只是零食店熱鬧，經銷商則很冷”。

王總說，自己今年代理的辣條產品整個都在下滑，而這背後也有企業的不作爲。“疫情時太任性，不拿經銷商當人，打款的產品不發，什么不好賣、給你發什么”。王總說，前幾天已經有些撕破臉了，公司發的貨他沒收，僵持了兩天後，才勉強收下，給出的條件就是日後按打款要求發貨。而王總認爲，合作已經沒什么必要了，市場上還有其它產品，現在只想把倉庫裏的貨甩了。

除了辣條，就是以前代理的一些網紅產品，什么藕粉下滑了60%，螺螄粉下滑10個點，可庫存卻是同期的兩倍以上。

只有更“大”

與飲料、休闲食品等相比，今年難賣的是方便速食，也就是方便面。畢竟，過去幾年都快喫吐了。

某速食倉管劉總說了一組數字，他負責的倉庫最高的庫存是140萬件，今年倉庫就沒有低於140萬件的時候，最高峰達到180萬件，這個月略微好一點，庫存是160萬件。他現在每天上班最頭疼的事就是想如何找地方放貨——租倉庫已是不可避免的事情，除此就是加大經銷商接貨的力度。相對來講，租倉庫是最好的辦法，而讓經銷商接貨則是最難的。

“9月底給經銷商發的貨，10月10號的時候物流車還沒回來，因爲經銷商拒絕接貨”，劉總說，“這已經不是經銷商爆不爆倉的問題了，而是經銷商根本就沒辦法再接貨了。最終，協商的結果是經銷商15號卸貨。當然，這樣的結果就是大車停在經銷商那裏，企業每天給司機300元的費用。

雖然，經銷商的倉庫已經裝不下貨，但今年的出貨量卻遠遠低於去年同期。去年，最高峰時銷售額在690萬件，今年只有580萬件，下滑100多萬件。剛剛過去的9月，是方便面一年中的最後一個旺季了——下半年主賣6月和9月，一個是賣給小學生的幹脆面，另一個是賣給大學生軍訓時的桶面。去年9月出貨670萬件，今年出貨量是530萬件，下滑了140萬件。

“賣不動就是賣不動啊”，劉總感嘆到，雖然工廠庫存高，但在劉總看來，還是比經銷商要幸福的多。因爲工廠的庫存更注重鮮度管理——庫存也都是10月份的貨，可經銷商倉庫裏還是8月份的貨，貨沒賣完10月的又來了，要知道方便面的保質期只有短短的6個月——甚至比某些常溫酸奶的保質期還要短。

不過，劉總認爲自己的區域就是單純的賣不動，是因爲他不負責河南區域。在河南，有白象的獨秀天下；而在河南，與白象相抗衡的品牌今年業績都大幅下滑，更有某品牌河南區域經銷商半年不發貨的“業績”。

劉總認爲，自己區域要解決當前庫存問題就是通過減產甚至停產來緩解庫存壓力。可是，負責運營的人認爲，排班生產就是自己的業績，所以，考核不變，負責運營的就不會降下生產的量。而工廠廠長與倉儲的分幫分派，也增加了倉庫庫存降下來的難度。所以，歸結起來依然是天災之外的“人禍”。

據後來劉總反饋的消息，月底，大家終於達成一致，要降低每日的淨庫存生產量，由原來的7萬降爲現在的3萬，庫存也終於降到140萬件以下了。

其實，壓貨從來都是一個問題。畢竟，你今年能壓貨，明年還能壓貨，後年還能壓貨，那就是不壓貨、那就是你真正的市場銷量了。經銷商反噬企業的時間通常是在1年左右，當你壓的貨太多，經銷商就不跟企業玩了。

只是，今年的運銷相對差了些，經銷商被企業各種返點、任務達成獎勵忽悠不動了，才开始拒絕企業的卸貨。而企業內部的各種矛盾也在動銷不旺的時候被放大。說白了，銷售數據能掩蓋一切，當數據下滑，所有的矛盾都會出現。

目前，擺在企業面前的就是要不要犧牲眼前兩個月的市場，來圖謀明年的銷售機會。是依然堅持着壓出去的貨就是賣出去的量，依然死逼業務和經銷商，就像前面的例子，如果你200億的銷售額，20億的庫存可能略高，但如果你有600億的銷售額，那20億的庫存就不是庫存了。把蛋糕做大還是及時收手把蛋糕做穩呢？這是企業需要做的選擇。

2023年，整個快消品市場有過紅花、有過綠葉，更有的是各種爆倉的危險，雪糕、飲料、速食、休闲食品、牛奶都遇到不同的困難，但市場還在，未來依然值得看好。

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標題：最慘金九銀十！除了門店的倒閉潮，還有經銷商的爆倉潮

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