01 良幣驅劣幣，低價一條路

2016年，黃崢對格力有些不滿。

不是源於空調本身，更非針對董明珠本人。只是透過格力，黃崢看到了“東西貴了反而好賣”的錯誤邏輯。

用黃崢的話說，“空調這種產品需要有人安裝，也需要有人推薦。但把價格打到最低的小米互聯網直銷，往往不如格力給安裝者、渠道以足夠利潤，更容易贏得市場。”

隨後他話風一轉，但代價是整個民衆承擔損失。這便是商業世界中典型的劣幣驅良幣：東西越貴，越有人賣，越有市場。

黃崢想改變這種模式，讓低價商品不是被驅逐。

這或許也是創立拼多多的一個初衷。在早期拼多多貨架上，滿滿當當的都是便宜貨、白牌甚至無牌商品。

並不是每個人都愛便宜貨，尤其是在品質良莠不齊、用戶心智不足的創業早期。好在下沉市場足夠大：國內至少有7億用戶，放眼全球則是30億人口。

頂着魔幻歌曲，拼多多率先在五環外打響了。

很快黃崢發現，這個下沉市場不止有消費者，還有天然的供給者：中國6億農人撐起的巨大農貨供給市場。

但很長一段時間，農民被層層小販盤剝賺不到錢，消費者卻支付了不菲的價格。差價，被中間商賺走了。

黃崢決定徹底打通農貨上行通道。拼多多沒有展示這條路有多艱辛，但友商給出的結論是：異常難走。

比拼多多還早數年，阿裏便开啓了針對“千縣萬村”的100億投入計劃，但收效甚微。另一電商巨頭京東，在農貨方面的成績也不夠出彩。

但拼多多鐵了心，要一條道走到黑。始於2018年的新品牌計劃、疫情期間市縣長直播帶（農）貨、2023年上线至今的“農雲行動”.......借助層出不窮的“花活”，拼多多殺向鄉間地頭。

所有人都知道拼多多靠低價起家，但大部分人不甚明白農貨的意義：正是農貨的差異化布局，讓拼多多早早確立了穩固的基本盤，最終從偏安一隅到三分天下。

直至今年一季度財報電話會上，聯席CEO趙佳臻還在強調：“拼多多始終是一個以農產品爲特色的全品類電商平台，我們仍然會堅定地在農業方面做投入。”

薄利便需多銷，要想做大規模、與京東、阿裏對壘，只靠農貨與白牌商品還遠遠不夠。

黃崢又做了個震驚行業的決定。2019年，拼多多推出“百億補貼”，針對大牌商品進行折扣營銷。自此拼多多上，用戶不僅可以买廉價貨，還可以摘蘋果、喝台子.......用彼時拼多多公關的話術：大牌是爲重塑用戶心智-——拼多多上不僅只有廉價貨。

事後證明，這是個聰明且討巧的策略：品牌贏得了中上層用戶心智，補貼不僅實現了另類獲客、還繼續強化了拼多多安身立命的低價標籤。

冒假貨風險，以白牌入局；入產業帶，做累活髒活；不惜血虧，強推百億補貼.....拼多多所有動作都圍繞一條主线展开，那便是將低價標籤貼牢。

當然，通過拼多多，黃崢也在一定程度上改變了劣幣驅良幣的商業法則。

02 依靠計劃經濟，奪全球定價權

消費者想要便宜貨，黃崢想要的是“定價權”。

黃崢又一次站到了行業對立面：在大行其道的市場經濟面前，他要做“計劃”經濟。

在傳統電商消費鏈路中，需求是即時的、零碎的、絕對個性自由的。這種無法“計劃”的需求給供給端帶來了適配難題，最終造成市場化需求與計劃性供給嚴重脫節。

黃崢提出了一個假設：如果前端消費者多一些耐心以及與他人協調的愿望，放棄一部分所見即所得、現在馬上要的衝動；利用他們的相似興趣，就可以將人性化需求歸集成計劃性供給.......

他給出了一個更直觀的例子：有1000人在夏天便預定冬裝羽絨服，他們給工廠一個聯名訂單，並許諾支付10%的訂金。工廠很可能愿意給他們30%的折扣，因爲它們提前獲得了某種海量的確定性需求。

其實，把後面一句話倒過來看更有意思，工廠因提前獲得了確定性需求，便愿意在價格上做妥協。如此拼多多便獲得了議價權，當供給廠商增加，並爲此競價，這種議價權就變成了某種定價權。

這種商業邏輯不僅貫穿於拼多多主站、多多买菜，還在Temu的野蠻成長中發揮了巨大作用。

Temu全托管模式的最大特點便是價格控制，通過既掌握上遊的選品定價，影響中下遊物流售後，最終以極致低價打動消費者。

2023年中，Temu發出了一項更加殘酷“競價”通知：每周同款商品競價一次，低價者勝出，失敗者被限制上新......

這種兇猛的打法，正不斷衝擊全球定價體系。

熟知亞馬遜人知道，它有一套價格算法自動化系統，官方稱之爲零售定價系統。該系統會自動對比站內、站外同類商品定價，以確保亞馬遜上架商品具備定價優勢。

長期以來，這個系統極少被拿來使用，但它被用在了Temu身上。亞馬遜宣布將Temu移除價格算法外，根源是Temu的議（低）價能力遠遠超過了亞馬遜。

不止亞馬遜，拼多多也推動國內電商重走低價路线、重啓低價战略。

2023年，京東打響價格战。低價作爲那個“1”，被置於了絕對優先的位置。此前，淘天也將“價格力”置於更高的战略層面。

從2023 年开始，抖音電商瞄准白牌與中小商家，向貨架電商傾斜。抖音電商甚至單建了一個團隊，負責非品牌商家運營。至2023年末，抖音貨架電商GMV佔比已從年初的29%上升至35%。

時至今日，低價風暴已經席卷全球。在低價背後，電商平台更爲看重自身的議價能力、甚至是定價權。而黃崢打造的拼多多，毫無疑問站上了金字塔頂端。

03 定價權變現，黃崢預定中國首富

能被定價的不止產品，還有流量。

2021年，拼多多开啓了“全站推廣”模式。新模式下，流量可以被买斷、價高者得；一旦交易，平台還獲得相應傭金收入。

在拼多多龐大用戶基礎下，這種“流量變現”模式對商家極具吸引力。而在高昂买量傭金費用支撐下，拼多多業績也一路水漲船高。

從2023年至今五個季度，拼多多交易服務費單季同比增速分別爲86%、131%、315%、357%以及326.8%。近三個季度，拼多多交易服務費用（傭金）連續同比增長3倍以上。

2024年第一季度，拼多多交易服務費443.6億元，佔營收比重升至51%，歷史首次過半。這是一個重要信號，它宣告拼多多賺錢模式從廣告費到“收傭金”快速轉變。

收傭引發了業績狂奔。2021至2023年，拼多多淨利潤一路拾級而上，從78億增至315億，再到破600億大關。

總有人要爲拼多多的輝煌战績，买單。支付大筆傭金廠商，除薄利多銷外，也在通過提價轉嫁成本。

從2021年开始，拼多多上的商家群體“被迫漲價”。但消費着並沒有減少，也沒有離开拼多多的打算：一個原因當然是平台依然具備性價比，還有一個原因在於拼多多的低價標籤已深入人心。

從2021年1季度起，拼多多不再公布季度gmv，當年拼多多GMV2.44萬億元。2022年後，拼多多連年度GMV也不提了。

受行業天花板影響，無論淘天還是拼多多，GMV增長都开始下滑。但2020至2023年三個財年，拼多多營收增長了3倍；2021至2023年兩個財年，拼多多淨利潤增長了近7倍。

蒸蒸日上的拼多多，也爲黃崢帶來了源源不斷的財富增值。

在今年3月發布的2024胡潤全球富豪榜上，44歲的黃崢以3850億元財富摘得中國第二，僅次於鐘晱晱的4500億元。

一年時間黃崢財富暴漲71%，這是本屆中國企業家財富20強中增速最快的。得益於此，黃崢也將馬化騰、張一鳴、丁磊、馬雲等一衆大佬甩至身後。

考慮到近日風波不斷的農夫山泉，拼多多5月股價大漲 21%，以及黃崢此前一年財富暴漲71%等因素，黃崢或將打破鐘晱晱連續3年霸榜局面，成爲2024年中國真正的首富。

而海外狂飆的temu，也讓黃崢財富勢頭大盛。

04 錢是工具，不是目的

但黃崢卻說：錢是工具，不是目的。

在黃崢公衆號全集數篇文章中，“幸運”字眼被多次提及。

比如，黃崢自言“非常狗屎運”的考進了杭後外國語中學，他是這所小學9年裏唯一一個；大一時，自己“有幸”入選了Melton Foundation；2004年，黃崢研究生畢業，谷歌是第一份工作，後來谷歌進入中國，“有幸”作爲第一批回國員工參與谷歌中國創建.......

或許在黃崢眼中，師從段永平，以及與段永平一起與巴菲特喫午餐，更是一種天大“幸運”。

當所有的幸運不期而遇、匯聚一身，只能說明：這個人當的起這份幸運。

我們無法爲這些幸運找到具體原因，但“不同常人的商業思考”應該在被考慮在內。

學過經濟學的同學，都知道劣幣驅良幣的難題，但很難想到解法；很多人都明白“集採競價”的好處，但他們無法把數億消費者的意見統一起來；所有市場參與者，都知道定價權的魅力，但卻很難將其掌控在自己手中......

早在求學時，黃崢便看得透了某些道理，這些道理可能是很多人至今也沒有悟到的。

不僅思考另類，黃崢的一衆做法更與衆不同。

2018年7月26日，拼多多登陸納斯達克，黃崢卻沒去敲鐘。這天下午，黃崢在上海組織了多輪媒體採訪，耐心解答媒體提問、消除誤會。晚上，黃崢出又邀請了多名消費者，帶他們一起看連线紐約、上海兩地敲鐘。

對很多創始人而言，上市是一個特別的時刻，但黃崢認爲：自己並沒有特別向往這件事，上市只是公司成長中很小的一部分。

2020年7月1日，上市不足兩年，黃崢宣布卸任拼多多CEO。9個月以後，他又辭去了拼多多董事長職位，連同1:10的超級投票權，他都交給了聯合創始人陳磊。

從轟轟烈烈的开創到悄無聲息到離开，黃崢選擇讓人意外，更讓人敬佩。

黃崢離开了，但作爲“拼多多之父”，他一直站在幕後。時至今日，拼多多各業務身上依然還有黃崢深深的烙印。

黃崢的思考不僅幫拼多多持續拓邊，也給商業社會帶來一些新的價值思考。當然，這種打破既有邊界、搶奪定價權的實踐，不可避免的讓自己走在輿論的風口浪尖。

有媒體報道，5月13日，拼多多樓下聚集了一批手持標語的商家，標語上寫着“拼多多、Temu，還打工人血汗錢！！！”“拼多、TEMU，坑害供應商們！！”的字樣。

Temu商家跑到拼多多樓下維權，源於被罰。有商家曬出罰單，一個月內被罰30多萬......

細究起來，這可能與Temu的低價策略有關：超低競價不可避免的帶來品質良莠不齊，爲治理品質混亂，Temu又舉起了罰款大棒，最終激化了矛盾......

身處風口，拼多多自然要經歷種種考驗。但僅就商業自身而言，不管是拼多多還是黃崢，都已然足夠優秀、甚至卓越。

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標題：中國新首富，巧奪全球定價權

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