來源：潮新聞
從上线天貓，到單月銷售近千萬元，她只用了兩個月；成爲天貓細分類目第一，年銷售額超2億元，她只用了3年。她賣的是嘉興人再熟悉不過的早餐——燒麥。
在嘉興西塘的一處工廠裏，李文瑩（小木）身穿工服，面前擺放着燒賣皮、餡料和一塊秒表。她摁下秒表，手指翻飛，熟練捏出一只燒賣，摁停時間，記下數字。這是每次上新品线，她一定會親手做的事情，不單是爲了測算工時和工價，更是以防不時之需。遇上大促產能喫緊的時候，自己也得衝進車間一起包。
她就是手工燒賣品牌“一條狗”的創始人，一個在西塘創業的80後上海姑娘。
在西塘創業賣燒麥的小木（受訪者供圖）
“做什么都卷，卷才有意思”
小木踏上創業之路，既和她的留學經歷有關，也受到她家庭的影響。
在國外留學期間，小木就开始兼職翻譯，並逐步开始工作實習，嘗試开始創業。在她看來，創業的“卷”才有挑战。
“做什么都卷，卷才有意思。因爲卷到後來，總有一部分人被卷走，那你活下來的就是王者。不卷的話，說明這個行業你沒選對，沒人要做。”小木說。
回國後，小木开始接觸電商。當時，家裏陶瓷生意的，進了很多线下商超，2007年到2008年左右，各渠道退回來的產品，因爲外包裝壞了沒地方賣。於是，小木就拍兩張照放上淘寶，結果銷售不錯。
“那時候不用推也能賣出去。因爲我們做的陶瓷有品牌，有人會通過品牌詞搜進來，自然流量的轉化很高。”小木說，“後來，這個陶瓷就一步一步开始做天貓、京東、唯品會。”
小木說，在此之後，她做過電商、大貿相關不同崗位，包括品牌經銷、品牌整體线上策劃、TP（Taobao Partner）代運營等。
在從事電商的過程中，小木發現美食是一個風口。平台會把美食和美器劃在一起，所以小木到接觸一些食品類。而在平時拍攝的時候，發現放些食材拍攝的圖，轉化要比沒有的好。於是小木开始慢慢接觸食品，隨後接盤了一些老字號，有的是經銷，有的是代運營。
2020年11月，小木決定做食品新品牌，於是“一條狗”創立了。
“剛开始是覺得這個名字挺好記、挺有趣的。不過後面我們要擴一些外國友人渠道的時候，他們會覺得這個品牌是不是賣狗糧的。”小木笑着說。
包制好的手工燒麥（受訪者供圖）
如何做到年銷售額2億元？
“一條狗”創立後當年便上线天貓，兩個月後創下單月近千萬元的銷售額，迅速成爲中式預制早餐中的網紅爆款。到去年年底，“一條狗”年銷售額超2億元，成爲天貓細分類目第一。
這樣的“奇跡”是如何實現的？
小木說，選擇入局的凍品賽道，行業本身的壁壘比常溫品高。而在細分品類上，她避开包子、餃子、餅類、面條等大品類和市場常規款。而燒麥這個品類沒有真正意義上的品牌，市面上基本沒有人“大”做燒賣，像三全、思念這樣的大品牌，燒賣只是他們很小的一個品類。
“中式點心想要更好得還原成工業品，目前階段還是要靠手工包制。”小木說。
同時，大廠都是機器生產，不會專門开手工成產线。而當時機器包的極致是70克，80克已經不太好看了，90克更是沒有。所以，小木選了手工燒賣，這就避免了直接與大品牌形成競爭。
“我們是做電商起家，希望圖片展示產品賣點，一個90克的燒賣，看起來，體積大概是正常燒賣的兩到三倍。”小木說。
小木告訴記者，“一條狗”圍繞微波爐和空氣炸鍋等輕烹飪場景，一條狗研發出紙皮燒賣，又結合網紅食材做產品研發，拓展其他產品。“燒賣是第一步，讓品牌和燒賣畫等號。但我不可能一直在燒賣裏面，也不可能有人天天只喫燒賣。所以我們產品拓展到小餛飩、幹拌餛飩等。”
工人們在手工包制燒麥（受訪者供圖）
實際上，“一條狗”的燒麥並不便宜，一個大約要五六塊錢。小木說，一方面是因爲手工包制，另一方跟原料有關系。“比如廣式幹蒸燒賣，我們裏面用的不是蝦滑，而是蝦仁粒。又比如餃子，我要做到盡量潔淨的的配料表，不使用添加劑，就只能用更高品質的面粉，成本就高了。”
較高的成本也影響到了銷售增長。小木說，前幾年渠道相對集中，都是在自己擅長的領域做。後來，隨着直播電商、抖音的陸續興起，她也开始一步步地增加渠道。渠道的增加，填補了成本帶來的困擾，也提升了銷售額。
品牌成立一年時，小木在嘉興西塘自建了工廠。之所以選擇西塘，小木說，一方面是離上海品牌公司比較近，便於管理；一方面西塘運營成本相對較低，營商環境也很好。
自從工廠开業後，“一條狗”電商業務交給了兩位聯合創始人——老王和小丁，小木則基本住在工廠，主抓生產和產品研發。
將重心歸屬到產品本身
每到夜裏，小木攤开辦公室的行軍牀，躺進睡袋，打开聽書軟件，點开《埃隆·馬斯克傳》，然後聽着入睡。
小木坦言，她最崇拜的人就是馬斯克。在累的時候，小木也會看一些雞湯，或者人物傳記，看他們是怎么走過來的。
在小木看來，企業創始人的精神核心就是成就感。“有的人覺得成就感比金錢更重要，有的人就是要賺這點錢，或者有的人是因爲興趣。”小木說，“對我來說，初衷是想賺錢，後來跟品牌有感情了，就跟養小孩一樣了，你會不惜成本，就像建工廠之類的。”
小木在西塘的燒麥工廠（受訪者供圖）
爲了建西塘的工廠，小木團隊投入了1000多萬元，幾乎把前幾年賺的利潤都投進去了。“當時也沒想什么，覺得可能蠻簡單的，後來做着覺得，哎喲，還蠻難的。”小木說。
但這也是必須的選擇。在創業第一年的，“一條狗”共投放了五六個產品，其實當時手上有二十多個產品已經研發出來了，但沒法投向市場。因爲小木他們發現，工廠拿着這個配方又去給別人代工。
“所以我們不得不建工廠，一是爲了配方和工藝流程的保密，二是爲了原料更好的把控。做工廠之後，我們的周轉期可以很短，確保三個月之內全部達到終端。”小木說。
做到天貓細分類目第一後，小木覺得，還是要將重心歸屬到產品本身，要做好產品研發。在小木看來，建廠的目的就是要深耕供應鏈，生產出更好的產品。
“接下去，我們會優化原料成本，使產品具有性價比，升級原料讓產品更具營養價值，並且深耕米面類運營研發，更好的將中式堂食點心還原成凍品，以滿足市場需求。”小木說。
責任編輯：崔理斯
標題：海歸姑娘回國賣燒麥一年賣出2個億，如何實現的？
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