■ 編者按
過去幾年，數以千萬的人以加盟商的身份，進入了量販零食的賽道。在大衆看來，這個生意門檻不高，且整個行業正處於高速增長期，因此值得投入。相應地，品牌零食店的規模也在不斷創下新高。
但轉換視角，關注加盟商個體的生存狀況時，情況則有所不同。行業與品牌高歌猛進的背後，許多加盟商的處境卻異常艱難。他們不少人押上了自己的多年積蓄，但實際經營狀況卻難達預期，甚至开店不久後就需要面對虧損、倒閉的局面。
張齊就是其中的一員。去年，他拿出了320萬元加盟了一家品牌零食店，一次性开出了多家店。但开店不久後，他便意識到生意出現了問題。按照當時的業績看，回本遙遙無期，更談不上賺多少錢。
去年年底，張齊在掙扎後選擇了退出加盟，自己獨立經營這幾家門店。張齊此前沒有任何零售從業經驗，幾家店的體量也談不上規模優勢。這種情況下，放棄與品牌方的合作單打獨鬥面臨的挑战勢必更大。爲什么他會做出這一選擇？零食加盟的生意中存在哪些問題？
近期，《第三只眼看零售》採訪了張齊，我們希望借助他的視角，了解零食加盟生意中存在的一些問題。
在他看來，退出加盟可能會導致新的問題，也很難帶來多少銷售的增長。但擺脫品牌管理的限制後，至少能夠壓縮一部分經營成本，縮短回本周期。這對於他而言是最迫切的事情。
下文爲張齊自述，內容經《第三只眼看零售》編輯。
我原本是做建築機械的銷售，最近幾年這個行業很不景氣，幾乎沒有什么生意可做。所以我就开始考慮去做其他的事情。
最終選擇零食店是因爲，我認識的不少人都在开零食店，而且效益還不錯。2020年前後加盟零食店的朋友，有的投入80萬元一年左右就回本了。加上，我所在的區域當時還沒有什么零食店，市場基本空白，這些給了我信心去加盟开店。
但开店後這種信心很快就消失了，門店實際業績遠不及預期。如果按照品牌的要求去經營，賺錢會非常困難，所以我不得不下定決心退出加盟來止損。如果能重新選擇，我一定不會再做這個生意。但現在已經上了賊船，也就只能想辦法做下去了。
遭遇未曾設想的問題
現在回頭去看开零食店的這一年，把店开出來可以說是最簡單的一件事情了。
因爲之前有過了解，所以我开始籌劃做其他投資，就優先考慮了這個行業。而且這一時期，我們當地开出的量販零食店只有一家好想來，开店不存在競爭問題。所以我很快就決定了去加盟零食店。
後面與品牌的溝通也很順利。原本我計劃加盟全國規模最大的品牌零食很忙，但因爲它們在當地還未开放加盟，所以我很快重新選擇了一家企業。這個品牌總部也在長沙，當時已經开出一千多家店了。我決定加盟後，總部便安排人來幫忙選址，店很快就开起來了。
2023年5月份，我一次性开出了幾家店，其中兩家店面積一百多平米，還有一家店面積二百多平米。總共投資了320萬元。
按道理來說，不應該一次开多家店，投資大風險也很大。但當時做出這個選擇的原因在於，公司規定开三家店才能成爲公司合夥人。合夥人類似城市代理的角色，可以自己做招商，拿到招商的獎勵。
我本身對這個生意比較看好，加上公司表示一年半到兩年可以回本，所以也就果斷去开店了。但开店之後，很快我就意識到自己做錯了。因爲按照門店的業績算，回本可以說遙遙無期。
因爲每家門店平均銷售額在1萬左右，毛利率18%，一個月的毛利大概是5萬多。每家店有4個店員和一個店長，每月人工支出接近2萬，再扣掉房租利潤很低，幾家店每年的利潤也就40萬左右。這樣算下來，掙回本錢都已經是7、8年後的事情了。
而且這類零食店越开越多了。我們縣城只有幾條街，但現在零食店的數量已經超過了十家。隨着新店增加，業績未來能否保持這樣的水平也是一個疑問。
但最大的問題並不在這裏，而是在日常經營上。其中有三件事情，給我帶來了很大的困擾。
第一個是招不到人。當時總部爲門店配備的收銀系統，不能自動識別商品，所以就需要收銀員背條碼。記住幾百個條碼並不容易，所以很多人不愿意幹，招到的人幹不到兩個月就會辭職。
這個問題直到不再加盟這個品牌後才得以解決。退出加盟後我更換了收銀系統，並用了兩個月時間將所有的商品數據全部錄入到了系統內，現在掃條碼就可以直接顯示價格。收銀的難度降低，招不到人的問題也解決了。
第二個是銷售的斷崖式下滑。去年冬天氣溫非常低，大家出門的次數變少。我們店裏基本沒有什么顧客，銷售下滑非常嚴重，但是开支並沒有減少。所以那段時間，業績的壓力巨大。
第三個達不到總部考核的要求。總部每個月會對每家店進行6次左右的評分。具體內容包含很多細節，例如陳列飽滿、價籤放在商品的正下方，收銀台不能有雜物等。如果達不到90分的標准，會取消1000元的物流補貼，連續幾個月不達標的話總部會斷貨。
用考核保證門店形象的初衷不容置疑，但是落地會非常難。比如說，有些小孩會把東西放到其他地方。正常情況下，店員會快速整理。但如果是放學這種高峰時段，店員在收銀的同時很難兼顧陳列問題。不能說這個問題無解，門店增加員工就可以，但增加的成本我們很難負擔得起。
類似的問題還有保持陳列飽滿。我們做不到完全准確地預測所有商品的銷售情況。但是補貨需要一定時間，總部專車配送一次需要兩天時間。所以門店偶爾會出現空筐缺貨的情況，很難避免。
在开店之前，我想的是找個店長負責，可以躺着賺錢。但是現在不僅錢沒有賺到，每天要操心的事情還非常多，所以我很後悔做這件事。
不得不退出加盟
退出加盟之前我有很多擔心。不少消費者是衝着品牌來的，換牌之後他們還愿不愿來？連鎖品牌的規模體量以及知名度大幅領先的情況下，我們是否還有生存空間？
但後面我想明白了，這條路必須走。因爲很多問題只有擺脫了這個原有的系統，才有解決的可能。
第一，門店利潤過低，盈利能力差。此前，總部負責商品定價，整體毛利率在18%左右。如果周邊有競爭店，總部還會要求門店打折銷售。總部會相應給出一定補貼，保證門店15%的毛利率。這種情況下，基本只能勉強保持盈虧平衡。更重要的是，長期打折後，想要再把價格漲回去消費者不會买單，賺錢非常困難。
但實際上，這個毛利率是有提升空間的。一方面，總部提供的部分商品價格有壓縮空間。因爲在當地的門店較少，品牌沒有在當地建倉。所有商品都需要從長沙配送，物流成本有所增加。其中不乏一些本地產的商品，被運到長沙再運回來。我們自己採購就可以解決這部分問題。
另一方面，可以引進一些差異化的產品來提升毛利。在定位上，零食店主要銷售的是白牌商品，我則主要選擇了一、二线品牌商品，這部分商品在門店中的佔比達到了50%左右。在商品品類上，我們銷售的一些長沙麻辣類零食，當地其他品牌就沒有銷售。這些商品，都可以適當提高毛利銷售。
這些調整之後，門店的毛利率可以達到21%，較之前提升了3個點。很多時候消費者去好想來逛完後，還會來我們門店买東西。
擁有門店管理自主權後，減少用人也壓縮了成本。此前，總部要求每個門店要有4個員工1個店長，但實際上店內工作不需要這么多人。比如說，周內的上午店內的顧客很少，從8點开門到11點銷售額都不足500塊錢，一個店員可以應付。所以我砍掉了一個員工，把原本上午2個人，下午2個人的排班改成了上午1個人，下午1個人。同時我也辭掉了店長，自己做管理工作。
這兩個人的平均工資大概是8000多塊錢，這意味着一家店每年會節省出10萬左右的成本。門店的利潤會從15萬左右增加到25萬，再加上毛利率的提升，回本周期會被大幅壓縮。
第二，商品不完全符合消費者需求，存在滯銷問題，在商品層面的競爭力也不足。作爲加盟商，無法回避每次訂貨時，總部會強配一部分商品。總部有推新品的需求，但這部分商品可能並不符合當地消費者口味。比如當地人喫不了正宗的湖南辣椒，所以一些辣滷魚尾之類的零食在門店就賣不動。
舉例來說，我們开業後進的第一批貨全部由總部選擇。現在一年過去了，還有一部分沒有賣出去。
這種情況下，开發引進當地特色產品更是難以實現。由於我加盟的這個品牌門店數已經超過1500家，但在當地的門店數量不到20家。對比之下，我們的體量太小，加盟商在產品上的訴求也很容易被忽略，總部也很難針對性在產品上做調整。當我掌握了自主的選品、定價權之後這個問題也相應得到解決了。
此外，南北方消費習慣，用工環境的差異也在影響零食店的生意。相較而言，在北方开零食店難度更大，所以需要在用人、產品等方面需要更加精細，才會有持續經營下去的可能。
入局需要慎之又慎
距離我自己开店已經有半年時間了，沒有因爲換牌出現銷售下滑，利潤也有所提升。雖然與預期還有差距，但這種轉變也是向好發展的跡象。
現在重新再去看加盟零食店的這一年，實際上我也具備了一定的優勢，這是能夠穩住陣腳的前提。首先，布局比較早佔據了最好的一些位置。其次，幾家店一年採購商品的金額達到了800萬左右，具備了一定的規模優勢。第三，我有很多熟人都在做相關生意，他們也能夠爲我在供應鏈上提供一定支持。
更重要的是，雖然我此前加盟的這個品牌存在一些問題，但沒有割加盟商韭菜的心態，幫我搭起了一個相對完善的經營框架。
實際上，這兩年出現了很多的零食店品牌，其中不乏只想靠加盟費、裝修費賺錢的企業。去年到現在，我所在的區域就有很多不知名的零食品牌店倒閉。
因此，對於個人而言，想要進入這個賽道需要慎之又慎。這個市場還有空間，但紅利期快要過去了。
現階段，實在找不到事情做的人，可以加盟零食店來賺個養家的錢。但靠這個生意也賺不了什么大錢，還需要喫一些苦，所以不要有老板心態。如果是夫妻兩個人去做，省下人工成本就更好了。同時還需要選擇好的位置，我开出的大店就是因爲位置不好，所以業績和小店相差不多。
此外，還需要提前了解加盟品牌的情況，選擇在當地門店數量較多，供應鏈比較完善的企業。我在加盟時遇到的很多問題都與忽略地區差異以及品牌方在當地的規模不足有關。
接下來，我的重心會放在會員系統的打造上。希望通過會員日打折活動，會員積分兌換活動，能夠進一步提升用戶的黏性，增加復購率。當然，最重要的目標還是能夠早日賺回本錢。（應採訪對象要求，文中所用人名爲化名。）
標題：一位零食店加盟商自述：投入320萬开店，無望回本，退出加盟自救
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