小米集團（HKEX： 1810）發布了2024年第三季度財報：總收入達到925億元，同比增長30.5%；淨利潤爲53億元，而上年同期49億元。經調整淨利潤爲63億元，同比增長4.4%。
詳見：小米2024年第三季度營收925億元 經調整淨利潤63億元
看圖：小米汽車Q3營收創歷史新高 創新業務分部收入97億元
小米第三季度媒體業績會實錄（全文）
財報發布後，小米集團合夥人兼總裁盧偉冰，副總裁、CFO兼天星數科CEO林世偉等高管出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答了數位分析師的提問。
以下即爲本次電話會議分析師問答環節實錄：
高盛分析師Timothy Zhou：祝賀公司非常出色的三季度業績，也祝賀公司在過去一個月中在“人車家”各個生態裏都取得了令人非常驚喜的成績。
我有兩個問題。第一個問題有關小米大家電的業務，特別是管理層之前曾提到過“白電”業務要做到前三的目標。我想請教一下盧總，能否與我們分享一下公司認爲完成目標的路徑是怎樣的？特別是在“空冰洗”等產品线的產品結構研發、銷售渠道上，管理層有哪些中期的規劃？另外，我們也看到，小米IoT業務本季度的毛利率超過了20%，能否請管理層與我們分享一下白電業務的毛利率水平大概有多少？
我的第二個問題有關小米的汽車業務。我們很高興看到小米汽車業務的毛利率在逐步改善。能否請管理層與我們分享一下，汽車業務毛利率提升的關鍵因素有哪些？另外，在汽車的費用端，包括SG&A（一般費用）和研發費用，我們該如何考慮2025年汽車業務的費用水平？特別是針對研發費用，在“量產一代、發布一代、一年一代”這樣的大背景下，公司明年整體的研發費用趨勢是怎樣的？
盧偉冰：你的第一個問題是關於白電。
今年小米白電業務的增長確實還是不錯的，大約有50%的增長。我想告訴大家是，我們成長可以說是剛剛开始。
過去幾年我們到底做了哪些工作？首先，我們把原來的生態鏈或者說ODM模式逐漸改爲自研模式。現在大家看到的小米上出風空調、雙區洗衣機等等，這些都是我們自研的產品。自研還是爲小米帶來了巨大的紅利，除了品質比原來更好之外，我們對產量整體把控所帶來的BOM成本優化，最終效果都不錯。這是第一步。下一步我們要做的還是要實現對上遊核心器件的研發。目前，我們在手機技術這方面已經非常成熟，我們還要繼續去做。
第二點就是銷售渠道。大家知道，小米其實在電商方面一直就很強，所以這些白電順勢就跟着我們原來的相關客群關系走下去了。可以說，小米在電商方面的表現還是比較耀眼。無論是空調，還是冰箱、洗衣機，這些垂類的電商市場增長速度都非常快。今年的情況是，“空冰洗”這些產品都受益於我們线下新零售的拓展，以前這些產品在线下的需要並沒有這么多。如果大家進入到像小米之家4.5這樣的門店，就會發現我們有非常明確的一片牆。這面牆專門有空調、冰箱、洗衣機。最左邊是空調，門店基本上會展示兩個櫃機、三到四個掛機。接下來展陳的是洗衣機，大概會有兩個到四個的展陳。再之後是冰箱，現在小米的冰箱全部是嵌入式的，我們希望它可以與我們門店的形象進一步融合。最後是其他垂類產品，比如抽煙機等等。大家如果想买小米的產品可以實現成套購买。這是第二點。
第三點就是服務的變革。其實所有大家電都面臨着上面安裝的問題，空調最爲復雜，因爲空調無論是拆還是裝都比較麻煩，並且還涉及到外機。所以如何把“拆、送、裝”這三個流程合到一起，我們過去研究了很久。現在，我們成功地將這三個步驟合在一起。小米是現如今國內賣大家電的公司中唯一一家做到“拆送裝一體”的公司。
以上這幾個方面合到一起，我認爲是小米白電爆發增長的主要原因。但我還想與大家分享的是，我們認爲這項產業還是很傳統。
首先，我認爲產品創新的空間還有。以小米的洗衣機爲例，比如我們的分區洗衣機。分區洗衣機的好處是什么？第一，佔用空間變小。以前可能要佔用兩個洗衣機的空間，現在一個洗衣機就可以滿足了。上次直播的時候我曾經與大家分享，如果你生活在北京、上海，洗衣機佔用的房子空間價錢可能都比洗衣機本身還要貴，對吧？這是第一點。第二，如果你家房子的面積不受限，但是你的上下水受限。很多房子只有一路上下水，而不是兩路上下水。這樣一來，我們的分區洗衣機又省了你一路上下水的錢，對吧？兩個（洗衣機）合到一起的價錢又比兩個分开的要便宜，對吧？你說這種用戶需求有沒有？肯定是有的。大人的衣服和小孩的衣服要分开洗，你的外衣和內衣要分开洗。所以小米一直是從用戶出發的，我們能夠精准發現用戶的需求。
再比如我們這次發布的上出風空調。我們的上出風空調可以實現冷氣從上面吹。爲什么大家都喜歡中央空調？因爲大家發現中央空調的風感非常好，但並不是每一個家庭都能安這樣的空調。所以，我們就在想，如何把掛機空調做出中央空調的感覺？這也是我們做上出風空調的原因。而且，我們的暖氣會從下面吹出。大家都知道，冷氣向下走，熱氣向上走。這樣一來，我們空調制冷和制熱的速度都非常快。另外，大家家裏在安空調的時候，往往空調與屋頂之間會留一個特別大的縫隙。但這一次，我們的空調只需要留兩、三釐米就夠了。
這就是小米。我們會不斷去做to C（面向用戶端）的用戶洞察。在大家電品類上面，我認爲小米會有巨大的空間。對於大家電行業，我認爲行業“固化太久”，創新力嚴重不足。
其次，在整個商業模式的效率上，我認爲有着巨大的優化空間。我們觀察到，有的公司，我這裏就不提具體公司名了。有的公司一個產品換五個名字。其實他們就一款產品，一個賣電商A渠道，一個賣電商B渠道，一個賣電商C渠道，一個賣线下大連鎖，一個賣线下專賣店。都是同樣一個產品，但他們分成五款，在不同的渠道賣不同的價錢。對此我們是完全反對的。所以從這個層面來說，我們還是有非常多的優化空間。大家如果去小米之家买空調，我們就10多個點的利潤。可能傳統家電需要有30個點甚至40個點的利潤驅動空間。這就是爲什么有些空調，3000塊錢的東西卻买到2萬塊的售價。這是在蒙消費者！小米的模式就是要打破信息不對稱。我們要通過商業效率的提高，真正讓利給消費者。
總而言之，我還是認爲這個行業有非常大的改造空間。只要有了這種改造空間，毛利率的提升就是自然而然的結果。今年對小米來說只是剛剛开始。到2025年，大家會看到我們的增長勢能還是會非常非常快。這是我對你第一個關於大家電問題的回答。
你的第二個問題有關我們的汽車業務。大家可能都覺得我們的汽車業務毛利率增長很快，這個季度在17.1%，上個季度是15.4%。我可以和大家分享的是，我相信第四季度的毛利率表現肯定會比第三季度更好。具體原因如下。
首先就是規模效應，尤其是單品、爆品之下的規模效應。我一直在小米內部講，我說“有規模不一定有規模效應”。想要做有規模效應的規模，就要把單品效率提高。所以對於小米SU7，我們能做到一個月生產2萬多台、交付2萬多台。對2萬多台大家可能不一定有很強的概念。其實2萬多台已經是20萬以上轎車（含油車）裏的第一名了。這樣的一個單品、爆品自然就會帶來很好的BOM成本。而我們工廠的產能在用足了之後，自然工廠的投入分攤就降下來了。這些都是小米汽車提高毛利率的很好的手段。
在投入方面，小米目前只有一款車，我們現在也是多產品开發同時並行，還有非常多的技術基建還在建。最近雷總也提了很多有關小米“智駕”的內容。在智駕的投入方面，我們的原則是“上不封頂”。所謂“上不封頂”就是哪裏需要我們就去投。小米本來投入的就比較晚，很多人發現我們進步怎么這么快，大家都問我，小米進步這么快的原因是什么？其實原因就是“拼命投”。一是要有好的、水平高的、可靠的人，第二就是拼命投。比如最近大家看到的“四電機智能底盤技術”，都是小米在技術方面的大投入。
在汽車業務方面，很多人都特別希望我們盡快盈利。我希望大家能夠給我們一些寬容的時間。汽車對我們來說確實是新業務，我們正處在第一輛車的大投入期間。我一直講，在這么長的百年大賽道上，過早的盈利實際上是不合適的。我們還是要把錢投到技術上去。
林世偉：我補充幾個數字。
大家可以看到小米的白電業務這個季度應該有超過50%的同比增長，前九個月的表現應該是也超過了45%的同比增長。增長還是挺可觀的。同時我們也看到，白電業務毛利率相比去年還提高了好幾個點。如果只看第三季度的話，白電業務的毛利率還是會比IoT大盤毛利率高的，可以說增長比大盤更可觀、毛利也比大盤更高。這也爲我們帶來了整體毛利的提高。這是我要補充的第一個數據。
我要補充的第二個數字是小米汽車等新業務的費用。今年前九個月，也就是今年的前三個季度，我們投資了差不多88億，其中大部分都是研發費用。我們今年在汽車等新業務上還是在做大量的投放。尤其是在毛利率比預期高的情況下，我們也會把更多資源回投在未來的研發項目上。也就是說，即使我們的毛利率超預期，我們也會把超額的毛利投放在研發上面，把未來的壁壘提高。展望明年，相關費用支出肯定會更大。我們也希望能做更好的成績出來。
摩根士丹利分析師Andy Meng：我這邊有兩個問題，第一個是關於手機的。我們看到在小米旗艦系列，特別是小米13、小米14這兩款小屏機獲得成功之後，我們觀察到友商也紛紛跟進，在今年也發布了小屏機。所以，從行業層面來講，小屏機的競爭是明顯加劇的。但爲什么小米依然能夠在小米15系列中取得“小屏熱銷、大屏增速更快”的優異表現？能不能請管理層與我們分享一下這背後的邏輯和實際的競爭格局情況？
我的第二個問題是關於汽車業務。小米汽車在高速增長過程中肯定需要拓展銷售和服務網點。我關注到小米的傳統業務，特別是手機和AIoT業務，它們的线下零售業務模式在過去幾年也取得了成功。在管理層給出的財報業績中我也看到，管理層提到小米的线下店可能要進行新的擴張，進入新的發展階段。能否請管理層與我們分享一下，目前小米汽車網點的拓展與小米原有手機、AIoT线下零售業務的擴張，這兩者之間我們可以看到哪些協同效應？相比友商，小米有哪些競爭優勢？
盧偉冰：我先回答關於小米15的問題。
其實我認爲，做小屏機不是把一個屏幕做小就可以了。如果大家對做小屏機是這樣理解的話，這其實是個巨大的誤解。我們看到很多友商其實只是做了一款小屏機，或者說小屏幕的機器。做小屏機是和做車是一樣的，“做小難，做大容易”。小屏機就意味着空間特別小，但我們又要在小空間裏確保各項功能都要有，同時配置也要非常均衡。所以想要做好小屏機其實並不容易。我們認爲，小屏機想要做好需要很新的技術。
這一次小米15上市之後，很多人都說“做小屏旗艦手機還是要看小米”。其實我們對做小屏機很懂。這是我與大家分享的第一點。
我要說的第二點是，對於小米的手機業務，我們一直都在講究“高端無短板”。大家可以看我們的這款旗艦機，除了屏幕邊框做得非常窄，比iPhone還窄之外，我們的電池容量也大。我們的相機還用了1/1.3的超大底主攝，底是非常大的。除此之外，這款手機還配備超聲波指紋和IP68防水。也就是說，小米的這款產品是沒有任何短板的。
我要說的第三點是，大家爲什么會選擇小尺寸手機？原因是用戶希望有非常好的手感。所以這次我們特別關注手感。手機一上手大家會發現，我們產品的手感明顯會比iPhone16要好。大家可能會發現，之前很多手機的邊框都會硌手。硌手的原因是手機邊框與後蓋之間過度銜接不好。這次我們把基礎中框做了反包之後，直接和後蓋融爲一體。大家會發現我們的產品手感特別好。從Deco設計來看，大家也會發現其他產品手機特別重，而且會擋你的手。我們的產品就不會。另外，在小米新品上市之後，大家會發現我們產品的精致度是特別高的。
總而言之，我始終認爲想要做小屏旗艦機，核心不是要把屏幕做小，而是真正以用戶需求爲中心去把它做好。以上是我認爲小米15依然非常熱銷的原因。
你的問題裏還提到，爲什么小米15 Pro的增速更快？
首先我認爲是產品力。做大屏手機的時候，大家又會陷入另外一個誤區：屏幕特別大就使勁往裏堆，最後堆得手機又厚又重。大家如果把各家Pro版手機拿出來做對比就會發現，小米的這款手機是最薄、最輕的。這也是我們做這么多年手機的最大體會。大家可以看到，這次小米15 Pro的配置大幅度提高，重量卻輕了10克，只有210克左右。其他友商的產品重量基本都在220多克。而且我們的產品還有這么大的電池容量。這是我們的產品力。
另外，小米標准版爲Pro版積累了非常多的用戶。這個道理其實很簡單。現在用戶的換機時間已經變成了三年、四年。大家买新手機的時候基本上都會選擇升級。也就是說4000元到5000元的用戶會去买5000元到6000元價格段的手機；3000元到4000元的用戶會去买4000元到5000元價格段的手機。目前，我們旗下的Redmi就是在3000元到4000元的價格段爲小米積累用戶。這部分用戶的第一部小米手機可能會進入到小米標准版，第二部手機就可能進入到小米Pro版，再後面就可能會選擇小米的折疊屏手機。可以說，小米已經形成了非常好的產品矩陣來獲取不同用戶，不同的產品之上還有更上一層的產品，能夠源源不斷地輸送用戶。這是我們背後的思考邏輯。
你的問題裏還提到了汽車網絡以及它的協同效應。
目前小米如果想开汽車店的話，從邏輯上來講，我們想开多少家幾乎都可以开出來。但我們現在在做的是控制、限制發展，讓我們的網絡逐步受限。我經常在小米內部講，希望讓我們的門店拓展速度稍微慢一點，保證門店拓展的質量和門店經營的質量。到現在爲止，我們大約有130多家店，平均每家店的（銷量）在100多台。如果以2萬台（的總銷量）來算的話，差不多每家門店的銷量是在150台左右。從這些數字來看，我們門店的產出效率是非常高的。對比其他品牌，我這裏不提具體品牌名了，他們平均每家門店銷量是在30台左右。這裏面的效率差異還是非常大的。
今天，我們明顯看到小米的協同效應表現非常好。現在有三類門店可以买到小米汽車。第一個就是交付中心。目前所有的交付中心都是小米自營，並且都是覆蓋全功能的，即“銷”、“交”、“付”三個功能是全覆蓋的。第二，大家還可以到4S區域的汽車城去購买小米汽車，這裏會有小米2S門店。在小米2S門店只提供小米汽車的銷售和服務，沒有配備交互功能。我們希望能保證用戶體驗的一致性。第三，大家還可以在購物中心买到我們的車。這些門店是之前做手機、3C銷售的商店。這些門店的起步面積就有500平方，500平方才能擺得下四台車。
從目前來看，這部分門店（購物中心門店）我們拓展的速度非常快。如果最近大家去逛過購物中心就會發現幾個現象。首先，在很多傳統購物中心裏，賣車品牌正在退出這些購物中心。主要原因是房租太貴。很多商家最後算账的時候會發現成本很高，所以他們最終選擇退出。這個問題非常明顯。其次，小米門店的位置可以說越來越好，我們开了非常多的大店。小米大店基本上會开在兩個位置，一是主入口的左右，二是中庭的位置。另外，大家可以看到，在購物中心裏能开得起大店的基本上只有小米和華爲。我們店的面積都會在500平方以上，有的時候我們的店會挨着，有時候會佔據入口的左右兩邊。
這樣开店的好處是什么？首先就是房租便宜。小米會爲購物中心帶來流量，而其他的品牌則是喫購物中心的流量。這也是行業對我們的定位。小米是一個帶流量的品牌，所以我們的房租會便宜。其次，小米有這么多產品，我們自身的流量也非常大。換算下來的話，可能我們的成本會比其他傳統汽車品牌低很多。注意，不是低一點，是低很多。本身在房租上我們就有很大的優勢，再加上很好的流量優勢，所以（成本）會低很多。雖然很多汽車品牌想學習小米的這種模式，但他們後來發現完全學不來，因爲他們沒有我們這樣的積累，也沒有我們多品類的互相導流和自帶流量。
從這個角度來說，我認爲小米的汽車業務未來威力還是非常大的，也希望大家能夠見證。我相信未來小米汽車會有越來越多的門店拓展。
上周我剛去做了一次下沉市場調研，跑了好幾個百強縣，希望了解未來小米門店下沉的速度到底該是怎樣的。目前來看，我覺得還是非常不錯。我們在黃島的那家小米門店，我記得是五月开的。進去之後門店在左手邊，門店面積有600多平方，非常大。我記得我去調研的時候，每天銷量都不錯，他們都非常喫驚。
花旗銀行分析師Tina Wang：我有一個補充問題，有關小米的汽車業務。我們看到三季度環比來看，小米汽車的ASP（平均銷售價格）有所改善。我的問題是，ASP改善的原因主要是產品結構上的變化，還是還有其他原因？未來小米汽車端的ASP提升節奏是怎樣的？之前用戶購車送的冰箱、整體座椅等等應該很快就會結束掉，之後消費者的選擇應該也會有變化，這會不會改善公司整體的產品結構？
另外，公司在新汽車產线的建設情況如何？預計明年新產线的貢獻會從什么時候开始？是否有新產线提前投產的可能？
盧偉冰：關於ASP，主要影響因素我覺得還是產品組合。
目前我們向大家提供的報表還是以交付的數據爲主，而不是以最近的鎖單爲主。所以現在第一批帶有用戶權益的，或者說有全部權益的那批訂單應該是剛剛交付完。第三季度的報表其實還沒完全體現出來。所以，我認爲影響ASP的主要還是產品組合的變化，也就是說如果小米SU7 Max、小米SU7 Pro的比例高，小米SU7標准版的比例低，這種產品組合就會帶來ASP的增長。從目前的情況來看，小米SU7 Max的整體佔比還是非常高的。可以說用戶對頂配的、高級的車還是比較感興趣的。
我相信，未來隨着小米汽車Ultra等產品的开售，這會大幅度提高汽車業務的整體ASP。這就要等到明年的三月之後了。目前來看，在產能方面，我們還是處在對現有庫存的挖潛階段，我覺得我們還有一些挖潛的空間。我們也希望通過挖潛來縮短產品的交付期。
華泰證券分析師Leping Huang：我的問題有關小米的手機業務。我們看到小米手機的市佔率在不斷提升。我看了一下小米和第一位的差距，現在一個季度大約會差1500萬台。展望明年，如果小米要繼續提高手機在全球市場的市佔率，管理層會在哪些重點領域布局？
盧偉冰：我們預計今年全年的手機銷量大約會在1.7億只。去年的數字是1.46億，也就是大約會增加2400萬。可以說，小米的銷量增幅遠高於大盤，大盤大約是3%、4%左右的增幅。
如果大家觀察我們今年的增長情況，就會發現我們在每個區都在增長，每個區域相比去年同期都在增長。所以從任何一個區域來看，小米都還有非常大的成長空間。即便是在中國市場，我們也非常清楚，每年我們至少要保證一個點的市場佔有率增長。中國市場一年的手機總銷量是在2.7億到2.8億，一個點就意味着差不多300萬。我認爲小米還是有很大的增長空間的。
從國外市場來看。在非洲市場，我們目前剛剛達到11個點左右的市佔率，我認爲未來15個點到20個點的市佔有率也是可以做到的；拉美市場方面，我們現在也是有16到 17個點的市佔率。在這些市場，以小米的品牌影響力來說，我認爲每個市場實現20%以上的市場佔有率都還是可能的。
當然，除了銷量的增長之外，我們更加看重的是產品結構的增長，也就是高端機的增長。展望2025年，即便已經擁有很大的市場，我相信小米手機在銷量方面還是會持續呈現出增長的大趨勢。
中金分析師Hanjing Wen：我的問題有關中國的手機市場。我看到在第三季度，小米在中國市場的手機出貨量實現了非常明顯的增長，剛才盧總也分享了小米在高端化方面的一些比較不錯的表現。我想請教一下管理層，結合小米的汽車業務來看，是否說現在或者說在未來能夠看到在“人車家”的全生態战略作用之下，屆時汽車業務可能會對小米手機用戶增長起到反哺的作用？
盧偉冰：今年，小米手機在中國市場還是實現了比較強勁的增長。這主要是三個原因相互作用的結果。第一個是我們產品競爭力的提高，第二個是品牌份額的提高，第三個是小米新零售的發展。
小米的手機業務這幾年的產品競爭力越來越好，這是因素之一。另外，對於品牌份額的提高，我認爲小米汽車的貢獻是最大的。第三就是小米新零售。從這個角度來說，我們可以很明顯的觀察到，小米的汽車業務對小米手機已經有了非常好的正向促進。
首先就是我剛才提到的品牌勢能；第二點則是用戶客群，因爲小米汽車的客群有很多還是非小米手機用戶。這部分用戶可能不一定馬上會轉換成小米手機用戶，但是這會有潛移默化作用，我相信它一定能起到反哺的作用。但我認爲還有一點非常重要，那就是小米汽車的出圈越來越高。
我舉個例子，今年觀看小米15發布會的人數和量大約是去年小米14發布會的兩倍左右。這是我們汽車業務所帶來的量和關注度的巨大提高。同時，我們的手機業務反過來也會爲汽車業務源源不斷地輸送用戶。在小米15發布之後，有非常多用戶來到小米門店去看手機。其實那時候我們還沒有真正的新聞發布，只是做了預發布。而這批用戶也會去看小米汽車，最後他們也有可能會轉化爲小米汽車的用戶。
從這個意義上來說，小米的“人車家”全生態战略可以實現多個品類之間的相互引流，這個效應已經开始出現。我也相信，未來這種效應應該會越來越強。
瑞銀集團分析師Hongyi Su：我的問題有關小米高端化。我看到今年即便小米15在漲價的情況下，還是很快突破了百萬銷量。我想請教一下管理層，明年國內市場整體對旗艦機漲價的接受能力，您認爲是否還能有所延續？另外，對於小米在海外市場的高端化，管理層計劃有哪些實現方式？是會把更多的旗艦機型放在海外發布？還是說管理層會更加有選擇地在市場進行布局？
盧偉冰：如果大家觀察一下這次各個品牌的漲價情況會發現，有的品牌沒漲價，有的品牌漲100塊錢，有的品牌可能漲200塊錢，有的品牌可能漲300塊錢。大家對各自的產品競爭力以及各個品牌漲價後的銷量預期可能是不太一樣。基本的情況大概是這樣的。
小米15相比小米14漲價之後，仍然以更快的速度實現了更好的銷量，這還是說明用戶非常認可我們的產品力，大家是認可的。另外，小米用戶對我們漲價的行爲還是非常理解的。也就是說，大家可以接受漲價這件事。當然，今年我們遇上了三納米芯片，再加上內存成本的上漲，今年高端機的成本和去年相比確實有大幅度的提高。以上是我想與大家分享的。
海外高端化方面。小米數字系列每年都會在MWC（世界移動通信大會）發布，它和現有產品是完全一樣的，只是它的發布時間可能會比國內稍微晚一點。但是我們也爲海外市場單獨做了一個產品系列，叫小米數字T系列。在今年九月，我們剛剛發布了小米14T和小米14T Pro。這個產品系列的主要價格段是在600美金到1000美金左右；小米的數字系列以及小米數字Ultra的定位是在1000美金到1500美金左右。這是我們在海外市場的價格段區隔。目前來看，小米14T系列的表現非常不錯。與去年上一代相比，我們的增長大約在百分之五十幾。今天小米的品牌全球影響力從目前來看還是非常不錯。
小米高端化在海外主要有幾個市場，比如歐洲市場、東南亞市場、中東市場和拉美市場，以上是我們最主要的幾個賣高端產品的核心市場。像非洲市場的話，他們對高端手機的接受度壓力還是比較大。
中信分析師Yayuan Huang：我還是對小米之家非常關注。我們看到盧總最近又在山東跑了很多門店，上次我看直播的時候也聽到，管理層的目標是希望小米之家在年底前可以提高到1.5萬家，還提出“要开超過100家的500平融合店”。似乎盧總是在調研過程中還是看到了很多正反饋，包括您一直在進一步提高規劃的目標。我想請教一下管理層，能否與我們分享一下您在這方面的战略有哪些新進展？明年的目標又是怎樣的？
盧偉冰：在今年年初的時候，我們當時定的目標是新增3000家。這個“新增”不是指“新建”，因爲這其中還涉及關店、閉店。這裏的“新增”指的就是“淨增”。當時定的目標是3000家。但是在3月28日小米汽車發布之後，我們加速了。我們發現小米汽車對我們的帶動非常大。因此，到今年年底，我們的門店數大約會到1.5萬家。原來我們定過三年目標，即到2026年要开2萬家。現在這個目標基本上已經提前到了2025年，即到2025年就要开到2萬家。可以說我們已經大幅度提速了。
在提速之後，我們的盈利更好了。我這次主要跑的地方都偏向百強縣。我跑了青島的城陽、膠州、膠南、黃島、濰坊的諸城，臨沂的蘭陵，蘭陵縣有100多萬人口，但它不是百強縣。我也看了臨沂市等等這些地方。這些地方偏下沉市場，但是是下沉市場裏的大縣。我前前後後大約交流了十幾個門店，他們利潤全都遠好於去年，有的門店利潤甚至是去年的兩到三倍。我在和他們交流的時候，他們都表示，小米的高端機長盛不衰。什么叫長盛不衰？就是說我們不再是一波流了。大家從小米14的表現就可以看出這一點。
在今年的“雙十一”期間，小米14這款賣了一年的產品，長期霸榜的前二、前三，賣3999元。我們並不是把產品賣到很低的價錢，不是的。這就說明我們的產品真的好。最重要的是你的產品能不能夠持續暢銷。持續暢銷就意味着ASP高，自然你的利潤就高。過去的情況是，小米高端機可能前兩個月賣得好，後面基本上賣得就比較少。現在我們則可以賣全年。
其次就是小米的大家電。今年，我發現在一些門店，大家電的銷量已經貢獻了40%的GMV（商品交易總額）。他們和我說，小米門店最大的好處是什么？沒有淡旺季。有的品牌可能淡旺季很明顯：發新品的時候就是旺季，新品過去之後很快它的價格就破發，破發之後不賺錢就進入了淡季。這可能就是小米和其他品牌非常大的不同之處。
除此之外，我們今年還要進行新零售的門店升級。門店升級分兩類，一類就是开大店。我們要开出500平方的大店，這些店要賣車。500平方的大店基本上可以展陳四台車，也就是一半的面積用來擺四台車，一半的面積賣原來的產品。這部分門店到今年年底我估計會开到120家，並且這些門店基本上都處在購物中心裏最好的位置，再加上最優惠的房租，最終形成了最好的流量組合。購物中心也特別喜歡小米，希望我們能幫他們導流。在一個城市裏可能我們會开100家小米之家，但100家小米之家裏我們可能只會开5到10家大店。
總體來講，目前小米之家賣車還是一個非常稀缺的資源。大家都已經看到小米SU7在上市的時候，一家店一天的客流量到了5000人，這是非常恐怖的。5000人的客流量是什么概念？幾乎抵得上一個購物中心的客流量。這也是我們小米之家的優勢所在。
另外，我們還會把一些其他早期开的門店進行位置調優和面積調大。過去這些門店拿的位置不一定是商場裏面比較好的位置，我們會把門店調到好的位置；原來的門店面積可能只有100平方，我們會把它調到150平或者200平方。如此一來，這些門店的客流、銷售、GMV都會有所成長。這是我們在今年新零售的升級工作。
下一步比較重要的是，今天小米之家在城市裏的市場表現還是非常不錯的。如果大家觀察我們的市場份額比例就會發現，我們在北京、上海的佔比是最高的。越是在大城市，我們的市場份額越高；越在下线城市、縣級城市或者在鄉鎮，我們的市場份額實際上是越低的。舉個最簡單例子，我們現在的市場份額大概是在15個點左右。在這15個店裏，我們在城市市場的份額大概在13個點，在縣級市場可能只有8、9個點的市場份額，在鄉鎮上可能只有2、3個點的市場份額。我完全不擔心城市市場。從城市市場來看，目前基本只有三個品牌在开店，蘋果、小米和華爲，其他品牌在城市市場裏的門店越來越少。
下一步我們要解決的是縣的問題。全國有兩萬多個縣，我們能不能先把這兩萬多個縣的市場覆蓋解決掉？我這次去考察想要解決的就是這個問題。目前來看，思路還是不清楚。隨着未來小米汽車網絡的逐步擴張，甚至小米大家電的增勢，我相信在下沉市場小米也會有非常好的發展。
展望2025年，我相信又會發生很大的變化。保守估計，到2025年我們應該會有400家500平方的小米大店，這個應該問題不大。屆時，大家會發現小米的消費者形象會發生很大的變化。等到了2027年，大家可能會發現，在縣裏的大商場、好商場，也會逐漸开出小米大店。總而言之，對於小米新零售的發展，我相信還是潛力無限的。（完）
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責任編輯：劉明亮
標題：全文|小米Q3分析師業績會實錄：智駕投入“上不封頂” 明年費用肯定增長
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