華爲,表態了

2023-05-17 18:10:13    編輯: robot
導讀 來源:劉潤 關於華爲,我聽到過2種截然不同的聲音。 第一種聲音,來自民衆:“中國人的驕傲”、“挺立的脊梁”、“打壓越狠,站得越穩”… 很驕傲、很自豪、真心擁護。 第二種聲音,來自行業和夥伴:“不愿失...

來源:劉潤

關於華爲,我聽到過2種截然不同的聲音。

第一種聲音,來自民衆:“中國人的驕傲”、“挺立的脊梁”、“打壓越狠,站得越穩”…

很驕傲、很自豪、真心擁護。

第二種聲音,來自行業和夥伴:“不愿失去靈魂”、“進攻性太強了” 、“有敬畏,也有忌憚”…

能力強、有顧慮、敬而遠之。

我很好奇,這些聲音,華爲聽到了嗎?華爲,又是什么態度?打算怎么做?

前兩天,我的這些好奇,得到了回應。

5月8日,華爲邀請合作夥伴,开了一個年度級的重磅大會:華爲中國合作夥伴大會2023。這個會,恰恰就是華爲用來每年一度,面向合作夥伴,傾聽和解決問題的。

我也有幸受邀參加了這次大會。會上,遇到華爲中國政企業務副總裁許超,我問出了我的好奇。

超總給我的回答是:華爲,聽到了。所以現在和以後的華爲,會和以前不一樣了。

哦,不一樣了?不一樣在哪兒?怎么做的?可以展开說說嗎?

他和我說了2個最近的故事。聽完這2個故事,再回看這場夥伴大會,我聽到了第三種聲音:華爲自己的聲音。

華爲這次,表態了。

華爲表的這個態,給我帶來了很多感觸和思考,也分享給你,希望對你有啓發。

華爲,正在發生變化

和華爲的同學聊,作爲華爲的合作夥伴,以前和華爲合作時一般最忌憚什么?

一種比較常聽到的反饋是:合作到一半,換別人幹了。

比如,你華爲生產設備,我作爲合作夥伴銷售推廣。

前期我找商機、約客戶,一點一點地摸清客戶的需求,一環一環地打通決策鏈上的關鍵角色,一寸一寸地溝通談判推進局面。

像每個To B的生意一樣,從打單到交付,都非常不容易。而越不容易,就越需要自己體系內部的信任,要敢在前方全力拼時,把後背交給夥伴。

但是,有沒有可能,哪天我去見客戶,發現客戶可能會跳過我,直接和你華爲籤單了呢?

這個忌憚,很實際。華爲的同學和我說,我們最近有個醫療項目,就遇到了這樣的开局。

本來,項目一切都很順利。華爲在後方負責產品,夥伴在前方服務客戶,從設備的測試、選型,到溝通、宣傳…。。。終於,拼到了快要招投標的時候。

這時,總包方突然找到了華爲,談了兩點。

第一,作爲客戶這個項目的總包方,我們出了墊資,在客戶那裏是有話語權的。

第二,我們能不能跳過你的夥伴,直接和你華爲直籤?條件都好談。

架到脖上的刀,送到嘴邊的肉。華爲,張嘴嗎?

華爲,張嘴了。

華爲張嘴,和總包商也談了兩點。

第一,這於情理不合。我們的夥伴,前期已經做了很多工作,對華爲來說,他的投入和貢獻,是要認可和尊重的。

否則,今天華爲能拋棄這個夥伴和你合作,那明天要是有個更大的領導安排個什么公司過來,我是不是也該把你踢开呢?

第二,這於規則不合。華爲和夥伴的合作,是有規則的,比如報備規則。一旦報備通過,在整個項目中,華爲就必須優先支持那位夥伴,不能隨意撤換。

總包商聽完,選擇了繼續堅持。於是華爲,也繼續堅持,請夥伴帶着自己,一起去見了客戶。見客戶幹嘛?繼續張嘴,繼續談。

一定要合情、合理、合規。一定要共贏。

幸運的是,最後客戶同意了,項目落了地,而最重要的是,和我們合作的夥伴,自始至終都還是那一個。

有意思。可是,有沒有可能,會被換成華爲另外的合作夥伴做?

華爲的同學,回答得也很直接:在擔心這個之前,你至少會經歷兩步。

什么意思?他和我舉了個例子。同樣是一個最近的項目,在煤炭行業。

這個項目一开始,就遇到了困難。方案交了兩個月,沒動靜。我們問夥伴,夥伴也拿不到反饋,怎么辦?

第一步,堅持對夥伴的支持。給夥伴時間解決。同時華爲自己,也同步想辦法摸排情況。

目前項目進展怎么樣?目前決策鏈是誰?客戶內部到底怎么想的?都分析和了解清楚,把信息分享給夥伴,幫助夥伴推進。

第二步,繼續,堅持對夥伴的支持。哪怕兩個月過去還是沒有進展,哪怕已經有能解決問題的其它夥伴來主動接觸,也依然繼續和當前夥伴一起合作。

信息,幫你。時間,給你。還是合作,還是和你。

那如果,這個問題一直解決不了呢?

等。等到第六個月,報備有效期過去,與夥伴的合作在規則上正式失效,再考慮與新的夥伴合作。

等6個月?不容易。不過,這和華爲以前的做法,有什么不一樣嗎?

不一樣了。以前,可能要合情,要合理。但現在,我們還开始重視:合規。

比如,剛才這兩個項目裏的報備機制,就是華爲自己給自己立的規則。

當合作夥伴發現了商機,打算和華爲合作時,只需要打开一個這樣的頁面,填進項目資料,就有機會和華爲成爲合作夥伴。

而一旦報備通過,系統就會自動將你鎖定爲合作夥伴,在接下來的幾個月有效期裏,夥伴與華爲的合作,都會有更高的優先級和確定性。

圖源:華爲渠道報備指導書

比如醫療項目裏,一旦夥伴已經報備成功,被認定爲該項目的合作夥伴,就要堅決支持夥伴。

又比如煤炭項目裏,只要還在報備的有效期內,哪怕項目進展艱難,也要堅持優先支持夥伴。

自己給自己立規則,有意思。等等,這樣的事,我怎么好像有點眼熟啊?

從“贏”,到“共贏”

被忌憚的強者,決心改變,給自己更多的機制規則,給夥伴更多的合作信心,以達成更有競爭力的合作。

這樣的時刻,其實很多公司都有過。

比如,微軟。

曾經,在微軟,也是在一次合作方大會上,一個夥伴站起來提過這樣一個問題:你能不能告訴我一件事,到底什么業務是微軟不幹的?我以後就幹那件事去。在那個微軟還沒有把企業文化從“強競爭導向”轉向“賦能他人”的年代,微軟的力量,也還停留在微軟本身的層面。

這種力量,對應的是:“贏”。只要是業務,想做什么,都能做出來,並且做出競爭力,哪怕這個業務和自己的合作夥伴有重合。

但後來,微軟的力量,开始向另一個方向轉變:“雙贏”。比一個單槍匹馬的微軟更強的,是一個和一群夥伴一起合作的微軟。

意識到這點後,微軟做了巨大轉變,從用自己的力量競爭,到用自己的力量賦能,從單槍匹馬到合作共贏。

如今,微軟市值重回“萬億俱樂部”,其中有超過96%的產品,都是通過合作方賣出的。

這,就是從“贏”到“共贏”。

華爲,是不是也在經歷這個時刻?

華爲的同學告訴我,華爲相信未來的企業競爭,是體系之爭。和夥伴一起,打造出一個可以合作共贏的體系,才能在未來更有競爭力。

所以,現在,華爲的目標,也正從“贏”加速轉爲“共贏”。

這並不容易, 需要解決很多實實在在的問題。比如:

怎樣才能調整好站位,把自己的能力復制給夥伴的同時,從主導位置走到輔助位?

怎樣才能讓夥伴,真正站到主導位置上,更自主、更全面地發揮出能力?

怎樣才能讓夥伴在發揮能力時,更有信心,敢把後背交給你,全力以赴地去前线开拓?

這些,華爲打算如何做到呢?

華爲的回答是:打造一個“夥伴+華爲”的體系。

用從“華爲”到“夥伴+華爲”的體系,來從“贏”轉爲“共贏”,集合更多的力量,打下更大的市場。

這個體系,怎么建?

從“華爲”,到“夥伴+華爲”

華爲的同學說,我們的第一個動作,是“切”,把市場切成了三塊:NA、商業、分銷。

不同市場,“夥伴+華爲”的配合模式也不同。

在NA(Named Account)市場,這類客戶通常需求比較復雜,主要需要華爲持續聚焦,更深度地介入,合作夥伴則發揮行業理解能力的優勢,與華爲形成合力。

在分銷市場,華爲以工程商爲中心,構建健康有序的分銷夥伴體系,自身主要專注在把產品做強,做出更符合市場需求的產品,合作夥伴可以根據產業授權,自主囤貨和拓展市場。

在商業市場,則需要夥伴主導,華爲支持。

比如,作爲夥伴的集成商,在市場的前线,挖掘商機、拓展客戶、設計方案、投標運作…一直到後續的交付和運維。

而華爲在後方,從拓展、配置、報價、投標等環節,支持夥伴的生意。

什么?華爲在後方?華爲不是也在做NA市場嗎?“研營供銷服管”,各個方面,華爲都已經有很成熟的能力了,爲什么華爲還要切出商業市場和分銷市場,自己站“輔助位”,把“蛋糕”分出去?

華爲的同學,和我們分享了一組數據:

山西的煤礦,有600多個,而華爲在當地做煤礦行業市場的員工有多少個呢?7個。

7個人,做600個客戶的生意,怎么可能呢?

現在,把視线投向全中國,放眼千行百業,光是規上工業企業,就有將近40萬個。

1個華爲,做40萬個客戶的生意,怎么可能呢?

自己做,不可能。但是把思路從“贏”轉向“共贏”,把 “華爲”變成“夥伴+華爲”體系,就有可能做到。

能不能說得具體點?華爲打算怎么把“華爲”變成“夥伴+華爲”體系呢?

在商業市場裏面,只做面粉,不做面包。

但是,但是,在NA市場裏可以看出,你們明明也有做面包的能力。萬一在商業市場裏,也有人找你說,你家面粉挺好的,你也會做面包,不如你直接幫我做個面包唄?你怎么回答?

對不起,我們只做面粉。

我們就堅定地做面粉供應商,專注把面粉做好。

面包,可以讓千千萬萬個合作夥伴來做。

現在,華爲在企業業務市場的銷售額,有 1300 多個億,其中夥伴貢獻了銷售合同數量的95%。

而在商業市場,華爲更是已經不允許不通過合作夥伴達成銷售。

只做面粉,不做面包。

聽起來,這又是一條華爲自己給自己畫的紅线。

最後的話

會开完了。

華爲的增長之路,還在繼續。

華爲,會有新的變化嗎?

這個問題,華爲在會上用了兩個思考來回答。

第一,華爲相信,未來的企業競爭,是體系之爭。

比“華爲”更強大,更有競爭力的,是“夥伴+華爲”的體系。

只有不斷強化華爲“研營供銷服管” 的能力,並通過“規則、秩序、激勵、平台”將能力傳遞給夥伴,才能從“贏”加速轉向“共贏”,從“華爲”變成更加开放、更有競爭力的“夥伴+華爲”體系。

第二,要構建這樣的體系,華爲選擇的做法是:自律。

合作前,給自己畫好紅线:只做面粉,不做面包。只合作,不競爭,一起奔赴更大的市場。

合作時,給自己立好規則:你報備,我優待。不搶不換,不離不棄。系之一體,互相信任。

用“華爲”的自律,換“夥伴”更堅定的信心,共贏“夥伴+華爲”的未來。

這,就是華爲表的態。

回到文章的开頭,那些環繞華爲的聲音,無論聽起來多么不同,有一點卻無人質疑:

華爲,是強者。

強者,是很難有人可以約束他的。強者,只能自律。

而當一個強者,選擇自律,會發生什么?

祝福華爲,更期待數字未來!



標題:華爲,表態了

地址:https://www.utechfun.com/post/213594.html

鄭重聲明:本文版權歸原作者所有,轉載文章僅為傳播信息之目的,不構成任何投資建議,如有侵權行為,請第一時間聯絡我們修改或刪除,多謝。

猜你喜歡