來源：劉潤

關於華爲，我聽到過2種截然不同的聲音。

第一種聲音，來自民衆：“中國人的驕傲”、“挺立的脊梁”、“打壓越狠，站得越穩”…

很驕傲、很自豪、真心擁護。

第二種聲音，來自行業和夥伴：“不愿失去靈魂”、“進攻性太強了” 、“有敬畏，也有忌憚”…

能力強、有顧慮、敬而遠之。

我很好奇，這些聲音，華爲聽到了嗎？華爲，又是什么態度？打算怎么做？

前兩天，我的這些好奇，得到了回應。

5月8日，華爲邀請合作夥伴，开了一個年度級的重磅大會：華爲中國合作夥伴大會2023。這個會，恰恰就是華爲用來每年一度，面向合作夥伴，傾聽和解決問題的。

我也有幸受邀參加了這次大會。會上，遇到華爲中國政企業務副總裁許超，我問出了我的好奇。

超總給我的回答是：華爲，聽到了。所以現在和以後的華爲，會和以前不一樣了。

哦，不一樣了？不一樣在哪兒？怎么做的？可以展开說說嗎？

他和我說了2個最近的故事。聽完這2個故事，再回看這場夥伴大會，我聽到了第三種聲音：華爲自己的聲音。

華爲這次，表態了。

華爲表的這個態，給我帶來了很多感觸和思考，也分享給你，希望對你有啓發。

華爲，正在發生變化

和華爲的同學聊，作爲華爲的合作夥伴，以前和華爲合作時一般最忌憚什么？

一種比較常聽到的反饋是：合作到一半，換別人幹了。

比如，你華爲生產設備，我作爲合作夥伴銷售推廣。

前期我找商機、約客戶，一點一點地摸清客戶的需求，一環一環地打通決策鏈上的關鍵角色，一寸一寸地溝通談判推進局面。

像每個To B的生意一樣，從打單到交付，都非常不容易。而越不容易，就越需要自己體系內部的信任，要敢在前方全力拼時，把後背交給夥伴。

但是，有沒有可能，哪天我去見客戶，發現客戶可能會跳過我，直接和你華爲籤單了呢？

這個忌憚，很實際。華爲的同學和我說，我們最近有個醫療項目，就遇到了這樣的开局。

本來，項目一切都很順利。華爲在後方負責產品，夥伴在前方服務客戶，從設備的測試、選型，到溝通、宣傳…。。。終於，拼到了快要招投標的時候。

這時，總包方突然找到了華爲，談了兩點。

第一，作爲客戶這個項目的總包方，我們出了墊資，在客戶那裏是有話語權的。

第二，我們能不能跳過你的夥伴，直接和你華爲直籤？條件都好談。

架到脖上的刀，送到嘴邊的肉。華爲，張嘴嗎？

華爲，張嘴了。

華爲張嘴，和總包商也談了兩點。

第一，這於情理不合。我們的夥伴，前期已經做了很多工作，對華爲來說，他的投入和貢獻，是要認可和尊重的。

否則，今天華爲能拋棄這個夥伴和你合作，那明天要是有個更大的領導安排個什么公司過來，我是不是也該把你踢开呢？

第二，這於規則不合。華爲和夥伴的合作，是有規則的，比如報備規則。一旦報備通過，在整個項目中，華爲就必須優先支持那位夥伴，不能隨意撤換。

總包商聽完，選擇了繼續堅持。於是華爲，也繼續堅持，請夥伴帶着自己，一起去見了客戶。見客戶幹嘛？繼續張嘴，繼續談。

一定要合情、合理、合規。一定要共贏。

幸運的是，最後客戶同意了，項目落了地，而最重要的是，和我們合作的夥伴，自始至終都還是那一個。

有意思。可是，有沒有可能，會被換成華爲另外的合作夥伴做？

華爲的同學，回答得也很直接：在擔心這個之前，你至少會經歷兩步。

什么意思？他和我舉了個例子。同樣是一個最近的項目，在煤炭行業。

這個項目一开始，就遇到了困難。方案交了兩個月，沒動靜。我們問夥伴，夥伴也拿不到反饋，怎么辦？

第一步，堅持對夥伴的支持。給夥伴時間解決。同時華爲自己，也同步想辦法摸排情況。

目前項目進展怎么樣？目前決策鏈是誰？客戶內部到底怎么想的？都分析和了解清楚，把信息分享給夥伴，幫助夥伴推進。

第二步，繼續，堅持對夥伴的支持。哪怕兩個月過去還是沒有進展，哪怕已經有能解決問題的其它夥伴來主動接觸，也依然繼續和當前夥伴一起合作。

信息，幫你。時間，給你。還是合作，還是和你。

那如果，這個問題一直解決不了呢？

等。等到第六個月，報備有效期過去，與夥伴的合作在規則上正式失效，再考慮與新的夥伴合作。

等6個月？不容易。不過，這和華爲以前的做法，有什么不一樣嗎？

不一樣了。以前，可能要合情，要合理。但現在，我們還开始重視：合規。

比如，剛才這兩個項目裏的報備機制，就是華爲自己給自己立的規則。

當合作夥伴發現了商機，打算和華爲合作時，只需要打开一個這樣的頁面，填進項目資料，就有機會和華爲成爲合作夥伴。

而一旦報備通過，系統就會自動將你鎖定爲合作夥伴，在接下來的幾個月有效期裏，夥伴與華爲的合作，都會有更高的優先級和確定性。

圖源：華爲渠道報備指導書

比如醫療項目裏，一旦夥伴已經報備成功，被認定爲該項目的合作夥伴，就要堅決支持夥伴。

又比如煤炭項目裏，只要還在報備的有效期內，哪怕項目進展艱難，也要堅持優先支持夥伴。

自己給自己立規則，有意思。等等，這樣的事，我怎么好像有點眼熟啊？

從“贏”，到“共贏”

被忌憚的強者，決心改變，給自己更多的機制規則，給夥伴更多的合作信心，以達成更有競爭力的合作。

這樣的時刻，其實很多公司都有過。

比如，微軟。

曾經，在微軟，也是在一次合作方大會上，一個夥伴站起來提過這樣一個問題：你能不能告訴我一件事，到底什么業務是微軟不幹的？我以後就幹那件事去。在那個微軟還沒有把企業文化從“強競爭導向”轉向“賦能他人”的年代，微軟的力量，也還停留在微軟本身的層面。

這種力量，對應的是：“贏”。只要是業務，想做什么，都能做出來，並且做出競爭力，哪怕這個業務和自己的合作夥伴有重合。

但後來，微軟的力量，开始向另一個方向轉變：“雙贏”。比一個單槍匹馬的微軟更強的，是一個和一群夥伴一起合作的微軟。

意識到這點後，微軟做了巨大轉變，從用自己的力量競爭，到用自己的力量賦能，從單槍匹馬到合作共贏。

如今，微軟市值重回“萬億俱樂部”，其中有超過96%的產品，都是通過合作方賣出的。

這，就是從“贏”到“共贏”。

華爲，是不是也在經歷這個時刻？

華爲的同學告訴我，華爲相信未來的企業競爭，是體系之爭。和夥伴一起，打造出一個可以合作共贏的體系，才能在未來更有競爭力。

所以，現在，華爲的目標，也正從“贏”加速轉爲“共贏”。

這並不容易， 需要解決很多實實在在的問題。比如：

怎樣才能調整好站位，把自己的能力復制給夥伴的同時，從主導位置走到輔助位？

怎樣才能讓夥伴，真正站到主導位置上，更自主、更全面地發揮出能力？

怎樣才能讓夥伴在發揮能力時，更有信心，敢把後背交給你，全力以赴地去前线开拓？

這些，華爲打算如何做到呢？

華爲的回答是：打造一個“夥伴+華爲”的體系。

用從“華爲”到“夥伴+華爲”的體系，來從“贏”轉爲“共贏”，集合更多的力量，打下更大的市場。

這個體系，怎么建？

從“華爲”，到“夥伴+華爲”

華爲的同學說，我們的第一個動作，是“切”，把市場切成了三塊：NA、商業、分銷。

不同市場，“夥伴+華爲”的配合模式也不同。

在NA（Named Account）市場，這類客戶通常需求比較復雜，主要需要華爲持續聚焦，更深度地介入，合作夥伴則發揮行業理解能力的優勢，與華爲形成合力。

在分銷市場，華爲以工程商爲中心，構建健康有序的分銷夥伴體系，自身主要專注在把產品做強，做出更符合市場需求的產品，合作夥伴可以根據產業授權，自主囤貨和拓展市場。

在商業市場，則需要夥伴主導，華爲支持。

比如，作爲夥伴的集成商，在市場的前线，挖掘商機、拓展客戶、設計方案、投標運作…一直到後續的交付和運維。

而華爲在後方，從拓展、配置、報價、投標等環節，支持夥伴的生意。

什么？華爲在後方？華爲不是也在做NA市場嗎？“研營供銷服管”，各個方面，華爲都已經有很成熟的能力了，爲什么華爲還要切出商業市場和分銷市場，自己站“輔助位”，把“蛋糕”分出去？

華爲的同學，和我們分享了一組數據：

山西的煤礦，有600多個，而華爲在當地做煤礦行業市場的員工有多少個呢？7個。

7個人，做600個客戶的生意，怎么可能呢？

現在，把視线投向全中國，放眼千行百業，光是規上工業企業，就有將近40萬個。

1個華爲，做40萬個客戶的生意，怎么可能呢？

自己做，不可能。但是把思路從“贏”轉向“共贏”，把 “華爲”變成“夥伴+華爲”體系，就有可能做到。

能不能說得具體點？華爲打算怎么把“華爲”變成“夥伴+華爲”體系呢？

在商業市場裏面，只做面粉，不做面包。

但是，但是，在NA市場裏可以看出，你們明明也有做面包的能力。萬一在商業市場裏，也有人找你說，你家面粉挺好的，你也會做面包，不如你直接幫我做個面包唄？你怎么回答？

對不起，我們只做面粉。

我們就堅定地做面粉供應商，專注把面粉做好。

面包，可以讓千千萬萬個合作夥伴來做。

現在，華爲在企業業務市場的銷售額，有 1300 多個億，其中夥伴貢獻了銷售合同數量的95%。

而在商業市場，華爲更是已經不允許不通過合作夥伴達成銷售。

只做面粉，不做面包。

聽起來，這又是一條華爲自己給自己畫的紅线。

最後的話

會开完了。

華爲的增長之路，還在繼續。

華爲，會有新的變化嗎？

這個問題，華爲在會上用了兩個思考來回答。

第一，華爲相信，未來的企業競爭，是體系之爭。

比“華爲”更強大，更有競爭力的，是“夥伴+華爲”的體系。

只有不斷強化華爲“研營供銷服管” 的能力，並通過“規則、秩序、激勵、平台”將能力傳遞給夥伴，才能從“贏”加速轉向“共贏”，從“華爲”變成更加开放、更有競爭力的“夥伴+華爲”體系。

第二，要構建這樣的體系，華爲選擇的做法是：自律。

合作前，給自己畫好紅线：只做面粉，不做面包。只合作，不競爭，一起奔赴更大的市場。

合作時，給自己立好規則：你報備，我優待。不搶不換，不離不棄。系之一體，互相信任。

用“華爲”的自律，換“夥伴”更堅定的信心，共贏“夥伴+華爲”的未來。

這，就是華爲表的態。

回到文章的开頭，那些環繞華爲的聲音，無論聽起來多么不同，有一點卻無人質疑：

華爲，是強者。

強者，是很難有人可以約束他的。強者，只能自律。

而當一個強者，選擇自律，會發生什么？

祝福華爲，更期待數字未來！

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標題：華爲，表態了

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