11月15日，第二十二屆廣州國際車展正式开幕。汽車市場進入存量競爭時代，以電動化、智能化爲核心的中國新能源汽車已然成爲推動汽車行業高質量發展的新動能。本屆廣州車展繼續以“新科技 新生活”爲主題，發揮“中國汽車市場發展風向標”的作用，與全球汽車產業同行攜手开創新時代。本次車展將有全球首發車78台，其中跨國公司首發車6台；展車總數1171台，其中新能源車512台。共同展示新時代下的新科技，新技術。
睿藍汽車副總裁兼銷售公司總經理 蔡建軍
對此，不同高管發表看法。睿藍汽車副總裁兼銷售公司總經理 蔡建軍表示：要和用戶在一起，品牌才能走得更遠。
以下爲專訪實錄：
陳瑤：大家好，今天我們的訪談間非常榮幸請到了睿藍汽車副總裁兼銷售公司總經理蔡建軍蔡總。2024年廣州車展开始了，但過去的2024年價格战是一個白熱化，您怎么看待現在國內卷價格這個狀態？還要持續多久？
蔡建軍：各位網友上午好，主持人好！
主持人提這個問題是今年汽車行業一個熱詞，叫“卷”，這個“卷”在汽車行業一直都在，從2008年在發展的過程中始終受到合資品牌的“卷”（挑战），但在“卷”的過程中，中國品牌越卷越強大，今年品牌的市場已經達到歷史的新高，過去是跟合資卷，現在整個汽車行業都在卷，合資與中國品牌卷，中國品牌內部在卷。所以這個“卷”一直是伴隨着汽車行業這樣的競爭而生。
“卷”的背後實際上就是產品的差異化不夠，包括產品的差異化、服務的差異化不夠，造成這個“卷”。但是我相信這個“卷”一定會成爲未來汽車發展的過程中始終伴隨的一個詞，汽車品牌若（想）留在牌桌上就必須要適應這個“卷”。所以“卷”並不可怕，如果大家在產品的差異化，服務的差異化，包括智能化方面做一些差異，包括體驗方面的差異，相信消費者會有自己的判斷。
陳瑤：蔡總一直跟我們提到一個關鍵詞“差異化”，無論是產品的差異化還是服務的差異化以及體驗的差異化，對於睿藍來講，這塊的差異化是怎么做的？
蔡建軍：睿藍汽車從進入行業，我們一直在思考，汽車還需不需要一個新的品牌？如果需要一個新的品牌，這個品牌如何去佔領消費者的心智？所以睿藍從一出生的時候要樹立獨特的品牌印記，這個品牌印記就是從差異化开始。2022年睿藍品牌出生，那個時候是疫情比較嚴重的時候，那個時候要做活動，走進消費者的心智、離消費者很近的話，對我們挑战很大，所以睿藍一开始的時候就要樹立品牌的標籤，睿藍從B端入手“換電”，形成了品牌的印記。
“換電”的過程中有很大的挑战，我們的換電跟蔚來的換電不一樣，蔚來定位中高端的用戶群體，睿藍汽車從一开始在重點的城市做換電的布局，在大本營-重慶這個市場，換電生態已經布局了80個換電站，在所有的換電城市布局最爲齊全、數量最多，甚至超越了蔚來汽車，這給睿藍品牌生存創造了很好的土壤。重慶這個試點一旦成功之後我們會在全國的其他城市，比如在杭州、天津，包括西安落地，這些城市都可以布局換電。
睿藍爲什么做換電？實際上換電是一種高效的補能方式，更多的消費者現在买電車最大的焦慮就是裏程，換電是解決消費者補能的一種方式，接下來睿藍汽車還要往增程的方向發力，我們要用多種的補能方式來滿足消費者的需求，形成“可充可換可增程”的全鏈路補能生態，解決消費者的需求。
滿足消費者對產品的安全、品質、功能性的基礎上，還要做到極致的“質價比”。睿藍汽車在一些市場做的極具特色，比如山東日照，睿藍的市場份額已經做到了前三，這在過去都想象不到。
我們通過在營銷方面的創新，比如新媒體運營把新媒體運營做到極致，要求總經理包括投資人全都下場，在追求线索的同時兩個小時形成跟蹤閉環，對比其他品牌，經銷商投資人親自追线索的我認爲不多，“线索不追蹤，到頭一場空”。
客戶試駕我們也在追求極致，我們一方面要確保時長30分鐘的試駕，同時試駕的內容也很重要。不光路线的選擇，包括試駕裏面的話術，要影響消費者最後購买這種決策，或者是打動消費者產品獨特的點，要get到消費者關注的點。過去我們說30秒要打動消費者，我覺得“日照模式”一旦挖掘出來，在很多城市復制推廣，我相信這樣的標杆、示範運營的標准一定可以深耕落地。睿藍汽車目前的市場的份額還不夠，但是我相信“星星之火可以燎原”，什么叫品牌？路上的車跑多了，自然形成品牌。
我們剛剛推出了全新睿藍8，馬上在廣東籤了120台的大訂單。睿藍8適合在城際場景下使用，有好多的地方都可以落地。我覺得睿藍汽車在營銷方式上要走不一樣的路徑，才可以讓我們走得更遠、走得更踏實。
陳瑤：你周末也不怎么休息一直去一线去走店跟消費者聊，上周看你朋友圈還跟用戶交流車，現在咱們整體睿藍汽車的經銷模式跟大家聊一聊。
蔡建軍：實際上我和廣州是非常有緣，26年前我第一份工作就在廣州，第一份工作做的銷售員。我是一线銷售員成長起來的“心系客戶的服務者”，這個角色一直沒變，這也養成了我定期走訪市場的習慣。最近很多汽車廠家領導都直接下場做直播，事實上我最早做過的社交账號，叫“軍座說車”。經過這么多年，整個營銷在不斷發生一些變化，所有的變化其中有一點沒變就是要直接面對消費者，被消費者認可。
睿藍汽車在品牌初創的時候我們就要走差異化的屬性，我們選擇了和其他的新勢力不一樣的路徑，選擇了巧妙利用商業資源形成合作分銷的模式。但是分銷的過程中，我們覺得還是要不斷創新，分銷爲主，包括內直營的方式，我們叫合作直營，雙方資源整合，再放大各方面的優勢形成了一個非常互補的方式，我們在重慶做了大膽的嘗試，如果做得好，以後我們會在其他市場進行推廣。
我覺得渠道無論哪一種方式，合適就好。適合你這種方式或者適合品牌，適合投資者的方式。因爲最終投資者在投資這個品牌一定要賺錢的，最近很多豪華品牌，投資方紛紛跑路了。爲什么跑路？虧錢，不掙錢。只要不掙錢，這些渠道終究會動蕩不安。要和投資者在一起，要和用戶在一起，品牌才能走得更遠。
陳瑤：蔡總跟我們分享一條睿藍非常不一樣的道路，而且也是通過自己把資源盤活走出一個樣本，我們再進行大規模的釋放。我覺得特別適合咱們睿藍汽車現在的現狀，我再請教您最後一個問題，因爲剛才您也提到了，你一直有微博账號的，您認爲在微博上高管账號的運營是否能給睿藍汽車帶來一些品牌的加分項呢？
蔡建軍：我开微博账號也开了不少年，是最早一批用戶。我對微博账號非常有感情，除了官方內容之外，其他的都是我自己撰寫。今年重慶車展的時候，我發了一個關於大學生看展的內容，這些年輕的大學生陪我一起逛車展，他們不僅學到了關於汽車方面的知識，在我跟他們交流的過程中，也給他們指點了就業的方向，這些原創的內容，很快形成了超過50萬粉絲的關注。
我覺得做微博，第一一定要堅持原創，第二一定要做持續不斷深耕的內容，第三要多花時間和粉絲進行互動，第四在微博上一定要多頻次，形式要多樣，把博主最真實的一面展示出來。就像我喜歡的座右銘，“你若堅持，萬山無阻”。當然我這方面做得還不夠好，仍需要多努力，在微博這個陣地多爲用戶發聲，多爲喜歡我們微博、愿意互動的粉絲們發聲。
陳瑤：好的，非常感謝蔡建軍給我們的分享，也請大家多關注蔡總在微博的账號“蔡建軍-軍座”。希望大家多發微博，多和我們蔡總進行互動，今天我們的採訪到此結束，謝謝蔡總！
蔡建軍：謝謝！
(責編：王子祺)標題：蔡建軍：和用戶在一起，品牌才能走得更遠
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